在中国白酒版图中，江苏与安徽地理位置相近，是华东区域的重要省份，也都是白酒产销大省。在区域发展水平上，江苏经济更发达、消费水平更高，酒类市场容量更大，江苏成为全国白酒消费的高地，白酒市场容量有近600亿。
其中，江苏培育出以洋河、今世缘为代表的苏酒阵营，品牌力强、产品流行度高，消费者认可度较好；安徽则诞生了古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子四家白酒上市企业及宣酒、皖酒、高炉家等构成的徽酒阵营。
如今，随着品牌集中化和消费分化趋势加强，以古井贡酒为代表的徽酒阵营在深耕安徽省内市场的基础上，加快布局江苏市场。“徽酒东进，热战江苏”成为当下华东酒市的又一大看点。
当地经销商对酒说表示，江苏已是古井贡酒最大的省外市场，今年在江苏有望突破20亿。以古20为核心，古井品牌费用投入大、深度分销执行到位带来显著增长机会。同时，迎驾贡酒在江苏也保持稳健增长态势。
徽酒东进，力拓华东
只有市场足够大，发展空间才足够强。作为华东地区的排头兵，江苏拥有8500多万常住人口、12.29万亿元GDP总量，形成了近600亿的白酒市场规模。
在消费区域上，江苏省内白酒市场按区域可划分为苏北、苏中、苏南三大部分。有经销商表示，苏南地区白酒规模超300亿，苏北地区超过150亿，苏中地区规模则接近百亿。
其中，苏北市场由于“三沟一河”的地缘位置和先发优势，外来品牌的进入壁垒高。苏中区域以洋河、今世缘和部分川酒为主。以南京为核心的苏南市场则是百花齐放，消费水平较高，且次高端量更大，关键原因是经济较为发达、消费水平高。
江苏一直是洋河、今世缘的传统优势市场。2022年，洋河省内市场营收133亿，今世缘在江苏市场营收73.6亿，占据领先地位。与此同时，酱酒、川酒、徽酒多年来也都在大力度抢夺江苏市场，各自跑马圈地、有所收获。
古井作为徽酒龙头，深度拓展江苏市场是其稳步推进全国化的重要支撑。古井贡酒2022年的营收为167.13亿元，今年上半年实现营收113.10亿元，全年跨越200亿的目标在即。
一方面得益于古井的产品结构持续升级，古20大单品效应持续显现。古20目前的核心市场主要分布在华东区域，安徽、江苏、浙江、上海，销量约占全国总销量的65%。北京君度咨询合伙人刘志强透露，今年古8、古5在安徽省内也获得明显增长。
另一方面则是古井全国化的稳步推进。其中江苏经济发展好、消费水平高，古16、古20等高端产品在古井整体占比35%以上，南京市场更高些、占比能达到40%，古井南京市场今年预计能做到4.5亿—5个亿。
还有迎驾贡酒在省外市场，以江苏为核心，聚焦洞藏系列的导入工作；口子窖等推进市场布局，在团购渠道重点开拓……
深入江苏，看见古井样板
梳理古井在江苏市场的显著增长，酒说通过与北京君度咨询合伙人刘志强、江苏当地多位经销商沟通交流，总结为以下六大原因：一是安徽与江苏毗邻，现在从合肥到南京的高铁相当便捷，很多安徽人在江苏做生意、打工，甚至安家落户。不少人喝酒喝家乡酒。
二是近几年本地品牌竞争激烈，早前没有特别注意到其他竞品江苏市场撕开的口子，让古井瞅准时机分了一杯羹，以古20为核心悄然发展壮大。
三是古井渠道推力强。相较于洋河、今世缘，古井最初做江苏时，缺乏品牌拉力和消费者自点率的基础，只有通过设置产品的高利润，构成渠道的高推力，这是古井增长的核心。不过，随着产品卖开以来，古20的利润空间也在回归，但仍高于传统竞品。
四是古井在渠道核心店运作上多年积累的成熟打法，在江苏市场成功复制、迅速推进。具体来看，古井一般在每个市场不会运作太多店，而是侧重选择核心店，确保核心店能赚到钱。因此，古井的业务员在终端拜访、价格管控、促销直达等精细化动作执行到位，核心店成为古井的又一大优势。
五是强化消费者培育，古井有相对完整的一套流程动作和场景支持。比如古井在南京开设了一家规模很大的品牌体验中心，适时地组织核心店老板来烧烤、品鉴、掼蛋，满足沉浸式体验。同时，开展回厂游、体验馆和品鉴会等活动，尽管没有太多花里胡哨的动作，但尽可能保证执行到位，最终效果非常不错。
六是来自队伍年轻化和组织优势的赋能。刘志强对酒说记者表示，目前古井的营销骨干和业务精英基本都是年轻人，很多都是从一线成长起来，年轻人组成的团队思维活跃、干劲足，日常服务接地气，市场开拓的冲劲很猛。
以南京市场为例，有当地商家表示，“古井在南京的目标相当明确，集中力量打造古20大单品，投入优势资源培育百万级核心店，持续提升一线团队的战斗力，密集组织高端推广活动，严控市场秩序、维护产品价格，势头很猛、干劲儿很疯狂”。
精准施策，开瓶扫码真动销
今年以来，江苏白酒市场在宴席渠道的恢复不错，主流产品的批价企稳。同时，受经济大环境、收入水平影响，白酒“弱复苏、强分化”表现明显。
来自南京的经销商表示，今年很多民营企业经营困难，尤其外贸型企业经营压力大，导致商务需求尚处于恢复过程，短时间难以达到原有水平。同时，营销同质化倒逼企业进一步落实精细化管理，精准施策应对激烈竞争。
对此，各大品牌纷纷采取应对举措，着力解决渠道出货、市场价格和消费场景带动等问题。
从中秋、国庆双节反馈看，白酒消费需求有所波动，旺季时间段明显缩短，往年可能中秋前一个多月开始采购，今年热度可能是半个月、甚至更短时间。同时，在宴席支持、开瓶红包福利等方面加大费用支持和政策激励。
一位苏州经销商表示，今年中秋，古井在苏南地区进行了大量投入，将终端店门头换成了古井年份原浆，费用增加明显。古20的价格管控到位，利润空间更可观，古井的中档产品在当地表现稳定。随着古井市场规模扩大，需要进一步强化“拉动销、促开瓶”的问题。
酒说在调研中了解到，古井贡酒针对年份原浆系列中的古7（省内古8）、古16、古20、古26等产品，大力度开展“荣获名酒60载，感恩红包‘码’上来”扫码活动，最高得现金红包1999元。“扫码得红包”活动操作简单，让终端门店和消费者都得实惠。
古井通过持续开展产品扫码活动，逐渐发展成品牌的一大记忆点，有利于消费者转化、强化C端培育。同时，进一步渠道发力，有效地为终端引流，拉动终端动销，助力渠道销售。
从消费场景上看，目前古20在商务招待、宴席场景与礼品市场持续放量。即将到来的元春旺季，企业答谢宴、年会可能会有一定增长，最终增长还是回归供求关系和有效动销。
刘志强指出，古井在南京以厂家主导运作市场，大力度下沉服务，由经销商负责资金、物流和仓储等服务，厂家人员帮助商家做“三通”开拓、渠道精细化管理和消费者培育，获得了渠道商家和终端客户的普遍认可。
比如，古井的业务人员基本上每天都会参与经销商晨会，指导经销商团队做好渠道运营、客户服务和费用投放等，为经销商的业务人员培训赋能。
整体来看，以古井贡酒为龙头，徽酒持续深入江苏市场。目前，古井在江苏持续深耕，在品牌、渠道和消费者层面进行多维度的热战争夺；迎驾贡酒和口子窖则处于开拓期，其他徽酒品牌则更多是点状布局，进行机会型市场布局和一些团购渠道开发，未来还需更多的时间沉淀和精耕细作。
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来源于公众号-酒说（ID：jiushuo99），本文略有删改。
