川酒第二梯队集体破局，“小金花”迎来逆势增长

执笔 | 姜   姜

编辑 | 扬   灵

2024年，中国白酒行业寒意凛冽，增长乏力、库存积压、价格倒挂，在此背景之下，川酒“十朵小金花”却上演了一场暖意十足的增长奇迹：

叙府连续5年保持近50%的复合年均增长率（CAGR）；

潭酒40%的营收增幅与188%的开瓶量暴增形成强烈反差；

丰谷酒业2025年首月销售激增82.14%；

金雁、文君、古川等老名酒重启增长引擎……

在川酒“六朵金花”的稳健增长之外，川酒“小金花”为川酒高质量发展划出了一道陡峭的上升轨迹。

对于川酒小金花酒企来说，2024年是极不平凡的一年。

叙府酒业在上月的经销商大会上透露，2024年各项生产经营指标再创新高，原酒与成品酒销售实现双增长，达成营收35.95亿元，同比增长39.88%。

传才战略智库首席专家王传才指出，叙府酒业借助川酒集团战略战略性资源推动品牌全国化布局，通过自营+授权运营+原酒输出等复合模式，在短短的四年时间内，创造了营收增长近3倍的逆周期奇迹，是当之无愧川酒第七朵金花。

2024年，潭酒销售收入同比增长40%，经销商库存占全年销量比例降至5%以下，市场开瓶总量大增188%，合作网点数环比增长514.2%至141686家，新签网点数环比增长418.3%。

值得注意的是，潭酒的开瓶总量增幅远高于销售增幅，证明了潭酒在去库存、为经销商减压等方面的举措切实取得了成效。

王传才认为，潭酒能够再次站上10亿+规模，得益于“大众酱香”与“基地深耕”的策略调整。

纵观川酒小金花企业2024年的增长轨迹，不难发现其中的共同点。

其一，精准卡位价格带，实现大众消费与轻奢场景的双向突破。正所谓“船小好掉头”，面对消费分级趋势，川酒小金花企业展现出了比头部企业更敏捷的适应性。

另一方面，随着Z世代成为消费主力，他们对产品包装的重视远超其他群体，72%的年轻消费者会因高颜值包装产生购买冲动，而国潮设计更易引发情感共鸣。文君酒推出125ml“小文君”礼盒抓住Z世代轻奢饮酒需求，以差异化容量和复古设计开辟新赛道。

其二，向动销看齐，川酒小金花酒企发力渠道生态构建。“低库存、高周转”成为川酒小金花企业2024年渠道运营的关键词。潭酒依托互联网数据平台，对产品进行深度管控和分析，将经销商库存降至全年销量5%以下，配合10%的经销商利润率、15%-20%终端利润率，构建起了良性渠道生态。

此外，金雁酒业组建专业抖音直播团队，线上销售同比增长60%，开辟了流量新战场。文君酒联合邛崃市民政部门，在520、七夕等节日，打造“凤求凰”婚宴IP，深度绑定县域市场消费升级红利。

其三，川酒小金花企业正在不断构建产能底蕴与品质话语权。在行业产能过剩表象下，优质产能正成为稀缺资源。叙府酒业依托5500口窖池和2万吨基酒储备，以“原酒+成品酒”双轮驱动筑牢基本盘；金雁酒业拓展原酒销售市场，河南、山东市场大幅度增加。

在注重产能优化的同时，川酒小金花企业的品质升级战略纵深正在不断延伸。丰谷酒业在2024年年底与今年初相继成立白酒品质研究院和生物科技公司，“科技酿造”战略全面提速，构建起以“低醉”为核心的品质护城河。

国家统计局数据显示，2024年1-10月份，中国白酒产量（折65度，商品量）332万千升同比下降12.1%，整体产量下降。但反观茅台、五粮液、泸州老窖等头部酒企，都在增加产能或保持产能，那么减少的必然只能是中小微企业。

这对于有产品、品质实力的川酒小金花企业来说，无疑是一次机会窗口。川酒小金花企业通过OEM代工快速承接需求，如叙府在川酒集团支持下开发定制文创产品，2024年非标品营收占比提升至35%。这种“柔性产能”模式既避免重资产风险，又实现快速市场响应。

尼尔森IQ新兴事业部负责人曾一光在中国酒业创新大会中指出：“我们处于既不是消费升级，也不是消费降级，而是消费分级的时代。”不同收入水平、不同城市级别、不同年龄的消费者，消费态度差异化程度进一步凸显。

文君酒业相关负责人透露，文君酒“红盒凤求凰”系列占位200-300元价位段，通过与520爱情银行联名等活动，将产品嵌入情感消费场景，并推出文君红盒·凤求凰专项婚宴政策，加速抢占婚宴场景及消费升级机遇。

同时，面对商务宴请降级，高端酒局减少、单次宴请预算收缩，但频次与体验要求提升。这一背景下，丰谷酒王系列以“低醉”技术为核心，精准切入“舒适商务”新赛道。

这种“场景定义产品”的思维，既回避了与头部品牌下沉的直面竞争，又完成了对本地市场的高度渗透与把控。

此外，川酒小金花企业正在共享产区优势下的品牌集群红利。当前，政府主导的产区品牌建设，使小金花获得比单兵作战更高的品类溢价。地理基因正转化为小金花品牌势能：

潭酒、玉蝉酒业、三溪大曲共享泸州产区浓酱双优红利；

宜宾产区的叙府酒业借势浓香腹地资源；

古川、文君等酒企在成都产区·邛崃“中国酒庄集群引领者”下走出不一样的路径；

川东北产区的江口醇、小角楼依靠差异化定位打开局面；

丰谷酒业、金雁酒业则依托德阳产区、绵阳产区及成都都市圈建设，加快外拓步伐。

“未来川酒小金花或将出现品牌酒销量超30亿量级的企业，也将出现进一步去泡沫化品牌，关键是小金花企业对于于行业判断与运营把握。”王传才还建议，小金花企业应该高度重视内涵式增长与外延式扩张路径选择，根据自身资源状况确定核心竞争力，而不是盲目从众。