产品、渠道、管理三箭齐发，古井贡酒“向下扎根”穿越周期

执笔 | 姜   姜

编辑 | 扬   灵

5月29日，古井贡酒股东大会在安徽亳州召开，古井贡酒提出“向下扎根、向上生长、深耕细作、坚守坚定”的16字箴言。

其中，必须以内功（降本提质增效）为主线，外部精耕细作现有渠道，科学应对产能、价格、库存等矛盾，保持稳健增速，为长期、良性、可持续发展奠定基础。

宏观经济波动叠加消费场景收缩，当前白酒行业正经历需求疲软、库存承压的阵痛期，行业正面临着又一次大考。

面对“是否要放缓增速”的问题，古井贡酒表示，在宏观经济放缓和行业竞争加剧的背景下，不追求高速增长，保持稳健的增长。

2024年，古井贡营收同比增长16.61%、净利润同比增长20.22%，成为行业寒冬的一抹亮色。这得益于古井贡酒攻守得当：首先就是守势，停止盲目追求高增长，转向“强化内功、降本增效”；其次是攻势，在行业低谷期，古井贡酒仍加大品牌投入，通过“三品工程”筑牢根基。

新周期下，古井贡酒“对外抓销售开拓市场，对内抓管理降本增效”正在转化为产品、渠道、管理端的“三步走”战略。

在产品端，古井贡酒将坚定高端化路线不动摇，明确以“三品工程”打造多层次的高端矩阵。聚焦“古20”（500-600元价格带）与“古16”（380-400元）双引擎，同时布局大众价位产品，形成“化整为零、单兵作战”的产品矩阵。

古20定价500–600元区间，依托“稳价控量”策略去伪存真，既避免渠道过度囤货和价格战，也保障经销商与终端的合理利润空间。

古16专攻宴席场景，凭借独特的口感与品牌背书，持续渗透高端宴席市场，力争成为“次高端”宴席用酒的首选大单品。

古8、古7等补充系列虽非重点发力对象，但承担着填充价格带、满足中端场景和吸引新消费群体的功能，帮助品牌覆盖更广阔的消费层次。

这种“金字塔”式的产品矩阵，既能巩固古20与古16的高端地位，也能在中端市场拥有足够的包容度和灵活性。在数据体现上，2024年，古井贡酒年份原浆系列营收180.86亿元，占总营收近80%，其中销量同比增长12%、吨价增长4.8%，实现量价齐升。

上海证券研报指出，年份原浆系列产品对收入的贡献毛利率达86.12%，同比提升0.47个百分点，产品结构优化已见成效。

在渠道端，古井贡酒早在2009年提出“三通工程”，启动“酒店+流通+团购”的多元渠道扁平化深度分销，并借助平台公司深度绑定经销商利益，极大地增强了对终端的控制力。

同时，古井贡酒坚持“插旗、打井、育户、上量”实施路径，落实“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”十二字方针，稳住存量市场，开拓增量市场，织密渠道网，扩大覆盖面，寻找新空间。

值得关注的是，古井贡酒正在以古30探索终端核心酒店平进平出、严控价格、拒绝压货的模式，构建厂商命运共同体。

在管理端，2025年古井贡酒将进一步优化费用资源配置模式和费用投放结构，提高费用投放的有效性。2022—2024年，古井贡酒销售费用率维持在27%以上。

在长江酒道看来，古井贡酒此举意在通过不影响效果的前提下提高效率，比如更有效的费用投放，降低销售成本，从而提升公司综合盈利水平。

与此同时，古井贡酒2025年启动“作风建设管理年”，通过“横下一条心、狠抓两条线、落实三个作为、构建四大生态”实现降本增效。

在本次股东大会上，古井贡酒全国化是关注的焦点。

2024年，古井贡酒华中地区（安徽与周边市场）营收201.5亿元，占营收比重85.46%，增长17.8%。按照业绩说明会透露的古井贡酒省内、省外结构占比为6∶4，以此推算，去年古井贡酒在安徽省内市场规模在140亿元左右。

实际上，古井贡酒的全国化立足点在于拥有坚不可摧的大本营。

2024年，古井贡酒从消费者、流通渠道、终端店等多个领域，立体化深耕本地市场，下沉至县/乡级以下市场，通过深度营销模式，如酒店进场买断、陈列奖励、免费铺货等手段，持续提升终端市场份额。

在稳固省内主导地位的同时，古井贡酒成功地打造可复制的核心模式。

古井贡酒的全国化第一步就是板块化，聚焦长三角、京津冀等六大核心战略区做深做透，在非核心市场做点上的发力，采取“插旗搭界”策略，培育样板市场，最终实现由局部板块到全国范围的全面覆盖。

为避免产品冲突，古井贡酒还在省外主推“年份原浆·幸福版”等差异化产品，避免与省内主力价位冲突。

这种循序渐进式扩张初显成效：华南、华北市场增速逐步上涨，占比也在提升，为未来高质量全国化埋下伏笔。此前，古井贡酒也在业绩说明会上透露出，古井贡酒全国化覆盖率已达70%以上。

当寒流袭来，古井贡酒选择用“向下扎根”的韧性换取“向上生长”的空间。