AI时代，白酒从业者应具备四大潜质｜争鸣

白酒行业又进入了新的周期调整，其当前正处于一个多重因素影响的动态环境。

这一轮与之前不同的是，一是增长放缓的外部环境，二是生活方式的改变，三是代际消费切换，四是AI工具的普及。

“之前也遇到过困难，但没有像今天这么难。”前段时间遇见一位从业30多年的老朋友，他说这是他从业以来最为艰难的一年。

这位朋友的说法有一定的代表性。以个人之见，原来的几轮周期调整，主要还是围绕渠道的；这一轮的调整，是主权转移到用户手中，是消费者主权时代的来临。

原来的品牌主权主要在厂家手里，后来通过经销商传递到终端。用户是被动的，是有专业的认知门槛的，是被渠道推动的。

今天，随着信息透明和AI技术发展，打破了渠道壁垒和专业门槛。原来封闭的信息成为公共信息，专业的门槛越来越低，普通用户就能轻而易举地获得这些能力。

所以说，今年行业的困难，是因为“主权”转移了——原来在厂家甚至是渠道端，现在转移到用户手中。这种掌控感不存在了，确定性也消失了，话语权也没有了。从原来以“我（厂商）”为主，变成了以用户为主，用户不再“听之任之”，而是有了自己的分析判断能力。

而处于用户上游端的厂家——经销商——终端，从原来以卖产品为主，变成了以服务和成就用户为主，顺便实现产品销售。

但与经济下行相对应的是文化上升。日本的经济发展和酒行业发展为我们提供了参考答案。

以獭祭为例，我梳理了六个方面做法供白酒行业参考。

濒临倒闭：在日本经济高速发展的背景下，上一代年轻人对日本清酒反倒不感兴趣。34岁的樱井博志从父亲手中接管了濒临倒闭的獭祭。当时清酒普遍做法与今天的白酒非常类似：以压低成本、低价促销等内卷竞争方式来维持市场份额。

• 反其道而行：酿造品质极高的大吟酿产品，提高入门级产品的品质，打造成品质的标杆和标志产品。

  
  

• 文化出海：主动去适应欧美国家的标准，在美国、法国与米其林大厨合作，把清酒作为日本文化一部分进行强势推广。

  
  

• 生产技术：既有数据化管理，又重视消费者的感官感受。也就是说，要信数据（水、酒曲、米、天气、温度等）。

  
  

• 质量管理：酿酒又不能全信数据，毕竟喝的是人，只有让喝酒的人感受到——和谐、温暖、轻松、放松的状态，才是好酒。

  
  

• 市场营销：在推向欧美过程中，采用统一产品标准和制作工艺标准，用西方人容易理解的量化衡量品质的方式来评估，让顾客感受产品细节。

獭祭也是在经济下行的环境下，通过主动提高产品品质，拥抱年轻人的生活方式，海外融合创新的推广，从而走向国际市场，成为了世界级品牌。

除了日本清酒之外，苏格兰威士忌、韩国烧酒在向全球市场推广的过程中也有类似的做法。相比之下，白酒也有着悠久的历史文化，但却受限于产品标准和类别的不清晰，在出海市场推广等方面还有漫长的路要走。

生活方式的改变是从90后开始的。以前白酒行业发展主要看行业龙头的表现，最近5年，头部企业也纷纷围绕新消费群体开展尝试。

它们发现，90后以及即将走向社会的00后，已经不再按以前的逻辑消费了。原来白酒营销经历了盘中盘驱动、金字塔圈层、社群粉丝化等模式升级，这些模式都是随着行业不断进化应时而出的实效模式。到了90后这一代，似乎又失灵了，时代在呼唤适应这些群体的新模式。

从目前来看，场景营销已经出现了苗头，原因有三。

• 原来都是用脑的营销推广，“认知”这个词被提及率最高；现在是走心的生活方式，情绪成为凝聚共识的最大公约数。

  
  

• 原来以品牌为荣，单一元素非常重要；现在是场景为重，场、人、货以及互动的意义超越了品牌本身。

  
  

• 原来是以品牌彰显自我，表达社交身份；现在是以成就用户为主，意义共建、价值共创成为现实和虚拟世界的交互方式。

因此，生活方式的改变，也是用户主权的显现，只不过是以社交场景的用户服务为主，强调了个性化和定制性的服务。原来处于主导地位的品牌，现在变身为场景的配角。

厂家—经销商—门店—用户，今天白酒行业面临的困境，单靠单一力量谁也解决不了问题。甚至从行业内部思考，已经找不到解决方案了。2025年整个行业最大的共识是付出更多，收益更少。

酒业进入随时都在变化的新时代，进入了一个跳出行业之外、以更高维度来看行业的新时代。宏大叙事不再吃香，大家都开始回归生活的日常；行业发展节奏慢下来了，人的心态慢慢放平了，似乎都有点不适应。有的人还在怀念从前；有的人已经学会适应当下；有的人心理上不愿接受；有的人行动上被逼无奈。

不管是哪种状态，似乎都与全球变化、行业放慢与社会变化加速叠加的矛盾有关。“动态剧变”成为了今天白酒市场的特征，每个人都被活成了AI，不断地动态调整，不停地升级迭代成为常态。

从用户的生活方式变化，可以发现关于未来的“蛛丝马迹”。尤其是2025年，你会发现身边一些与原来不一样的现象：健身的人多了、跑步的人多了、露营的人多了、自驾游的人多了；虽然人闲下来了，喝闲酒的人反倒变少了。

白酒行业出现了三种消费文化：上流文化、反主流和亚文化。在经济上行期，上流文化占据主流，整个白酒行业似乎是上流带动主流，大众跟着走；当时主流是成功和奋斗，大众也渴望成为像上流精英一样的人。

在流动加快的社会变革期，反文化也有了自己的阵营。他们似乎与上流对着干：上流重视酒桌仪式，他们重视文化自由；上流重视高端品牌，他们偏好大众产品；上流重视社交规矩，他们提出酒权平等。

而在反文化上升时，上流消费变得异常隐秘和低调。在这个阶段，也出现了银发、女性和年轻人的亚文化。亚文化不愿挑战，他们选择躺平和安放心灵的方式，似乎没有了竞争的心劲和上进心。

今天白酒行业的困境，恰是经济发展和品牌传承带来的：更多的名酒颜值和审美都是从计划经济时期一直传承到现在，在整体审美升级的当下，折射出白酒当下的困境。白酒行业原来是高度认品牌的，至少经历了四代人（50后、60后、70后、80后），到了90后，用户主权到来了。

中国白酒长项是品牌，短项是互动。原来厂家、经销商和终端，都重视品牌，其实都不会和用户互动，更别说是和90后、00后互动了。

这几年流行的圈层和场景营销，其实都是从用户互动为出发点的。因为原来的深度分销模式主要是在做卖酒，但面对年轻用户，很多人“感叹不会卖酒了”，实际还是没有从过去的营销模式里面真正走出来。

为此，我为高级卖酒人构建了一个模型：使命—大爱—专业且浪漫—陪伴—情绪价值—回应。

• 使命：不是卖普通酒，要把真正的好酒推荐给身边人，完成使命，顺便赚钱。

  
  

• 大爱：大部分精力投入，爱上酒，然后让大部分人相信你，爱上你推荐的酒。

  
  

• 专业且浪漫：为什么我们对李白诗中的酒文化极度认同？因为李白酒后写诗既浪漫又专业。

  
  

• 陪伴：你得投入时间陪伴，场景替代了品牌。原来酒重要，现在是跟谁喝、在哪里喝重要。

  
  

• 情绪价值：年轻用户不再满足喝酒，而是为自己而喝。我参与了，我影响了，我也在表演。

  
  

• 回应：不仅被服务，还要被回应、被承认、被看见，也要体验一把“李白酒后写诗”的角色扮演。

• 好奇心，拥抱好玩的新东西

在经历了白酒行业多次调整之后，我们发现：那些在增长时期表现优秀的人，在变革时期往往表现更差了。不是因为他们能力被废，也不是因为他们不够努力，而是因为他们没有了敏感，停止了好奇。

他们习惯了用过去的经验解决问题，习惯了“我什么都懂了”的感觉。当环境剧变时，这些人形成了路径依赖，会本能地抗拒新事物，因为学习新东西意味着承认“我什么都不会”，意味着要从头再来。

而那些始终对新事物敏感和保持好奇心的人，恰恰相反。他们会把“不懂”当成再次迭代的机会。好奇心不是一种能力，而是一种底层逻辑的认知。它决定了一个人在面对巨变时，要有主动自废武功的勇气。

在过去30年里，白酒行业的职业经理人也难逃“物极必反”的悲惨命运，好奇心也是高层人才需要具备的品质与能力。因为那个时代，职场的逻辑是：专业化分工+经验积累=稳定价值。你在一个行业做得越久，你就越熟练，你的价值就越高。在那个时代，好奇心是“加分项”。大部分人只要踏实、勤奋、专业，就能活得不错。

进入AI时代，AI把“经验”变成“数据”，把“熟练”变成“算法”，这意味着重复性经验的价值面临断崖式下跌。如果你的经验还是过去学会的东西，重复应用在今天类似的场景里，那你就有刻舟求剑之嫌。但未来的工作是不断遇到新问题，不断学习新方法，不断在陌生领域里找到解决方案，主要是创造性开展工作。

我在网上看到头部互联网公司的做法：2023年裁掉了60%的内容运营岗位，因为他们引入了AI写作工具。原来需要20个人写的文案，现在3个人+AI就能完成。留下来的3个人，有什么特点？他们是那种会主动研究新平台、新玩法、新趋势的人。他们不满足于把今天的工作做完，而是会主动思考，主动去拥抱，带着好奇心去拥抱好玩的新东西。

• 热爱，决定你能走多远

前段时间，接到了几家头部名酒的培训要求，都提出到了AI时代如何应对变化。这说明大家都对AI时代带来的冲击，多多少少都有了焦虑和心理压力。其实，我想告诉你，跟我们当初拥抱互联网的心态一样，前期用互联网+，后期+互联网，最后结合行业，融会贯通成属于自己的东西。没有AI的思维是可怕的，过度迷信AI的也不可取，关键在于为我所用。

我看到有一人对AI的感悟：AI可以让人越来越聪明，或者越来越笨。用AI帮助自己下笨功夫，自己就会越来越聪明；让AI帮自己做“聪明事”走捷径，自己就会越来越笨。在一个变化越来越快的时代，我们不是追逐变化，而是相信内心的方向，去做AI时代的自己。

今天的白酒行业，面对的是AI时代更深刻、更持久的变革。如果你对自己的要求还只是“借助AI学会某项技能，掌握一些方法，就可以躺平了”，你会非常痛苦。因为不能上升到“我热爱我做的事，我享受掌握新事物的感觉”，因为AI时代的本质是动态迭代，时时都在变化的即时状态。

最近，很多人还在问：进入AI时代，茅台还能不能赚钱？黄酒会不会火起来？劲酒明后年会怎么样？坦白说，我要是能给准确答案，就不会有不确定性时代的说法，AI时代特征就是确定性在消失。

这个时代的魅力就是，大家又回到同一起跑线上了。如果你敢于冒险“我要成为一个能够在不确定中持续创造价值的人”，你就会把不确定性当成机会，你就很有可能成为最后不下牌桌的人。

大珍今天的火爆，很多人还在用过去的逻辑来解读，说是比附茅台的定位，说是符合中产阶级的审美，说是生逢其时，正好渠道缺少有品牌的新品等等。我恰恰是看到了珍酒李渡董事长吴向东等一批行业先锋，在不确定时代，敢于冒险，大胆创新，不断进取和拥抱新时代的意义。

• 判断，是更高级的能力

由于人+AI有放大价值，有潜质的新人可能更受青睐。“潜质”是无论岗位如何变化，都能持续创造的核心竞争力。AI可以替我们干很多工作，但是工作的判断能力依然无法代替。因此，判断成为一种更高级的能力。

比如你带着AI去参加一场小型品鉴会，它能帮你判断出谁是KOL和KOC吗？判断依然要靠人，因为判断不是简单程序化的流程，而是一次洞察。无论AI多么强大，无论在工作还是生活中，人的识别、判断、理解，都是一项贯穿始终的能力。

• 高效协作，从开局推向终局

以上三种潜质：好奇心，让你能够持续学习，不被时代抛弃；热爱，让你能够在困难时期坚持，不被变化打败；判断，让你能够与AI成为伙伴。这三种潜质不是单一能力，而是一个能力组合。最后一个能力，也就是从一个做工程的朋友和马斯克身上看到的，除了前面提到的判断能力，就是快速整合资源的能力，把事情快速推高势能的能力。这个能力，就是高效协作。

前段时间，有幸参与了一个做工程朋友的一次项目启动会，深受启发，在这里分享一下。

他打破了传统项目启动会的模式，把启动会开成了一场吐槽大会。他把所有相关部门的人都叫来，说：“今天不谈方案，只谈过程中的困难和可能出现的问题。”然后，把这些困难和问题，变成了项目的节点和目标。

他说：“这个项目，不是我一个人的项目，是我们所有人的项目。”这就是共创。不是“我说大家应该怎么做”，而是“我们一起想办法怎么做”。而且，把项目的决策权，分给了每个小部门。每个小部门派一个负责人，成为项目核心组成员。所有的决策，一起讨论，一起决定。这种做法就收获了人心，用下属的办法消除了困难。每个人都有一种超乎寻常的投入感。

最近看了很多关于马斯克的传奇故事，有两点印象深刻：

马斯克的成功不是因为运气好、天才或足够偏执勤奋，而是因为掌握了识别“天时”（技术拐点和窗口期）和“地利”（产业机会）的能力。

马斯克的方法不是等待更好的武器，而是用现有资源通过极致的整合和优化“打闪电战”——把现有技术整合到极致。

AI时代，最稀缺的不是技术，而是高效协作。特别是白酒行业，从内部来讲，需要跨部门、跨层级协作；从外部来讲，需要跨行业、跨圈层协作。白酒功能发生转移的当下，需要技术、设计、运营、市场等多个团队协作；一个创新的项目，需要打破部门壁垒，整合各种资源。

高效协作，就是从开局推向终局，不只是体现在内部、合作伙伴和与用户交互中的小事，都需要这种能力。说白了就是那句俗语：“开局有节奏，协作有连贯，终局有回响。”

白酒从业者这四种能穿越周期的核心潜质，它们也构成了一套完整的能力闭环——从好奇发现，到热爱其中，再到准确判断，最后高效协同实现。

白酒这个行业发展没有出现问题，但我们从业人员似乎都遇到了困局。希望我们从时代变化中，提前发现一些“蛛丝马迹”，或许能从中找到破局的新趋势。