汾酒上半年营收227.46亿，持续“狂飙”背后的三大逻辑

执笔 | 姜   姜

编辑 | 扬   灵

中高价酒销售收入162.27亿元

产品结构优势突出

近年来，随着大众消费品类崛起，酒业消费进入“价格理性+消费理性”双理性时代，定位中端的巴拿马、老白汾酒异军突起，成为了除青花与玻汾外，汾酒在白酒市场的重要支柱。

2022年，汾酒的产品战略由“抓两头带中间”转变为“抓青花、强腰部、稳玻汾”后，资源持续聚焦青花系列，推动产品高端化，同时控制玻汾投放量，持续强化塑造腰部产品，巴拿马系列和老白汾系列腰部支撑的地位进一步强化。

半年报显示，今年上半年汾酒中高价酒类实现销售收入162.27亿元，占比72.22%，同比增长17.38%；其他酒类实现销售收入62.33亿元，同比增长27.36%，占比27.4%。

汾酒将每升130元以上产品划分为中高价酒类，除了高价位酒青花系列的引领，中价位产品巴拿马汾酒系列、老白汾酒系列表现同样不俗。

有业内人士测算，巴拿马和老白汾合计营收在2023年已经接近百亿，成为了汾酒持续上涨的有力支撑点。在双腰部产品的战略定位驱动下，今年上半年，汾酒持续强化巴拿马和老白汾系列，2023年年报业绩说明会上，汾酒表示，今年一季度巴拿马、老白汾的销售增长已经达到预期目标。

6月4日，汾酒在增长势头良好的市场基础上宣布上调巴拿马20与老白汾系列开票价，并同步调整流通价与终端价，助力老白汾在主流消费价格带中的地位更进一步，同时提升品牌力，巩固市场份额，也有利于提升品牌力巩固市场份额。

汾酒对于这两个腰部产品的重视不止于此。在2023年股东大会上，汾酒对老白汾的角色定位是腰部核心“力量”。汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理张永踊也表示，将成立专业化的指导小组，下半年会加大对巴拿马、老白汾的推广力度，老白汾有望成为公司所有品类中增速最好的一个系列。

目前，汾酒产品结构稳定，形成了青花汾酒50和中国装（青花40）为高端，以青花30、青花20为次高端，巴拿马为中高端，老白汾为中低端，玻汾系列酒为低端的全产品价格带布局，产品线纵深优势持续强化，是汾酒高速增长的护城河。

省外销售142.66亿元

全国化战略持续推进

半年报显示，上半年汾酒省内市场销售收入 83.94 亿元，省外市场销售收入142.66 亿元，省外市场增长态势良好，占比超过 60%。

上半年，汾酒持续精耕长江以南核心市场，优化长三角、珠三角等潜力市场战略方案，提升整体布局水平，长江以南市场实现稳步突破。同时，汾酒除了通过营销创新强化青花系列的高端性，也对不同区域市场的产品投放做出了调整，加强玻汾的普及性和带动性。

基于深度全国化的基础上不断加大市场投入，汾酒在2023年度暨2024年第一季度业绩说明会上就表示，省外10亿元市场持续增加，长江以南核心市场同比增长超30%，全国化进程进一步扩大。

汾酒在半年报中表示，接下来将根据年度销售计划和市场动态，统筹做好管理提升、秩序维护、宴席推广、圈层拓展、事件营销等方面工作；多元化广告投放，坚持品牌建设推广，强化品牌发声，持续推进全国化战略。

加码“汾享礼遇”

渠道力再强化

经销商是白酒企业连接市场的重要桥梁。上半年，汾酒推出了一系列市场及渠道政策，进一步优化了市场结构，并推动厂商一体化、命运共同体的建设。

例如，汾酒进一步完善2023年10月才实施的“汾享礼遇”内涵，扩大覆盖范围，实现不同渠道精细化管理。6月全新升级面世的汾酒青花20、老白汾酒10也导入五码合一系统，全面接入“汾享礼遇”控盘分利体系。此外，汾酒还在销售公司经销商大会上对上半年优质终端进行重点嘉奖，让跟进汾享礼遇政策的终端利益最大化。

在数字化方面。今年第二季度，汾酒渠道数字化系统已基本落地，终端费用投入与传统经销商体系逐步切割，对渠道掌控力继续强化。此举将有利于汾酒最大化调动渠道积极性，提高渠道管理效率，加强终端掌控力度。

在提价、汾享礼遇、数字化等多项举措推动下，今年上半年汾酒的单个经销商、单个终端的销售体量和增长质量得到了提高，同时原有经销商、终端商越赚钱，对其新的经销商、终端的吸引力越大。

半年报显示，上半年汾酒代理渠道销售收入210.13亿元；截至报告期末，汾酒经销商数量为4196户，报告期内净增加256户。传统渠道销售收入的增长以及经销商数量的增加都彰显出了经销商对汾酒的强大信心。

除了传统渠道，在直销、电商等新兴渠道中，汾酒同样保持了高质量发展。618全周期，京东、天猫、抖音、快手四个电商平台的汾酒官方旗舰店均获得白酒品牌旗舰店销售排名第一，扩大了汾酒品牌在线上平台的影响力。反映在半年报中，上半年，汾酒直销（含团购）渠道销售收入1.28亿元，电商平台销售收入15.18亿元。

上半年，汾酒在产业周期底部仍实现业绩高速增长及份额抬升，收获了业内及市场的认可。展望未来，随着全产品端发力、渠道模式的再造以及组织的重塑，汾酒完成2024年业绩目标的确定性越来越强。