本文由酒业家团队原创
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨纤尘 编辑丨一凡 编审丨云顶
随着近期经销商大会的陆续召开，白酒头部酒企2026年的战略蓝图也徐徐展开。面对渠道库存、价格波动、消费变迁的共同挑战，巨头们将如何应对？
酒业家注意到，多数头部企业制定的2026年的业绩目标相对克制，不少企业接受零增长的目标，个别头部企业接受上半年负增长的局面，白酒行业供需关系相比2025 年有望略微改善。在头部酒企新一年的规划里，经营稳健性为2026年的首要目标，不盲目追求渠道增长。为渠道“减压”、向市场“让利”、与用户“共创”成为共同的关键词，标志着行业治理思维正发生根本性转变。
具体来看，这些酒企普遍以消费者需求为核心锚点，转向“用户思维”主导的价值深耕；产品方面，纷纷聚焦产品结构优化，通过构建梯度清晰的产品体系、强化核心大单品地位、精准覆盖细分价格带，筑牢市场基本盘；市场方面，同步深化营销体系变革，以市场化改革理顺量价关系，通过渠道扁平化转型、线上线下融合、多元业态布局激活渠道动能，同时多措并举为经销商减压、修复渠道生态。
头部酒企的这些规划，不仅关乎自身发展，更将在产品价格、渠道生态和消费文化层面，深刻塑造整个行业的未来格局，基于此，酒业家从上述会议现场，结合部分券商调研信息整理、汇总了部分头部企业2026年的市场策略，以供从业者参考。
茅台
2026年战略：
以消费者为中心，推进市场化转型。坚持市场化、法治化、科学化，努力构建供需适配、量价平衡的良好格局。着力让市场更稳、渠道更活、服务更优。让消费者能够公平、快捷、保真地买到茅台酒。
2026年产品策略：
茅台酒国内计划投放量总体稳定。聚焦“产品定位”调结构，维护量价动态平衡。将回归贵州茅台酒的“金字塔”型产品体系结构，夯实以 500ml 飞天贵州茅台酒为主力的“塔基”产品，做强精品、生肖等“塔腰”产品，把精品打造为又一大单品。激发生肖酒的民间消费收藏需求。以市场需求为驱动，陈年、 文化类等“塔尖”类产品适度收缩，强化高端产品价值。更加精准地界定普茅、精品、陈年等产品面向的不同客群和消费场景，靶向施策开展相关市场活动和品牌宣传。
茅台酱香酒集中资源打造核心产品，巩固茅台1935酒、茅台王子酒全国性大单品地位，力争形成“双百亿”产品格局，推动贵州大曲等区域产品向全国性大单品迈进；形成“2+N”的“价值创造”产品体系。承诺茅台1935不增量，将费用更多向消费端倾斜。
2026市场策略：
茅台酒将推进“价格市场化改革”，核心是“随行就市”和“促进量价平衡”；渠道投放动态调控，构建“自售+经销+代售+寄售”的多元销售模式，不再采用“分销方式”向下游批发非标产品；科学测算市场容量和渠道容量，切实为渠道“减负”；推动构建线上线下融合、传统现代互补的渠道网络；更加聚焦家庭消费、友情消费、商务消费，变“坐商”为“行商”，积极主动寻找和拓展新客群，发现新消费场景。简化线上渠道操作流程，科学布局“三店一馆”（旗舰店、形象店、专卖店、文化体验馆）；抵制炒作行为，通过合理利润分配和长期价值共创实现渠道健康发展的良性循环。
茅台酱香酒将从单一批发主导向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域五大渠道协同发展转型，推动渠道从传统的“树干式分销”向多元、扁平的“森林式生态”转型；强化体验中心建设与管理，推动线上线下全场景融合；国外渠道尝试分步探索，前期可在中亚、东南亚等契合酱香系列酒产品特性的重点国家进行布局。
茅台保健酒将加大内容营销投放，实现突破十亿级以上消费者触达，并聚焦抖音、视频号、小红书三大核心平台，进行达人合作、短视频投放、直播引流、话题挑战等组合式营销。
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五粮液
2026战略：
2026是营销守正创新年，聚焦“一核心三强化双目标”的营销方针：以持续提升五粮液品牌价值为核心，强化营销变革、强化应市策略、强化执行能力，全力推动高质量的市场动销、全力实现市场份额的有效提升。
2026产品策略：
全力攻坚细分市场。第八代五粮液坚持“量价平衡、结构优化、优质服务”原则，通过传统渠道的精细化运营策略，不断巩固千元价位段第一产品地位；五粮液1618定位千元价位段第一宴席品牌，打造成都、重庆等10-20个根据地市场；五粮液39度夯实700元价位段产品地位，攻坚环渤海、环太湖区域等重点市场；经典五粮液坚持“布新卖老”策略，形成老经典占位1500元价位段、新经典占位2000元价位段的产品布局；小五粮加快重启系统营销，聚焦300元左右价位段；文化酒推出专属性产品。
2026市场策略：
调整优化传统渠道，重点聚焦终端建设，通过经销商反向激励、终端包量激励等系列政策，让经销商“能动销、有钱赚”；严管整顿渠道供给；持续完善“三店一家”网络布局；大力培育新兴渠道，积极拥抱电商渠道。
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汾酒
2026年战略：
2026年是汾酒复兴纲领第二阶段的起步之年，也是汾酒经营模式的转变之年。将聚焦“真情共鸣，彼此成就，与消费者共创未来”一条主线，从“渠道思维”转向“用户思维”，引领行业营销模式变革，通过传统营销主导的全国化2.0及悦己消费主导的年轻化1.0、国际化1.0两条战线，巩固、拓展传统营销阵地，同时大力布局悦己消费第二增长曲线。
2026产品策略：
青花26及以上高端产品要实现价值引领；百亿大单品青花20继续巩固提升；老白汾酒作为重要增长极要尽快起势；玻汾作为实现全国市场覆盖和满足悦己消费需求的关键产品，要保证价格刚性。竹叶青酒将以悦己消费为战略突破方向，加快新产品开发，有序投入市场。
2026市场策略：
按照“红日”稳健、五星增长、全国覆盖的市场布局，战略聚焦12大重点市场、5大机遇市场、10大低度青花30潜力市场，一地一策实现突破，并逐步实现全国2800多个县级市市场的全覆盖，全面完善全国化的基础设施建设。
五个坚定不移：一是坚定不移的优化库存，提升发展势能；二是坚定不移的稳定价值体系，维护市场容量；三是坚定不移的抓好供给聚焦，拓展消费增量；四是坚定不移地推动线上线下协同发展；五是坚定不移地促进三大品牌合力发展。
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习酒：
2026战略：
积极应对、主动作为，更加注重基本盘的稳定和市场健康可持续发展，以再创业的精神持续深化营销体系改革，构建营销新格局，打造全国化2.0版本，综合施策，平衡好供需关系，为经销商减负。重点抓好机构融合（营销适度分离）和渠道融合（用好线上、线中和线下）。
2026产品策略：
持续巩固君品习酒和窖藏1988的核心单品战略地位，根据市场的行情保持稳定或寻求上涨的空间，确保市场份额不下降。全力推动君品习酒在未来突破百亿规模，成长为行业高端酱酒标杆；巩固习酒窖藏1988百亿大单品的地位；加快金钻系列全国化布局，通过市场下沉将其打造为覆盖大众消费的百亿级品系。持续构建君品顶天立地、窖藏宽天阔地、金钻铺天盖地的产品格局。
两款感恩98及圆习酒要充分参与市场竞争，抢占市场份额；金钻、金质快速推进网点布局；银质习酒做好市场运作，确保供需平衡，努力做成该价位段又一大单品。
扩大代销产品的品种；开放区域性的文创、跨界联名单品以及多规格的套装新品的开发；丰富知交品类。
2026市场策略：
全力保证市场价格清理，维护市场秩序。做好市场三板斧，持续加大对低价、窜货和红包盗扫，包括宴席虚假活动的处罚力度。同时加强线上线下的价格管控。
进一步做精渠道，公司和经销商要为门店负责；持续下沉一级市场，瞄准县级，优化县乡市场的产品配置，完善产品及渠道布局；拓宽销售渠道，加速布局即时零售、抖音、本地生活及各类新零售业绩业态，做好线上线下协同工作。在新兴渠道方面强化即时零售。
优化经销商任务的分配机制，动态管控货物的供应；一商一策、一地一策，针对优质的核心经销商及市场，及时匹配个性化的支持费用。增加品鉴酒的投入，经销商奖励以季度考核。
做好消费者培育，大力支持开展不带餐费的赠饮活动，积极在各种会议和各种商业行业的餐叙上提供用酒，进行宣传培育；加强宴席市场推广，2026年宴席活动由分管区域内部协调，通过公司主导全国统一性政策和区域个性化设置宴席政策两种方式开展；加强圈层及跨界合作的推广，打造酒+大健康、酒+茶等多元化场景。
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古井贡酒
2026战略：
2026年是古井的奋进穿越年。将牢牢把握住战斗定力、聚焦主业，力争将主业做深做透、做大做强、做强做优。
2026产品策略：
着力打造古井轻养社，将保健品纳入古井的战略，进一步整合聚焦优势资产，寻求大药厂、名牌龙头企业强强联合，重磅推出古井神力酒，让保健品和大健康产业成为古井品牌矩阵中最鲜明、增长力最强的一个重要级。
2026市场策略：
再做“三通工程”，践行主力营销，全力推进市场建设，拓展新局面。
商务合作、中酒展展位预定：
18971676107 黄先生（同微信）
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