纷纷加码宴席市场，酒企打响“宴席争夺战”
2023年12月7日
执笔 | 洪大大
随着宴席市场的回暖，其已成为各大酒类品牌的必争之地。12月4日，潭酒在宴席市场的战略新品潭酒1935宴席版正式亮相，精准聚焦宴席消费市场，是百元酱酒大单品潭酒1935的精彩再演绎。伴随着潭酒1935宴席版投入市场，让本就竞争激烈的宴席市场又多了一位挑战者。事实上，宴席文化是中华酒文化的重要组成部分，也是白酒消费的重要场景之一，因此针对宴席市场发布新品的酒企不在少数，这其中是否存在一些共性？又会给行业带来怎样的思考和启发？“宴席争夺战”一触即发
受产业调整及宏观大环境影响，今年白酒消费市场整体呈现疲软态势，商务、流通等渠道相较乏力，相比之下，过去三年被积压的婚宴等宴席场景成为今年为数不多的增量市场。值得一提的是，根据中金发布研报数据显示，2022年白酒宴席市场容量达2300亿-2500亿元，占白酒行业总收入的40%左右。不难看出，婚宴、升学宴等宴席市场一直以来是白酒的优势战场，其消费群体大，开瓶率高，再加上宴席市场具有白酒品牌集中性强、营销针对性强等诸多优势。因此，诸多白酒企业通过新品纷纷加速布局宴席市场。今年以来，针对宴席市场的新品包括：4月，真工酱酒上新真工红方，主打喜宴、庆祝等场景；9月，五粮春全新战略单品五粮春·和美正式亮相，产品定位中高档宴席白酒。而在更早之前，去年10月，泸州老窖特曲60版宴席装上市，打造宴席标杆。![图片]()
抢占宴席市场，酒企们除了在产品上发力外，还从政策上频频加码。例如，国台今年计划开展宴席3万场、50万桌，覆盖500万人，并通过宴席市场的联动，已累积与数百万消费者进行品鉴互动；同时五粮液、水井坊、剑南春等酒企通过赠酒、扫码等措施发力宴席市场。在动销不畅的背景下，白酒企业纷纷抓住宴席这一契机，增加更多产品销售机会，更试图借助宴席场景与消费者搭建起交流空间，增强品牌影响力。华安证券研报指出，伴随放开之后多个节假日的持续回补，宴席用酒需求在2023年已经得到充分消化。白酒宴席明年或将延续热度。首先，回补现象仅在婚宴场景较为普遍，婚宴规模本身有望实现韧性增长。其次，“适宴人口”基数有望支撑三大场景明年的热度持续。有着怎样的逻辑？
宴席市场布局作为各大酒企最为热衷的战术布局方向，近年来也是吸引众多品牌投入其中，它们的每一次出击都会给酒业带来新的惊喜与思考。实际上，这些产品的背后都存在一定的共性。首先，产品都是在原有热门大单品的基础上开发出来。以潭酒1935宴席版为例，潭酒1935于2018年正式上市，市场定价100多元每瓶，受到了消费者的喜爱。现如今，产品销售量突破1200万瓶，成为名副其实的百元酱酒大单品。最为主要的是产品凭借好的口碑及销量，已经在消费市场形成较强的话语权和美誉度。能够快速形成品牌辐射，带动集中增量，因此宴席新品在市场培育和品牌培育上无需下太多功夫，同时，潭酒1935借助潭酒1935宴席版这支新品，可以再次精准聚焦宴席增量市场，为潭酒1935进一步完善经销布局，为持续提升产品价值和品牌影响力，提供精准助力。其次是承接价格带，完善品牌矩阵。再以五粮春·和美为例，产品下衔接定价300元的二代五粮春，上接700元的名门春，因此五粮春·和美的面世进一步丰富了五粮春品牌产品矩阵，为五粮春品牌深耕次高端市场再添一员大将。![图片]()
最后，宴席新品的背后都是企业寻找新的增长诉求点。中国酒业协会发布的《2023中国白酒市场中期研究报告》显示，2023年上半年酒水市场库存高企，动销缓慢，传统的“商务、团购、宴席”三驾马车未能齐头并进，“五一”期间酒水市场只有宴席用酒市场表现比较好，商务用酒市场和团购市场都偏弱。除名酒光环、成本控制、市场基础、消费记忆等优势外，酒企推出宴席版产品仍是为了拓展新的市场增长点，谋求市场增量，在“存量竞争”时代撬开一片市场。种种迹象表明，在库存高企、动销缓慢的背景之下，无论是企业还是行业急需寻找突破口，而宴席市场的逐渐回暖，加上企业愈发重视宴席消费场景搭建，无疑使得宴席场景成为拉动白酒企业动销的重要增长力量。
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