编者按：

中国白酒第一代营销人、四川省酒类流通协会战略顾问李建华懂酿酒、懂营销、善品牌，历大风大浪而不惘，身经百战而不堕，堪称酒业全能老法师，而他所具有的这一切标签，都脱不开“能打”二字。

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李建华，1968年生人，湖南长沙人士，入行酒业34年，现任柒善名酒经营公司董事长，是鼎鼎大名的超商和酒类营销专家。
他个头不高、光头、将军肚，嗓音烟熏火燎，笑起来仿佛一尊弥勒。

之所以称他为“老帅”，一是因为他在几十年的搏风击浪里显现出了足够的本事，昔日的一众手下如今多有成为超商或名酒企业封疆大吏者；二是因为他人老心不老，喜欢在点菜时对女服务员一本正经地说：“把菜单给我这个圆滚滚的老帅哥就对了。”

纵观李建华在酒业中留下的精彩手笔，可用“能打”一言以蔽之，而这也正是剑南春前掌门人乔天明老爷子对他的评价。

时代变迁话沧桑、体制内外知冷暖，一路走来的李建华有着怎样的故事？

时代大潮，“实验班长”的抉择

1989年，高中毕业的李建华不愿就读以后只能去当体育老师的“运动生理学”专业，独自闯荡珠海。在这里，他接触到了许多从事进出口、外贸的海外人士，并从他们那里学到了不少领先于国内的营销理念和手段。

1990年，身为幺儿的李建华考虑到父亲的健康状况，返回家乡，到长沙酒厂的酿酒车间里当了一名酿酒工，挥汗如雨，抡体力活儿。

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人勤快，又有着家族世代酿酒的底子，没多久李建华就成了厂里的“先进工作者”，并被吸纳成了长沙酒厂实验班的成员，后来又被提拔为班长，在老师傅手把手的指导下掌握核心技术，被作为继承人培养。

1992年，邓公发表南巡讲话，中国从思想到经济都迎来了重大变化。矫枉过正之下，国外烟、酒蜂拥而入，“白酒是夕阳产业”的论调层出不穷，而随着计划双轨制的取消，部分酒厂陷入经营困难。

鉴于这种情况，长沙酒厂为应对市场变化，成立了公关部，面向全厂员工招考英才。

时代大潮，冲刷着中国社会的每一个角落，也撩动了在实验班搞技术的李建华的心。对于“白酒是夕阳产业”的说法，他是不服的；对于业内追捧啤酒、利口酒、洋酒的风潮，他是不忿的。他觉得，自己可以做点什么。

于是，李建华试探着向师父透露了报考公关部的想法，结果直接被鄙视到底：“你一个搞技术的去凑什么热闹？厂子里那么多复旦、浙大等名校的大学生，你能考得过人家？”

师父不知道他在珠海搞外贸的经历，他就激将说：“要是我考上了呢，你敢不敢放我走？”

他师父冷笑一声，一个“放”字出口。结果这一放，酒业就少了一个第N代传承人，多了一个打遍酒业市场34年的李建华。

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而这件事的另一个后果则是，素来把李建华当成衣钵传人般疼爱的老师父心结难消，至今耿耿于怀。

长沙“双花红棍”

所谓“双花红棍”，源自洪门中人的一种称谓，意思是最能打的人，也就是金牌打手。如果把酒业看作江湖，那么李建华在酒业市场上的桩桩件件，大概是当得起这个名号的。

1992年，李建华进入长沙酒厂公关部后，很快就带着一帮美女搞出了名堂。“白沙专机送学子”、“郭富城演唱会”、“万瓶国优名酒大赠饮”各种路演……如是种种，纷纷在他的策划下陆续上马。
不仅如此，李建华还率先实践了渠道为王的打法，把酒铺进商场，泼出胆去亲自担当庆典司仪，承接各种推广活动，让自己麾下的公关部美女们载歌载舞。这一套组合拳打下来，让当时从未见过这些招数的长沙市场浑身颤抖，厂子的主力产品白沙液随之声名鹊起，销量亦迅速起势。

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1993年，鉴于公关部的斐然业绩，厂里决定在全国各地开设办事处，并任命李建华筹建省外五大办事外，数十个分理处，复制成功模板。结果可想而知，当年就卖疯了。

然而，尽管白沙液取得了令人瞩目的业绩，厂里仍然没有完全改变向啤酒靠拢，向洋酒学习的风向。1994年底，随着厂建啤酒厂的竣工投产，“金牌打手”李建华又被厂里召了回去，受命主攻啤酒市场。

拿着厂里新出的“白沙王”啤酒，李建华开始在长沙的餐饮点布局“锁链式销售”。两块多的出厂价，六块钱的零售价，一包包的白沙烟送出去，一家家餐饮店的跑下来，一件试销，一件卖完了给两件，两件卖完了给四件……巨细无糜的利润驱动之下，餐饮店主们不推菜品推啤酒，一张密不透风的锁链拔地而起，甚至让在当时全国无往不利的百威啤酒一筹莫展，铩羽而归。

直到第二年，气急败坏的百威动用资本的力量，对各家餐饮店给出了29寸彩电的重贿，唯一的条件就是让李建华带着他的白沙液啤酒滚出去，这才报了一箭之仇。

李建华说，这是他第一次领教到资本的厉害。那时候，一台29寸的彩电太牛B了，以至于不少餐饮店主都找到他讲：“兄弟，对不住了，我请你吃饭赔罪！你还是走吧。”

惜败长沙，李建华自然也非易与之辈。你靠不讲武德赢下了长沙市场，我就做周边嘛，我不信你彩电多到送不完？于是，李建华瞄准长沙周边县市的夜宵市场，利用产地近、啤酒新鲜的优势，搞鲜啤、陈啤口感品鉴教育，辅以有条件的赠饮等手段，很快就扎根起势，卷土重来。

龙争虎斗，激情岁月。多年以后，李建华和当时百威中国的负责人在某个会场偶遇，对方一眼就认出了他，情绪颇为激动地嚷嚷：“就是这个人，就是他！”

其中恩怨，令人莞尔。

风云际会，酒业江湖施拳脚

在湖南市场打出名头的李建华没有想到，让他首尝败绩的资本魔力，很快会再给他一记耳光。

1996年，马来西亚的金狮集团向长沙政府提出了一揽子投资收购计划，这让将招商引资作为重中之重，欲以“四白打天下”（白沙烟、白沙酒、白沙啤酒、白沙矿泉水）的市政府喜出望外，遂按照“肥瘦搭配”的原则，将白沙酒厂和人造板厂、灯泡厂等效益不好的厂子打包递了过去。孰料1997年亚洲金融风暴袭来，金狮集团损失惨重，各项资金无法到位，原本效益不错的长沙酒厂迎来无妄之灾，被生生拖垮。

见事不可为，李建华放弃了正科级的行政待遇，从厂里出来，兜兜转转做了成都军区后勤部运营的五粮液开发产品川酒王。李建华所驾轻就熟的那套打法，对当时的白酒市场而言仍然相对新鲜，所以仍见成效。而李建华也由此萌生了彻底下海，摆脱行政束缚，自己做品牌的想法。在这样的想法下，李建华把川酒王80余家核心终端网点转给了长沙海达，并将酒类渠道建设与推广经验向海达团队倾心培训。由此双方结下一段善缘。

至于长沙海达孵化出金六福酒业，书就另一段改变行业竞争格局的酒业传奇，此乃后话。

1998年，部队全面禁止经商，成都军区后勤部尚有大批酒类产品滞销库存，出于之前的合作信任与认可，李建华再次成为救火员。在处理的过程中，李建华秉持“事无不可对人言”的原则，在错综复杂的政务人际关系中直道而行，快刀斩乱麻，采用新颖的送打火机、抽奖等促销手段，快速地消化了库存，再显“能打”风范。

能打之下，自然就有合作机遇。2002年，李建华操盘金剑南，力排众议，将其定价300元以上（彼时普五出厂价为249元/瓶）。在打法上，由于抢占渠道的策略已被业内普遍采用，因此李建华再出新招，首先用金剑南攻取高档酒店，抓住核心意见消费人群，再以赠送彩屏手机给大堂经理、商超酒柜主任等方式吃下陈列端架，改绵竹大曲为银剑南以承接金剑南消费延伸，从而实现产品功能价值到品牌价值的转换。这套打法，事实上已经具备此后盘中盘模式和圈层营销的本质，属于降维打击，自然也就赢得盆满钵满。当年上市，李建华即给金剑南公司创造了11亿元营收奇迹。

2005年，李建华成立柒善名酒，越发坐实超商地位。而他“能打”的传奇，还将继续。

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2012年底，由“反三公”引发的白酒业深度调整来临，白酒企业一片哀鸿。其间，李建华对多家白酒企业提供了行之有效的帮助，其中包括酒鬼酒、郎酒、泸州老窖、剑南春等名酒企。

譬如酒鬼酒的总经理就曾找到他，要他看在“湘人湘酒”的份上想想办法。而李建华也对症下药，别出机杼，给酒鬼酒找来了合适的大商以恢复根据地市场，同时邀约三十余名开发商，以开发产品行销全国，达成了刺激品牌声量，盘活市场信心的效果。

与时俱进，他还在憋大招

美帝五星上将麦克阿瑟有言：“老兵不死，只是逐渐凋零。”一语道尽英雄的功业与迟暮。然而，对于年近耳顺的李建华而言，退而隐之的恬淡显然尚且为时过早，他还能打！

虽然他的初露锋芒源自欧美营销学的启迪，但时至今日，他却与时俱进，认为曾被奉为圭臬的西方营销理论已然不适用于中国的酒业市场。

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“4P理论也好，楼梯理论也好，那已经是过去式了。中国如今已经有了便捷的网络支付方式和手机这个工具平台，4P理论的基点已被动摇，楼梯也变成了电梯，怎么还能抱着不放呢？”在李建华看来，现在还有不少机构借着4P、特劳特的那些理论吹牛B，完全就是罔顾事实，缘木求鱼。

新的打法，在他脑海里酝酿，新的宏图伟业，在他胸腔里燃烧。

新打法，事涉商业竞争，自然道不可轻传；而新宏图，他则轻轻地透露了两点，一是核心名酒的老酒，二是川酒的品牌和产区。

关于核心名酒的老酒，他强调其金融属性和升值概率，认为这将是白酒市场下一个重要趋势。

“很多酒商，赚了钱以后用于购置房地产，你看现在，真正地成了‘不动产’，动不了。出手弄不好还得倒亏，不但如此，捏在手里还要不停地亏物管等费用。相比之下，收储核心名酒就要好得多，比银行保值，升值的概率也很大，当然，这中间需要一些操作的手段。但我相信，只要你站队这边，你肯定就赢了！”李建华这样说道。

至于川酒的品牌和产区，李建华则从历史因缘的角度娓娓道来，将川酒的真实面貌逐渐剥离出来，指尖绽放万丈光华。

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“各家川酒企业信我，那些超商、大商也信我，有此信任，我就可以解决王不见王的问题，这是我独家的优势。”李建华说这话时，眼中光芒闪烁。

很显然，他正在攒一个局，一个攒成了或将石破天惊，撼动酒业天下的局。

贵州产区羽翼渐成，川酒产区叫嚷多年却收效甚微，现如今有了李建华的谋划，我们或可期待那破局的天元一子！

在厂家眼里，他懂营销；在渠道商眼里，他是懂品牌的超商；在咨询机构眼里，他是理论高手；在手下弟兄眼里，他是有担当的老大……而在他自己眼里，他是行业价值的发现者。

一千个人心里，有一千个哈姆雷特。

诚然，李建华懂酿酒、懂营销、善品牌，历大风大浪而不惘，身经百战而不堕，堪称酒业全能老法师，然而在笔者看来，所有的一切，都逃不过“能打”二字。

酒业里不乏理论水平高的人，也常见敢于冲锋的猛士，然而两者兼而有之，打了30多年，还敢续打下去的人却不多见。

李建华就是这样的人。

李建华的一切，都是他一手一脚打出来的，有魄力，有智慧。
他说，从事酒业这么久，不仅为了钱，更多的是出于热爱。

若是他人说这话，笔者多半会有矫情之感，但把这话放到一个把大半辈子耗在酒业中的人身上，艰难磨砺而柔肠百结——

笔者深以为然！

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