甘肃白酒市场巨变：五粮春增量明显，滨河跃升陇酒第二，百元价位成“稳压器”丨一线调研

酒业家最新调研获悉，回顾2025年，“陇酒百亿”目标并未如期完成，但在酒业深度调整的背景下也不乏增长亮点。其中五粮春在甘肃市场规模突破20亿，两年内增量6-7亿元，成为外来品牌中的现象级大单品；剑南春也保持了约10亿的稳定体量，水晶剑被渠道公认为最稳的产品。与此同时，甘肃地产酒内部格局生变，滨河酒业以超20%的增长规模跃居甘肃地产酒第二。

从整个市场来看，结构性变化正在甘肃市场加速上演：品牌集中化趋势愈演愈烈，100-200元大众价位展现出强劲韧性，高端名酒价格回调激活部分消费需求。

2025年，五粮春已成甘肃市场的现象级产品之一。

根据酒业家调研，五粮液仍是甘肃市场规模最大的外省名酒品牌，2025年其整体规模约30亿。综合多位经销商反馈，2025年五粮液主品牌在甘肃规模超10亿，而五粮春整体或已达20亿体量。

值得注意的是，2024年8月酒业家调研的数据显示，五粮春在甘肃市场规模约13-14亿，开瓶率高达60%-70%，在宴席市场表现尤为突出。而如今不到两年时间，其在甘肃规模增量达6-7亿，其表现可谓惊艳。

“五粮春在甘肃的表现相当好，2025年全省规模预计有20亿，这几年增长很快。”甘肃酒商高绪（化名）直言，其原因主要是因为“价格合适，又是大品牌，老百姓认知度高”。另一甘肃酒商成雨（化名）也表示了类似的观点：“五粮春一直在增长，站位200元左右价格带，既有大品牌背书，又切中了当下最主流的大众消费区间，自然走量。”

从其他品牌看，剑南春在甘肃也保持了约10亿的稳定体量，水晶剑被渠道公认为最稳的产品。而汾酒则稳步增长，整体规模超过2亿元。“汾酒相对稳，清香氛围在慢慢提升。”成雨谈到。

相比之下，酱酒在甘肃市场的整体势头有所回落，呈现出明显的区域分化和品牌集中趋势。从区域来看，陇东的庆阳成为甘肃酱酒氛围最好的市场。“庆阳白酒市场酱酒占比能到50%，除高端酒以外，银质习酒、金质习酒等100多元的大众产品也卖得不错，预计有3亿左右市场规模。”高绪（化名）介绍。

“庆阳整体白酒市场规模6、7亿，氛围好于其他13个地州。”据当地经销商宇峰（化名）分析，其原因一方面是庆阳靠近陕西，消费习惯更接近西安，酱酒氛围更好；另一方面则是受国台影响，“国台酒创始人闫希军是甘肃庆阳人，2024年国台一个单品在庆阳就超过1亿规模”。

2025年，茅台之外，习酒、郎酒在甘肃仍保持过亿体量。但值得注意的是，酱酒品牌的集中化尤为明显，已从2024年开发品尚能热销，转向如今以“大厂标品”为主销产品。时隔近两年，渠道普遍反馈酱酒开发品已“卖不动”。“酱酒开发品市面上还能看到，但不起量。”宇峰直言。

在五粮春、剑南春等全国名酒的强势冲击下，甘肃地产酒的内部竞争格局逐渐生变。

综合渠道与甘肃酒业协会信息，2025年，金徽酒或与2024年规模持平，维持30亿上下；滨河在2025年同比增长超20%；红川规模则出现相对下滑。根据甘肃省工商联合会发布的民营企业百强名单，2023年红川营收14.72亿、滨河营收14.46亿（详情见酒业家文章《三年增长75%，“被低估”的甘肃地产酒丨一线调研》）。这也意味着，2025年，甘肃地产酒格局排位已发生变化：滨河排名有望跃升至第二。

事实上，滨河的增长早已有迹可循。“滨河用了3-4年时间在全省布局，2024年已基本完成，去年在酒泉、嘉峪关、金昌、武威、白银等河西走廊一带增长明显，在金徽、红川的大本营陇南都实现破亿，同比2024年增长近30%。”张掖经销商云芙（化名）告诉酒业家，2025年滨河还进行了人事调整，“集团副总直接掌管河西和兰州大区的销售”，进一步强化核心市场的执行力。

在产品层面，据云芙介绍，滨河大单品战略成效显著，在市场投入方面也比较大。“滨河九粮春2025年销售额达到7亿，滨河九粮液也有超10亿规模。”

而在与全国名酒的“交锋”中，红川酒业400元价位核心大单品“锦绣陇南”受到冲击。“2025年锦绣陇南下滑非常明显。”宇峰分析，这一价格带恰好是酱酒和其他全国名酒的兵家必争之地，多方挤压下红川的份额被不断蚕食。

甘肃省酒业协会会长常务副会长兼秘书长李云向酒业家表示，2025年甘肃白酒整体市场呈下滑态势，具体统计数据尚未出炉，但2025“陇酒百亿”的阶段性目标未能完成。

不过，受全国名酒及地产酒的竞争格局影响，在酒业家此次调研中，来自甘肃市场一线的反馈却相对积极——多家经销商表示全年销售额“微增”。

“我们公司去年整体取得个位数的微增，五粮液、五粮春、剑南春都表现不错。”代理多个名酒品牌的甘肃经销商林灵（化名）如是说。此外据云芙介绍，其公司2025年业绩微增长1%-2%，基本持平；甘肃经销商华童（化名）也告诉酒业家，其公司主要代理滨河系列，去年全年增长了30%。

综合经销商反馈来看，甘肃这种整体“稳中有增”的渠道发展态势主要源自两方面原因。

一是大众价位相对稳定。“千元价格带下滑，400-500元阶段性走平，100-200元左右反而有上升。”成雨表示。

也是受此价位拉动，云芙的公司才避免出现下滑。“100-200元价位现在是最走量的，这个价格带有增量，我们主要代理的产品正好就是50-200元价位带。”华童也谈到，其公司增长原因在于其代理的滨河系列主销价位为100-300元，“正好切中大众消费的主流价格段”。

另一方面是2025年名酒终端价格回调，反而让消费者更易接受，名酒在甘肃市场的动销并未如其他市场一般受到较大影响。以庆阳市场为例，高绪观察到，当地600-800元价位主销产品仍以茅台1935、君品习酒等酱酒产品为主，受价格波动影响，这些产品去年反而有增量。

在经销商们看来，2025年甘肃白酒市场并不能用消费降级或升级一概而论，更深刻的变化或在于品牌集中化。“消费向品牌化、头部化集中非常明显。”高绪分析，“以前农村一般喝百元以下的杂牌酒，现在都喝100元以上的品牌酒；但以前喝300元的，现在也可能降级到百元品牌酒。但无论升级还是降级，最终消费都流向了大品牌，杂牌酒的生存空间被大幅挤压。”