执笔 | 尼 奥
编辑 | 骆 言
“汾酒热” 潮流正盛，宛如炽热夏浪强力席卷，于浓香型白酒核心市场 —— 四川，一路高歌猛进。
4月29日，山西汾酒发布2024年度报告显示，公司全年实现营业收入360.11亿元，同比增长12.79%；归属于上市公司股东的净利润122.43亿元，同比增长17.29%，连续实现营收与利润双位数增长。
同期披露的2025年一季报数据显示，公司当季营收165.23亿元，同比增长7.72%；净利润66.48亿元，增幅6.15%。借此，汾酒成功稳立 300 亿元营收新高度，强势回归白酒销量前三甲。
随着五一假期渐近，长江酒道深入调研四川市场后发现，汾酒青花 20 市场动销表现亮眼，呈现出稳健向上的积极态势，品类势能与品牌复兴的双重利好效应持续彰显。
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汾酒在川销售突破3.5亿元
有酒商去年增长超60%
今年3月春糖期间，“大家都爱汾酒”抖音挑战赛又火了，活动上线仅10天，累计播放量14.1亿，刷新行业记录。网友们通过分享橙汁、咖啡、柠檬、普通等花式等“汾酒特调”，让以青花20为代表的汾酒斩获一波热度。
不止是线上，青花20在四川线下市场同样热度不减。
“清香产品只有汾酒在这边卖得起量，到我们店的客人主要拿的还是青花20，卖得还不错。”成都高新区一家至诚恒泰终端门店负责人透露。
同样的情况出现在另外一家酒类终端连锁门店。
“现在多数产品都是价格倒挂，青花20还算是为数不多能挣钱的，至少卖一瓶能挣一瓶。”成都一家1919门店负责人透露，大多数客户还是以商务宴请为主。
四川终端连锁商普联酒类直供负责人刘欣则表示：“青花20销量一直都在增长。马上到五一节，最近42度的需求增多，我们也多备了些货。”刘欣透露，青花20在四川的产品动销表现还是不错，2024年同比增长就超过60%。
“马上五一要到了，已经有客户开始提前拿货。我们这几天也在备货状态中。2024年青花20增长幅度超过30%，已经是连续几年保持增长。”成都一位汾酒团购商张洪表示，主要是经销商卖青花20能挣钱、不乱价，价格比较坚挺。
在走访调查中，多位汾酒经销商预估，2024年汾酒在四川市场销售突破3.5亿元，同比2023年增幅为59%；其中，青花20销售占比达到70%左右。
目前，汾酒在四川仍以招商布局工作为主，继续开拓部分地级市和众多县级市场的空白，预计今年将突破4亿元，稳步推进全国化布局进程。
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经销商：青花20卖一瓶挣一瓶
品牌、品质、政策支撑是关键
据尚善数据显示，在四川500亿元（按零售额计）的白酒市场规模中，清香型白酒销售已达25亿元，其中在川销售的外来清香型白酒约占10亿元。
尚善数据同时显示，从销量来看，清香型白酒在四川销量已突破6万吨，约占总量的13%。也就意味着,在四川清香白酒市场份额中，汾酒已实现“三分天下”。
在库存高企、价格倒挂、动销变缓的市场现状下，依然在四川市场缔造出“汾酒现象”，其逻辑缘由何在？
“客户拿清香型产品基本只选汾酒。”刘欣表示，这充分说明汾酒品牌势、品牌背书的强大影响力。汾酒在2023年提出汾酒复兴纲领元年、杏花村汾酒特色专业镇元年、大清香时代元年，深度践行“123”总纲领，不断放大品牌势能，进一步带动清香品类的回暖。
此外，青花20的清香品质捕获了四川消费市场的味蕾。
一位销售汾酒的四川酒商表示，相较于浓香、酱香，青花20有较强适口感，比如10个人的饭局能和3-4瓶其他香型白酒，但喝青花20则会饮用6-7瓶，说明消费者对清香的舒适度接受更高。
按照“青花稳中有升”的产品策略指引，汾酒在四川市场的突破离不开厂商合作的赋能，厂家通过政策指引，真正让经销商实现渠道利润，达到“卖一瓶挣一瓶”的效果，进而激发经销商的渠道动力。
“公司出台了陈列、回收包装的政策支持和费用投入，通过陈列和回收包装的方式，提高了终端消费的开瓶率。现在汾酒市场热度起来了，渠道端都在推汾酒，消费者也反响热烈。”张洪表示，过去是主动上门找客户、拜访客户，现在是客户主动找我们拿青花20。
除了基础的市场工作外，汾酒在四川采取稳扎稳打的思路策略，左手推进陈列布局、右手落实区域招商。
一方面，有的放矢地控制渠道货量，通过“汾享礼遇”，在“五码合一”基础上推行全新的渠道控盘分利模式，稳定渠道产品价格，帮助经销商渠道动销，缓解经销商库存、资金压力。
另一方面，汾酒帮助四川酒商加强与意见领袖、终端消费的胡同，通过举办青花20品鉴会等消费者培育活动，增加品牌、产品曝光，帮助经销商引流，扩大商务、宴席核心消费场景，构建起清香白酒在川销售的竞争壁垒。
四川省酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁表示，“汾酒复兴势不可挡，汾酒的品牌重心、价格重心也会逐步上移。未来3-5年时间汾酒在四川突破10亿元销售并不是难事。”
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