文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨江北 编辑丨椰子 编审丨云顶
在江苏省的坐标上，徐州以近万亿GDP的亮眼表现，经济实力盖过诸多北方省会。这一显著优势，正是其白酒市场拥有巨大容量和强大消费力的核心支撑。
作为底蕴深厚的两汉文化名城，轰鸣不息的工业统领着淮海的经济心脏，“五省通衢”的徐州更成为网友热捧的“网红”城市。澎湃的经济脉动与千年的历史醇香，共同滋养着一个极具战略价值的60亿级白酒江湖——苏酒的绵柔、川酒的浓烈、贵酱的醇厚、徽酒的雅致、鲁豫的豪迈……在此交融碰撞，竞放异彩。
作为淮海经济区中心城市和华东重要门户城市，徐州常住人口901万人，2024年地区生产总值9537.12亿元、比上年增长6.4%，因毗邻山东、河南、皖北等饮酒重镇，在饮食习惯、酒桌文化、民风习俗等方面更兼具北方特质，人均饮酒量大，消费相比毗邻地市更高，吸引着一众外来酒汇聚于此。
从香型看，浓香白酒在徐州仍是主流，占据60%-70%的份额，其余为酱香、清香、兼香等香型；从价格带看，100-300元为徐州市场目前规模最大的价格带，规模占比已超50%。从整体来看，徐州白酒市场呈现出“地产主导、外来渗透、品牌分化”的格局。
地产酒方面，国缘销售规模超15亿，洋河规模约10亿，双沟约4-5亿；外来名酒方面，茅台在徐州年销规模25吨左右，五粮液约2亿，汾酒1亿+，郎酒、迎驾、口子窖均达到1亿+，古井贡酒约6000万，泸州老窖约3000万，剑南春约3000万，五粮春约4000万，西凤约1000万，国台、钓鱼台约600-700万。
地产酒强势，仍然是徐州市场鲜明的印记——国缘、洋河、双沟三大品牌已占据整个徐州白酒市场约50%的市场份额。
“徐州人比较接受中度淡雅型的白酒，国缘品牌规模这几年在徐州能占到首位，市区和区县共有十多位经销商，稳定的代理商团队，加上厂家一直做深耕做优化和提升，因此国缘的氛围肉眼可见最强。国缘淡雅、对开、单开以及四开相对成熟，V系也培育了很长时间，在不同价位带均能保持销量领先。”徐州本地酒商薛成（化名）向酒业家介绍。
据多位徐州酒商证实，国缘从2018年开始起势，其中国缘淡雅几乎“称霸”家宴场景，百元价格带销量最好。另一本地酒商告诉酒业家，其代理的国缘产品自2023年已连续2年保持20%-30%高速增长，成为主要业绩贡献者。
而洋河约10亿规模中，海之蓝、天之蓝、水晶梦等主要产品在徐州能见度较高，在宴席、商务等消费场景占有率仅次于国缘。有洋河经销商表示，其公司业务去年增长30%，对穿越周期仍有信心。
但在市场收缩的大背景下，徐州市场也未能幸免，品牌分化愈发明显，呈现出“强者恒强”的马太效应。
其中茅台、五粮液依然是高端市场的绝对王者，仍有稳定需求。酒业家调研了解到，2025年春节后五粮液坚持控量挺价，提升了经销商的利润空间。有当地酒商谈到，45度五粮液已成为少数价格不倒挂的产品之一，市场认可度高，终端愿意主推。
此外，汾酒在徐州市场发展势头强劲，从此前6000万到目前规模已过亿。“汾酒比较注重控量销售，如到一定时间就开始不发货，让市场主动去库存，留出缓冲期，因此整体的销售节奏更好。”徐州酒商潘武（化名）表示。
“玻汾自带流量、也能顺价，青花20增长速度很快，以商务场景为主。总体而言汾酒两大主力产品都很畅销，因此汾酒在徐州市场成为有力的进击者。”徐州经销商魏伟（化名）向酒业家介绍。
除了稳定的茅台、五粮液和“进击”的汾酒，在百元价位畅销的下沉市场，迎驾贡酒表现较为突出。“迎驾三星、四星，百年迎驾在徐州县级市场比较常见，迎驾经销商从十多年前就在推产品做市场慢慢扎下根。迎驾星级系列在徐州市场总体氛围不错，规模向上。”徐州经销商胡允（化名）表示。
“口子窖进入徐州市场较早，一直以来偏重于厂家直营方式，优势是价格稳定、波动小，口子窖6年、10年产品在徐州能见度较高。此外，古井贡酒在徐州接近6000万左右，主要为年份原浆古8、古16、古20等。”有熟悉徽酒的行业人士告诉酒业家。
从酒商反馈和市场表现来看，酒业家调研了解到徐州白酒市场目前呈现三大现象：一、主流产品价格倒挂，经销商收缩产品线、更聚焦标品；二、商务用酒略有升档，宴席用酒名酒化；三、酒类连锁分化加速。
酒业家调研发现，近期徐州诸多经销商均有缩减产品线、聚焦核心产品的动作或打算。有经销商向酒业家抱怨，“现在流通产品普遍价格倒挂，某些高端产品利润仅有8%，低端产品利润更低，渠道越多卖越亏。”
“过去两年公司主动放弃了一些产品，不盈利是主因，当下更聚焦地产酒大单品，对代理新品意向度低，仅将高端葡萄酒作为利润补充，等待周期好转。”上述酒商薛成表示。
酒业家注意到，部分区域间的“窜货”现象加剧了价格竞争，对徐州正常市场秩序产生影响。“外地窜货到处都是，我们本地经销商很被动，开始更聚焦核心品牌，放弃一些利润微薄或销量不佳的产品，集中资源做好几个主要品牌。”有经销商谈到。
在消费场景方面，团购经销商许强（化名）向酒业家介绍，“虽然目前整体环境不好，但实际上一些单位用酒档次在提升，从原来的四开为主，去年至今年开始提升到500+的绿苏，或者更高的头排苏酒。”
许强告诉酒业家，徐州宴席市场比较青睐次高端价格的白酒，宴席用酒的主流价格带已经来到300元左右，维持相对稳定的水准，但聚饮接待主流价格仍然是200元。“宴席市场五粮春、红花郎红10的投入力度大，卡位100-200+价格带，终端覆盖广，既有消费者辨识度，终端也能挣到钱，推广力度大。”薛成表示。
在终端市场方面，酒类连锁在徐州的分化发展愈发明显，即时零售正在扩张。酒业家注意到，徐州糖烟酒、桐枫、万全、苗氏等徐州本地连锁品牌中，除了徐州糖烟酒之外，大部分品牌距离高峰期门店数量已经缩减过半。而外来酒水连锁品牌比如正元名饮、华致名酒库的门店数量则逐渐增多，形成此消彼长之势。
此外，酒业家在走访过程注意到，美团歪马在徐州本地的布局已基本完成，只剩少数区域目前还在招商。目前来看，仍有不少经销商计划加速布局即时零售。徐州新沂市一位加盟了连锁品牌的酒商就告诉酒业家，今年他已经考察了不少模式，目前准备加入美团前置仓。
也有传统经销商开始转型线上，利用新媒体平台扩大品牌影响力。“原来我主要做本地酒和开发产品，从去年开始做个人账号，增加曝光率，沉淀私域流量，集中力量把产品宣传出去。”从业二十五年的代理商郭仁（化名）表示。
当存量竞争愈发激烈，经销商的转型更加迫在眉睫。一场聚焦渠道酒商转型发展、深挖下沉市场新机遇的精品活动即将在徐州召开，为徐州的经销商送来转型破局的“良药”。
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