文 / 吕代茜

 

泸州老窖的股东大会每年都是行业的聚焦点，因为透明度高、信息量大，并且能够透露泸州老窖未来的战术打法和布局思路，是研究泸州老窖发展状态的重要参考。

 

此次大会泸州老窖股份公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份公司党委副书记、总经理林锋率高管团队出席，并依旧进行了坦诚且开放的互动交流。

 

此次会议是时隔两年，泸州老窖再度线下举办年度股东大会，现场互动环节参会者提问格外积极，泸州老窖也针对库存、价格体系、产能、品质、战略定位等热点问题给予了解答。

 

“没有想过为了业绩目标去压货”

 

从大环境来看，2022年渠道库存偏高、终端动销不畅。到了今年，消化库存仍然是需要解决的问题。在此背景下，泸州老窖仍然以高出预期的答卷为整个行业注入优质能量。

 

泸州老窖2022年年度报告显示，报告期内，泸州老窖实现营业收入251.24 亿元，同比增长 21.71%；实现净利润 103.65 亿元，同比增长 30.29%。2023年一季度，泸州老窖也保持了良好的盈利能力，实现营业收入76.10亿元，同比增长20.57%；归母净利润37.13亿元，同比增长29.10%。

 

对于当前的市场状况，刘淼表示，从四、五月的销售数据来看，公司整体发展非常良性，正按照稳定持续健康的方向发展。同时，他也坦诚地谈到，2022年以来渠道库存相对过去确实要高一些，但是可控的，更不会形成堰塞湖。

 

“泸州老窖一直在布置安排，如何围绕消费者、终端动销展开工作，公司一步一步往前行，也没有急躁，没有一把抓，整体布局非常良性。”关于公司在渠道库存方面有何措施，刘淼做出了这样的解答。

 

目前，泸州老窖正在利用数字化手段消化库存、加大对渠道的管控力度。林锋表示今年3月份以后，五码关联产品在数字方面有相当大的突破，而这套体系将在终端重构销售聚焦点。

 

经过三年多的研发、调试，五码关联体系的全面上线，将改变传统的顺价销售模式，也能有效解决价格倒挂问题，上线之后在渠道端和消费端，促成扫码率每月以50%的速度增长。

 

信息化工具的升级与使用，是泸州老窖应对市场困局和动销压力的有效措施，而这也将加速整个白酒行业在对接终端时，构建更加符合渠道需求的新模式。

 

“有量才有价、有价才有量”

 

在泸州老窖当前产品结构中，国窖1573销售占比超60%。于是，在高端价格带竞争加剧、存量市场挤压式增长的背景下，国窖1573如何维持量价的平衡，成为众多投资者关心的问题。

 

对此林锋表示：“选择量还是选择价，是个伪命题。因为有量才有价，有价才有量。”

 

在产量方面，泸州老窖管理层也坦言，目前国窖1573的产能还“远远不够”，而这实际上是公司的主动选择。2022年，公司设计产能17万吨，产能利用率达100%，截至去年年末，公司在建产能8万吨。而没有快速上量的另一重要原因，便是要保证品质。

 

近年来，泸州老窖已建成了固态白酒酿造规模、酒曲产能、智能酿造水平行业领先的黄舣酿酒生态园，提前完成产能保障布局。刘淼表示，从产能、品质保障来说，泸州老窖建设黄舣酿酒基地是正确的，这是对工艺的传承和优化，通过数字化让它更稳定。

 

对于扩产问题，泸州老窖也提出了自身观点，扩不扩产能是根据企业自身的情况和需要，这不是拍脑袋而决定的。此前，大家一直诟病中国白酒产能过剩，“可能更多指的是中低端白酒，而有品牌、有品质的纯粮固态酒是不过剩的”。

 

 “对于优秀的企业，反而是历史性的机会”

 

今年上半年对于一部分特别优秀企业而言，不算有什么太大问题。今年6月份以后，困难可能体现出来，林锋认为，中短期困难还是有的，但长期看好。

 

林锋表示，今年下半年到明年上半年，还有一个相对困难的时刻。但在现阶段，从上至下都开始积极应对和推动经济发展，政策一项接一项来。对所有优秀的企业而言，这一波也是历史性的机会。

 

泸州老窖也在本次大会上再次表示， “现在属于泸州老窖进攻的时刻已经到了”。

 

早在去年、前年的诸多大会上，泸州老窖便已经透露了要主动进攻的意愿，这是对过去长期跟随策略的重大调整。特别在高端战场上，国窖1573近年来的表现还是非常强势，无论是停货调价动作还是基于去库存的积极行动，都让品牌掌握市场主动权和活力。

 

在谈到自身战略发展时。林锋透露，现阶段泸州老窖已经完成了公司供应链体系、效率体系、管理体系、文化体系、营销运营体系调整改革，到“十四五”结束的时候，公司和团队能够站到行业前列。

 

事实上，泸州老窖的很多方面已经是行业前列。

 

目前，弹性供应链体系应景设计完毕，6条全自主知识产权的包装生产线即将投入使用，每一条产线造价6500万-7000万，处于行业领先地位；泸州老窖在市场布局的宽度已经足够，下一步将着重加强布局的深度；在“双品牌、三品系、大单品”战略下，每个大单品的团队都具备了足够的竞争力，对团队非常有信心。

 

另外泸州老窖多次提到要将“优势转换为胜势”，这是一种战略自信，而为之配套的产能体质增量、信息化系统、供应链体系等维度的全面构建，才是最根本的保障。

 

今年刚刚过去一半，站在这个节点展望未来，泸州老窖带给行业的更多是信心，而经过下半年的中秋、国庆以及春节的拉动，白酒行业有望真正意义上回归正轨。