5年营收激增157%，汾酒跃居行业前3！解码“加速度”下的突围范式

执笔 | 洪大大

编辑 | 骆   言

过去5年，汾酒成为行业发展最快的酒企之一。

5年营收激增157%，年复合增长率32%！汾酒成功从百亿规模跨越至三百亿，以“加速度”重塑了白酒行业的竞争格局。

行业集中度持续提升，汾酒以三大关键战役实现逆袭：次高端价格带精准卡位培育出第六个百亿大单品；全国化战略推动南方市场增速超50%；金字塔渠道网络孵化51家亿元级大商。从第5到行业第3，汾酒的“突围范式”正为行业提供全新坐标。

通过剖析汾酒在业绩增长、产品打造、市场开拓等方面的成功之道，我们能够更加清晰地洞察白酒行业的发展趋势与规律，为其他酒企的发展提供有益的参考与借鉴。

置身于白酒行业这片竞争激烈的红海，汾酒近5年来的表现尤为抢眼，它以令人瞩目的“汾酒速度”，犹如一颗璀璨的新星，实现了业绩的飞跃式攀升。

回顾2020年，彼时汾酒营收为139.90亿元，是百亿阵营的“蓝筹股”，排在上市酒企的第五位。

根据汾酒发布的《2021年年度报告》，2021年公司实现营收199.71亿元，同比增长42.75%，净利润达到53.14亿元，同比增长72.56%，创下历年之最。

2022年，汾酒闯进两百亿阵营，营收攀升至262.14亿元，同比增长31.26%；净利润达80.96亿元，同比增长52.36% 。也是在这1年，汾酒提出复兴总纲领，为“三分天下有其一”的战略目标提供了支撑，其后的3年时间里，汾酒一路高歌猛进。

回望过去5年，用“一年一大步，三年一跨越”来总结汾酒复兴第一阶段最为贴切。

大步体现在2022至2024年间，汾酒营收迅速跃升至200亿并紧接着突破300亿大关，创造了行业内从200亿到300亿增速最快的纪录之一。

跨越则指，在2022年，汾酒营收突破200亿，行业排位跃升至第四位，初步实现了“三分天下有其一”的阶段性复兴目标。

短短5年，汾酒实现了从百亿规模到三百亿里程碑的华丽蜕变。根据公开数据统计，汾酒营收近5年复合增长率达到32%，净利润年复合增长率高达50%，这一速度在行业内是极为罕见的。

“过去5年间，汾酒堪称中国白酒行业最让人惊喜的样本。”四川酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁指出，汾酒营收规模从百亿级飞跃至三百亿级，这绝非简单的体量增长，而是品牌价值重新评估、全国化布局深度推进，以及产品矩阵战略创新等多重因素协同作用的结果。

铁犁进一步指出，这一进程深刻重塑了行业的发展逻辑与增长范式，不仅为汾酒自身构筑了可持续的、高质量的成长路径，更向同业精准输出了在复杂市场格局中实现战略突围与价值跃升的实践标杆与核心方法论。

产品是业绩的基石与驱动力，酒业的辉煌业绩直接源自卓越的产品。其中，卓越品质铸就品牌溢价与消费者忠诚度，精准定位助力企业占领目标市场，而持续创新则不断拓展增量空间。

过去5年，产品品质、价位、渠道策略等方面的突出表现支撑了汾酒的高速增长，青花系列则是其中的“冲锋者”。

从2019年提出的 “一控三提”战略，聚焦资源推动青花突破，到2020年“抓两头、带中间”对青花20、青花30两款主销产品分离运作，再到后来的 “抓青花、强腰部、稳玻汾” 策略，青花系列在汾酒的发展战略中始终占据举足轻重的地位，尤其是青花20，作为核心中的璀璨明珠，为其后续的成功铺设了稳固的战略基石。

在价格上，青花20精准切入400元次高端价格带，精准填补茅台五粮液之下、区域名酒之上的次高端价格带空白，承接消费升级红利。凭借其品质与品牌优势，逐步成长为该细分领域的强势产品。

作为青花系列的基准线产品，青花20对提升青花30、青花40的市场规模和产品档次发挥了重要作用，成为青花系列整体向上发展的有力支撑。

在市场策略上，青花20注重精细化运作，聚焦核心消费场景，在河南、山东、河北、山西等饮酒大省，产品发力宴席市场，并侧重培育商务消费场景。

随着消费市场的变迁，消费降级趋势显现，使得原本畅销的500至800元价格区间逐渐下沉至300至400元，青花20凭借其深厚的名酒底蕴，强势入驻这一新兴价格区间，收获颇丰。

在渠道上，汾酒对青花20的供给把控精准。对掌握团购资源及稳定渠道的经销商适当放量，强化渠道控制；对资源稍弱的C端则进行扶持引流，提升汾酒曝光度。通过双向切入的策略，不仅有效缓解了渠道压力，还进一步稳固了价格体系。

自2017年起，青花20单次提价几乎不超过20元，保障了提价的有效性与可行性，也维护了渠道的稳定。

在业内人士看来，青花20是汾酒过去5年业绩提升的压舱石，其品牌势能的加速释放对汾酒整体营收贡献的持续提升起到了关键作用。根据汾酒推进产品高端化的策略，青花系列实现了高速增长，其中青花20品牌势能良好，青30布局千元价格带，带动了次高端青20的销售。

汾酒近5年的营收从140亿跃升至360亿，净利润由31亿增至122亿，年均增速分别达26.7%和40.6%，显示了汾酒业绩的持续增长势头。

公开数据显示，青花系列销售额在2022年超过120亿，2023年突破150亿，其中核心单品青花20在2023年突破百亿，成为行业内第六个百亿大单品。

湘财证券研报也指出，对比同行核心单品，青花20占公司总收入三成，主流酒企核心单品营收占比普遍超六成，青花20显著低于主流酒企核心单品集中度，未来有较大提升空间。

数量筑基，质量为王。经销商网络作为酒企业绩增长的坚实后盾，其庞大的数量确保了市场的广泛覆盖与高效触达，而高质量经销商则成为渠道深耕、动销提升和品牌落地的有力保障。因而，经销商的数量和质量变化也是观察汾酒过去5年业绩增长的重要维度。

2020年，汾酒经销商数量为3000家。当时，汾酒正处于全国化战略加速实施的关键时期，积极开拓市场，吸引了众多经销商的加入。

2024年，汾酒经销商数达到4553家，实现了跨越式发展。从区域分布来看，省内经销商数量增至835个，新增15家；而省外经销商数量增长更为迅猛，增至3718个，新增598家，占比超过80%，这直接彰显了汾酒在全国化进程中的大力投入与卓越成效。

最新数据显示，2024年，山西汾酒的经销商数量净增613家，成为白酒上市公司中经销商增长最多的企业。这一数字不仅反映了山西汾酒在市场上的竞争力，也显示出其在渠道建设方面的成功，是其全国化战略布局的直观体现。

市场拓展方面，制定了差异化的营销策略。

对于西南、华中等潜力市场，以青花20为核心产品，联合当地经销商开展 “开瓶扫码返现” 活动，刺激终端消费，促进产品复购，提升品牌在这些区域的知名度与市场占有率。

在华东、华南等核心市场，主推青花30与青花26等高价位产品，通过 “一城一策”的定制化营销方案，精准满足当地消费者的需求，提升品牌形象与产品附加值。

渠道建设上，汾酒不断优化经销商体系。

一方面，持续吸纳优质经销商，扩充经销商队伍规模。2024年，汾酒亿元级大商从41家增至51家，5000万-1亿元的经销商增至76家，3000万-5000万元的经销商增至86家，1000万-3000万元的经销商增加到492家，形成了金字塔形的稳定渠道网络 。

这些大商在各自区域市场拥有丰富的资源与强大的销售能力，能够有效推动汾酒产品的销售与品牌传播。

另一方面，汾酒加强对经销商的管理与扶持，通过 “汾享礼遇”系统，利用大数据对市场进行动态分析，实现对经销商的精准管控与支持，同时也提高了经销商的积极性与忠诚度。

铁犁认为，随着汾酒全国化战略的深入推进，汾酒不仅在市场布局上实现了“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的目标，还通过“一体两翼”的品牌协同机制，进一步强化了终端动销。汾酒的经销商网络因此成为公司复兴和市场拓展的重要支撑，随着汾酒复兴的加速到来，汾酒的经销商或将成为一种稀缺资源。

战略规划对于酒企业绩增长至关重要，它不仅明确了企业的发展方向，优化了资源配置，还助力品牌拓展市场，提升了竞争力。汾酒通过实施全国化、年轻化、国际化战略，成功推动了业绩的持续攀升，成为其快速发展的关键因素。

2024年，汾酒以360亿元的营收成绩，稳居行业第三，标志着其复兴纲领第一阶段圆满收官。

2025年，汾酒正式开启复兴纲领第二阶段的征程，并制定了一系列极具前瞻性与创新性的战略措施。

构建 “金字塔” 式的全价格带产品矩阵。

以应对市场的多样化需求。在复兴第二阶段，汾酒坚持“抓青花、强腰部、稳玻汾”的路线，强化“四轮驱动”的产品策略。

其中玻汾作为大众消费市场的主力军，是基本盘。汾酒对玻汾采取控量保价策略，聚焦基础市场稳固；老白汾则肩负着上量重任；青花20被视作增长主引擎，通过五码合一红包、圈层营销等方式强化消费激励；青花26和青花30组合发力高端与次高端市场。

国内国际双向赋能、线上线下互促共进营销格局。

在2024年股东大会上，汾酒表示正式开启全国2.0，环山西市场将是广义的大本营市场，并开展第二轮全国化。长三角、珠三角为代表的长江以南市场会以远超公司平均增速的速度增长，是全国化2.0的核心。

汾酒围绕“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场布局理念，持续优化其“一体两翼”的品牌协同机制，以强化市场竞争力。

向年轻化和国际化要增量。

在年轻化方面，汾酒从 “7个年轻化” 入手，通过这些举措，扩大年轻消费群体。

国际化进程中，汾酒坚持走 “差异化、试点化、场景化” 的高质量出海之路。

目前，汾酒已在60个国家布局经销商，计划建设海外体验中心、杏花村酒家，深化本土化运营。积极响应 “一带一路”倡议，酒类创汇同比增长超五成，填补11个国家的市场空白，夯实海外终端渠道，提升汾酒在国际市场的知名度与影响力。

5年间，山西汾酒实现了157%的营收增长，以迅猛之势从百亿阵营跃升至行业前三，创造了引人瞩目的“汾酒速度”。

青花20系列作为拳头产品，精准定位次高端市场，成为推动百亿营收的关键引擎。公司构建了金字塔式的渠道网络，51家亿元级大商为公司构筑了坚实的基础。在市场版图上，山西汾酒的全国化战略2.0版图不断扩展，特别是在南方市场，增速超过了50%。

从“三分天下有其一”的初啼，到“全要素、高质量”扎根第一方阵的雄心，汾酒以惊人的速度与稳健的步伐，在过去5年里实现了跨越式发展。

无论是产品端资源的精准聚焦，渠道端的严控布局，还是全国化、年轻化、国际化的战略蓝图，均已成为汾酒破局而出的关键路径。

站在探花之位，汾酒已圆天下三分有其一的清香梦，而随着复兴鼓点的愈发铿锵，清香天下的宏图正如茂盛之林，正迎着时代的劲风，浩荡铺展，璀璨升腾！

排版：程   节     美编：付佳雪

编校：龚秦川     签审：刘   彬