高端争抢、结构优化、渠道改革、加快全国化，上市酒企业绩说明会透露2023年4大重点

2023年，随着市场的逐渐复苏，众多酒企将今年视为深度落定既定战略，并抢抓发展构建高质量成长态势的关键一年。因此，如何乘势而起，延续发展进程中的量与质，成为大家今年优先思考的问题。

最近各大酒企纷纷举行业绩说明会，在对行业问题以及投资者关心的问题进行交流解答的同时，还对今年的工作重点和战略方向作出详细介绍，通过这些业绩会，长江酒道梳理出四大重点，从中我们看到了白酒行业今年前进的方向。

过去几年，消费不断升级促使白酒行业高端与次高端市场不断扩容，在头部名酒的引领下，新一轮品牌升级与革新正在进行，产品矩阵升级、中长期战略调整、组织架构优化等措施的实施都是以发力高端白酒市场为核心。

对于在高端酒领域具有标杆意义的五粮液来说，在酒业变局中继续强化高端品牌形象，深挖高端品牌价值逻辑，自然也是五粮液多年来深耕高端市场的核心要素。

五粮液在业绩会上表示，2023年五粮液将着力加强特色品牌打造、强化消费者的培育、完善产品结构体系、推进营销组织变革、优化市场投放策略，巩固在千元价格带的竞争优势。同时还要坚持巩固八代五粮液的核心大单品地位，加快推动八代五粮液的价格向价值回归。

泸州老窖的百亿元大单品国窖1573在高端市场保持着核心竞争力，它所缔造的品牌法则让我们读懂了高端品牌的逻辑与消费者的培育方向。泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼在业绩会上表示：“国窖1573（今年）持续保持良性增长，致力于持续提升其产品品质、品牌美誉度，站稳中国白酒第一集团地位。”

与前两者相比，洋河2022年报营收虽然突破300亿元，但高端市场成效并不明显，对此，张联东表示：“2023年，洋河高端产品聚焦梦9和手工班。梦9产品定位千元价位段主导产品，全面抢抓销量，集中公司资源重点运作；手工班产品定位高端占位产品，围绕核心消费者做培育，通过长期品牌运作，打造稀缺、超高端的产品形象。”

对于汾酒来说，定位高端产品的青花汾酒系列，今年继续被赋予重任，坚持以青花20汾酒为发展基准线，向上提升青花30、青花40产品的档次和规模，进一步做强青花汾酒的品牌价值、做大青花汾酒的销售规模、做好青花汾酒的群体培育，推动青花汾酒全系列产品市场占有率的重大突破。

另外，舍得酒业也非常重视千元价格带，将通过品质升级、包装升级、营销模式创新等策略提升藏品舍得十年的竞争力，为消费者贡献一款高颜值、高品质的真年份老酒。

各家酒企的高端产品盈利能力成为营收的重要支撑，外加上高端市场的持续扩容，因此2023年高端市场的抢位和深耕，自然也将变得更加重要。

随着酒行业整体的复苏，白酒品牌竞争将更加激烈，各大名酒企业在“产品、渠道、营销模式”等方方面面进行创新优化，其中“推进渠道改革”也是一项重要任务。

作为白酒企业龙头，茅台的渠道改革具有引领作用，而渠道的不断创新完善，不仅将成为茅台新的增长点，也将成为茅台迈进2000亿目标的重要推手。

对于未来渠道建设，茅台方面表示：“利用2B2C线上线下共同融合的营销模式，迎合市场需求，整个渠道创新一直在做相应调整。顺着高质量发展的要求，力争用更加便捷、快速、数字化的方式满足消费者的需求。”

同时茅台还提到，将增加上百家文化体验馆、上千家主题终端，有线下线上融合，近期按照既定方式进行市场推广、渠道布局以及消费者建设。

五粮液将继续拓展空白薄弱市场，建设新渠道，加强专卖店、团购、企业直销、新零售等渠道的运营，围绕高端圈层培育，做好品牌文化推广，持续扩大市场份额。

渠道的建设也带来了可观的效果，2022年泸州老窖整体毛利率有所上涨，其中新兴渠道毛利率从78.3%增长至81.25%，营业收入更是同比增长64.17%。

泸州老窖方面表示：“随着新生代消费群体的崛起，电商渠道未来潜力可期。一直以来，泸州老窖积极支持电商业务发展，强化B2C（直接面向消费者）业务运营，推动泸州老窖电商平台线上店铺裂变和品牌化运营，加快实现产品结构优化和销售贡献占比的提高。”

与此同时，汾酒方面也在业绩会上表示：“一方面，会继续做好量变工作，不断拓展终端数量，增加汇量；另一方面，抓好质变工作，通过数智化建设，提升核心终端的质量，建立起可以进行资源配置的渠道分级体系，通过渠道分析进行未来配置资源。”

当前，白酒行业正进入强分化阶段，市场竞争逐渐呈现出以消费者为中心的特点，各大酒企也在这一阶段加速布局全国化市场。

2023年，洋河持续加强省内市场建设，实施以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施。省外规模市场聚焦产品结构优化升级、梦之蓝全国化样板市场打造、核心有效网点建设、梦之蓝布局扫盲等，省外培育市场优化区域布局、调整产品结构、聚焦区域开发培育、创新机制开发薄弱市场等策略，推动深度全国化。

与此同时，泸州老窖将加快高地市场、核心省会城市（市场）建设和低度化全国布局，做大做强基地市场，以特曲为例，老字号特曲将加强基地市场建设，组建低度客户联盟，实施“挺进大西北”战略，加快中西部市场布局。

汾酒将持续优化市场布局，精耕大基地、华东、华南“三大市场”，全方位、全要素统筹专项资源，激活内生动力，保持汾酒在三大市场的品牌优势，为汾酒全国化市场布局奠定扎实基础。

今世缘则明确现阶段全国化就是周边化、板块化的发展定位，将加快省外、周边突破。

中国酒业协会曾指出，当前我国酒类消费在趋向多元化、时尚化、个性化的同时，更加追求健康消费、品质消费，这也促使酒类产业更加重视产品结构优化。因此，从定位到定价上进行细分，不仅利于品牌的打造与宣传，同时还利于精细化营销。

2023年，五粮液系列酒将以新品五粮春为核心，稳固五粮春品牌“五粮液次高端核心品牌”定位；五粮醇将以五粮醇红装为核心，扩大市场份额；五粮特头将以五粮特曲金彩版和五粮头曲鸿运版为核心，打造多粮高端特曲；尖庄品牌将坚持“控量大光，做大荣光，补充盒装”，推动品牌高质量发展。

事实上，五粮液近年来不断在优化产品结构，2022年合计清理了12个品牌；优化第八代五粮液和低度五粮液包装设计。与此同时，五粮液还持续上新和美中国、五福熊猫、兔年生肖酒等多款文化酒。坚持“三个聚焦”，五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等全国性战略大单品和区域性重点品牌影响力持续增强。

泸州老窖则对各产品有着清晰的定位，例如60版特曲聚焦川渝，主打婚宴市场，百年泸州老窖窖龄酒的定位则是商务精英用酒，以窖龄60年为中心，与特曲错位发展，以窖龄90年实施产品升级，采取次高端发展战略，以窖龄30年作为60年跟随产品，填补中档价格带，黑盖则定位为高品质光瓶引领者。

泸州老窖方面表示，在推动泸州老窖品牌复兴的过程中，主要大单品的品牌价值、价格定位、运作模式等一直在提升和优化过程中。

汾酒则将重点放在高端产品青花汾系列和大众产品玻汾系列，一方面通过青花20、30、40继续提升盈利能力，另一方面继续通过玻汾推动清香型白酒的消费扩容甚至升级。

酒鬼酒则以酒鬼红坛、传承、52度内参等作为核心战略单品，但现阶段为满足不同渠道、不同区域客户与消费者的需求差异，也推出了一些产品，未来将进一步强化大单品策略，逐步限制侧翼性产品的推出。

总体看来，白酒行业竞争分化将会越来越明显，行业集中加速。大多数酒企加速了高端和次高端酒产品的布局，优化低端产品，这种产品上的积极调整，不仅巩固了酒企品牌优势，还能在更多维的价格空间夯实品牌渗透力并扩大市场占有度。

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