5月18日，洋河股份采用线上互动的方式如期举行2022年度业绩说明会。洋河股份董事长张联东先生，副董事长、总裁钟雨先生，独立董事毛凌霄先生，副总裁、财务负责人尹秋明先生，董事会秘书陆红珍女士与投资者在线上互动交流。
对此，长江酒道从5大维度呈现本次洋河股份业绩说明会内容，供大家分享参考。
洋河如何应对？
1、问：近几年来省内白酒今世缘的市占率在逐步提升，净利润和营收增长都有超越洋河的势头；另外，省外面对诸多名酒企业的激烈竞争，公司目前有什么手段来保持或者说提升产品竞争力？
张联东:公司将从品牌、产品布局、营销等方面不断强化竞争力，提升市场份额。一方面，江苏市场是公司大本营市场，将持续加强省内市场建设，实施以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施，推进主导产品的梯次升级，做强高端品牌，做大次高端产品，做透大众消费产品。
另一方面，省外规模市场聚焦产品结构优化升级、梦之蓝全国化样板市场打造、核心有效网点建设、梦之蓝布局扫盲等，省外培育市场优化区域布局、调整产品结构、聚焦区域开发培育、创新机制开发薄弱市场等策略，推动深度全国化。
2、问：公司面对省内强有力竞争对手，有没有具体措施巩固和扩展自己省内的竞争优势?
张联东:江苏整体经济发展水平高、人口规模大、白酒市场容量大、白酒消费氛围好。近年来各大酒企越来越重视江苏市场，加大了市场运作力度，也都取得了不同的成效。江苏市场作为洋河的大本营市场，公司将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设，不断提升市占率。
3、问:从渠道反馈看，在本土市场尤其是南京市场，来自竞品的压力巨大，增速滞后于竞品。公司采取哪些措施应对？
张联东:2022年，公司对南京市场的发展较为关注，对组织架构、人员配备、资源配称等方面进行调整，南京市场也对产品布局、经销商布局、市场秩序等方面进行了全面的梳理调整，目前已取得一定效果，并逐步向良性方向发展。
海、天、梦省内外销售占比基本持平
着力提升高端品牌
1、问:目前白酒面临量减价升的结构性给予，消费总量向名优品牌集中趋势越来越明显，请问贵公司的高端化战略从哪几个方面来进行落地？
张联东:2023年公司高端产品聚焦梦九和手工班。梦九产品定位千元价位段主导产品，全面抢抓销量，集中公司资源重点运作；手工班产品定位高端占位产品，围绕核心消费者做培育，通过长期品牌运作，打造稀缺、超高端的产品形象。公司将聚焦公司优质资源，着力打造样板市场、着力优化产品布局、着力加强品牌建设、着力强化消费者培育、着力打造核心终端，持续提升高端产品份额。
2、问：2022年梦之蓝营收多少？M6、M9系列各占多少？
张联东:梦之蓝系列是公司高端产品，主要有梦之蓝水晶版、梦6+、M9、手工班等，按2022年销售考核口径统计，梦之蓝系列占公司销售的比重在30%以上。
3、问:公司2013年扩产是否意味着今年开始次高端及高端的M9、手工班可以逐步放量？
张联东:从今年开始，我们将进一步加大梦9、手工班高端产品的市场拓展力度，逐步扩大高端产品在营收中的占比。
4、问:蓝色经典营收目前占公司营收多少比重？海天梦各占多少比例？
张联东:尊敬的投资者您好！按照公司销售考核口径，蓝色经典销售占比超过70%。
5、问:梦6目前营收或者销售收入有多少亿？
张联东:尊敬的投资者您好！梦6+在梦系列产品销售占比较大，并持续提升。
6、问：关于贵公司的梦之蓝系列高端产品什么时候能放量增长，省外市场是否有继续扩招大经销商的意向？
张联东:尊敬的投资者，您好！公司高度关注产品结构的优化，梦之蓝系列产品市场拓展作为公司发展的重要战略，我们从组织架构、资源配称、目标导向等方面都做了具体安排，将持续扩大省内省外梦之蓝产品市场份额。近几年来，梦之蓝系列产品占公司营收比例持续提升。
7、问:张董您好！看到这次春糖新发售的洋河大曲（经典版）定位全国大单品百元标杆，想问下（经典版）目前上市到了哪一阶段？是不是渠道不走线上卖？目前主要在哪些区域和渠道上架了？
张联东:尊敬的投资者，您好！洋河大曲经典版产品正在招商布局，线上线下将全面布局。
8、问:洋河的水晶梦如何获得更高质量的增长，省内如何抢占400+价格带的市场，省外如何与其他次高端酒竞争？
张联东:我们持续强化消费者培育，水晶梦定位于梦6+跟随策略，目前在省内的宴会市场和省外的商务接待份额持续扩大。
9、问：1、海、天、梦销售占比，省内、外各是多少？
张联东:目前省内外海、天、梦销售占比基本持平，且省外份额不断提升。
10、问：面对着年轻人日益对白酒的消费习惯改变，公司是否有战略规划？譬如：通过投入研发，改善酿造工艺，来提升白酒品质，从而开发出易饮、不上头，让年轻人喜欢的新型白酒品类？
张联东:整体来看，年轻人酒类消费呈多元化，年轻人饮酒场景丰富多样。根据年轻人的偏好，公司在进行相关的研发和储备，以适应消费者时尚化、个性化、年轻化需求；公司重点推出了33.8度微分子系列产品，在“多、快、好、省”的基础上，彰显低酒度、高口感、香气有层次、味感更丰富、好喝不易醉的酒体特色，更加符合年轻消费群体的需求。
1、问:请问公司经过2年的经销商结构调整，现在是否相对稳固？面对激烈的市场竞争，公司渠道压货是否过多以及下一步的策略？
张联东:尊敬的投资者，您好！公司经销商总体保持稳定，渠道库存保持良性。
2、问:请问最近几年，经销商数量的变化为什么如此大？尤其是省外经销商。
张联东:尊敬的投资者，您好！2022年公司经销商数量总量变化不大，对于经销商增加额和减少额相对大些，一是公司在2022年对海之蓝进行了升级，很多经销商需要重新签合同，系统会默认为新增加的经销商，海之蓝在省外占大部分，所以省外进出的经销商数量很大。二是公司继续优化经销商结构。感谢关注！
3、问：公司省内毛利率比省外低不少的原因是什么？
张联东:由于普通酒销售以省内为主，对省内市场毛利率有影响。
4、问:您好，请问目前洋河渠道库存在什么水平？渠道利润率是怎样的？和友商比起来是否足够激发经销商的活力，公司计划如何进一步激发经销商的积极性？
张联东:尊敬的投资者，您好！渠道利润率符合市场预期。我们将进一步推进落实“1320”经销商强商计划。
5、问:能否介绍下公司年报提及的“1320”战略具体指的是什么吗？
张联东:“1320”工程——打造1个梦想成长学苑：强化经销商及业务团队的培训，赋能经销商及业务团队；实施3项工程：强商工程、富商工程、帮商工程，做强、做大经销商队伍；套20条惠商措施：激活营销势能、赋能数字化管理、净化营销环境等。
6、问:2022年省外经销减少了将近30%的比例（1501家/5192家），同时也是又增加了30%多点（1570家/5192家）。退出的一千多家经销商，其所缴纳的保证金，变成货款吗?
尹秋明:尊敬的投资者，您好！公司继续优化经销商结构，对不守规矩的经销商进行了清理，有的经销商也会主动退出。退出的经销商保证金公司均按销售合同的约定予以退还。感谢关注！
多品牌、多品类同步发展
1、问:请问贵公司贵州贵酒市场开拓进展如何？我看贵公司已开启全国大量招商运营中，为何没提贵州贵酒产能及销量等？
钟雨:尊敬的投资者，您好！贵酒品牌保持了相对快的增长速度，不过占整体营收的比重还不大。2023年贵酒将顺应品类发展趋势，把握发展机遇，不断优化产品线，着力市场布局开拓，聚力样板市场打造，让更多的消费者感受老名酒老字号的产品魅力。目前，贵酒的原酒资源储备完全可满足市场需求，现有产能已达近万吨，同时，三期技改扩产项目正按计划有序推进。
2、问：酱香贵酒2022年销售有8个亿吗 ？贵世家产能及市场销售如何？
张联东:尊敬的投资者，您好！2022年贵酒品牌保持了相对快的增长速度，不过占整体营收的比重还不大。贵酒世家是贵酒高端形象性产品，该产品自2022年投入市场以来得到了经销商和核心消费者的较多好评，2023年贵酒世家将持续以品质为核心，以体验营销为抓手，以消费者运营为重心，让消费者感受“小坛藏，大师酿”的产品魅力。
3、问:贵酒梨花村酒销量营业额多少？
张联东:尊敬的投资者，您好！梨花村销售目前仍以湖北市场为主，销量正在稳步提升。
内部改革进入全面落地阶段
1、问:公司今年发展规划如何？
张联东:尊敬的投资者，您好！（1）公司已在2022年度报告中披露2023年经营目标：力争实现营业收入同比增长15%。
2、问:企业内外部改革进展到哪一步？机制是否理顺？
张联东:尊敬的投资者，您好！为推动公司健康可持续发展，公司在内部机制、组织架构、厂商关系、消费者运营等方面进行了一系列调整，目前公司调整已经进入全面落地阶段，整个调整平稳有序，各个环节也多有好评。公司也将深入推进各项措施并及时评估效果，根据市场环境的变化和发展需要，在实践中不断完善和优化。2023年，公司将按照计划全力推进各项工作有效落地，确保达成全年目标。
3、问:洋河现有的陶罐储酒量一共有多少？各年份的基酒储量如何？
张联东:目前，公司拥有100万吨的储存能力，已储备不同等级、不同年份基酒63万多吨，陶坛高端储酒资源23万吨。
4、问：今年整体消费环境，各位领导怎么看？
张联东:我们认为，随着宏观经济的进一步企稳回升、消费场景的全面恢复，白酒消费将持续复苏。一方面，随着“企业收入、消费者收入”等的逐步恢复与提升，白酒“礼品、宴席、自饮”等消费场景，也将有效恢复；另一方面，随着“商务活动、个人活动”等的大幅增加，白酒动销有望稳步增长，白酒宴席场景将进一步恢复。
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