在汾酒面前，山西一众清香品牌在市场上都很难打，这和贵州白酒消费者多选择茅台、习酒等情况类似。
“相同的价位，消费者肯定选择汾酒。”山西乔家大院酒业董事长高永亮的解释中，表明品牌力不足成为多数清香酒企发展的桎梏。XN知酒开展的“清香晋距离”采风，发现为了应对这一难题，有的选择了日拱一卒式地投入，有的选择在省外市场招商，有的则走上了封坛为主的模式化发展之路。
不过，随着清香热越来越明确，市场机遇出现，山西清香白酒生态也在形成“一超多特”的崭新格局。在这一浪潮下，过去寻找发展机会的品牌笃定重点做省内市场，以此确立品牌的方位。山西乔家大院酒业就是典型代表。
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以太原为中心辐射山西，打造华北大市场
知酒君从成都飞到山西，落地龙城太原，在机场附近的乔家大院酒业总部，与高永亮展开了一次关于清香热和品牌发展道路的对话。
据介绍，乔家大院虽然生产基地位于汾阳杏花村产业园区，但其核心市场实则位于省会太原，而且在未来重点市场的布局上，也是以太原为中枢辐射整个山西市场，高永亮明确重点市场为：山西第一，内蒙第二。
一个山西酒企，第一市场在山西，似乎是理所当然的事情。
但实际情况恰恰相反，“以前总认为山西是汾酒的绝对领地，预设在山西市场上，同样的价格消费者只会选择汾酒。”高永亮坦言，面对汾酒在山西市场上的“霸主”地位，大多数清香酒企都感到“畏惧”，不敢与其正面交锋，只能绕道而行去山西以外的市场寻“活路”。
乔家大院从去年8月份开始做山西市场，终于不再“近乡情怯”。
不到一年，就在山西省布局了30多个县合作了100多个经销商；乔家大院更是在太原布局了1000多家终端，铺货率70%以上；当地有名的酒类连锁终端“同城酒库”为乔家大院预留了大量条码。
就这样，那个曾经靠封坛模式发展的乔家大院，算是有信心以产品和品牌持续深耕山西市场。
只做清香高端品牌
乔家大院，是清代传奇晋商祁县乔家的宅邸，是全国重点文物保护单位，是年接待游客量破千万次的著名旅游景区，是《大红灯笼高高挂》的取景地，是家喻户晓的电视剧《乔家大院》。
高永亮是地道的酒业中人，且钟情于清香白酒，曾是汾酒经销商，在汾酒调整发展策略收紧开发产品后，他将乔家大院这一知名IP拿下，成功转化为备受欢迎的酒品牌。在发展过程中，也经历过诸多探索。
关于应该走高端与低端、盒装与光瓶的战略选择，高永亮现在是坚定的高端党。他说：“乔家大院一定不做低端，不做光瓶酒。”2019年的时候，乔家大院尝试做过光瓶酒，投入到市场，发现不对，2020年马上就叫停了。这一短暂的试验性市场动作，让高永亮更加坚定的乔家大院只做中国中高端清香的品牌定位。
高永亮提到，如果越来越多的酒企扎堆去做光瓶，也会在消费者认知上形成清香=低端的印象。从长远来看，这并不利于清香品类的高质量发展。
从企业优势看，乔家大院这个IP在定位上有先天优势，它的品牌力是被市场和消费者认可的。浙江商源与乔家大院签约了合作，就是“乔家大院”这四个字让朱跃明嗅到了商机。
同时，中高端盒装酒的竞争更小，光瓶竞争反而是一片红海。高永亮指出：“在山西市场，清香型的盒装酒并不多见。”然而，消费者对于百元价位盒装酒的需求却日益旺盛，他们热切期待能够有更多新颖的产品来满足自己的选择需求。这一市场空白为中高端盒装酒提供了广阔的发展空间，也预示着其巨大的市场潜力。
事实上，蕴藏在乔家大院背后的还有晋商精神，我们从酒聊到乔家大院、聊到茶盐贸易，天南海北又说到晋商精神，在仁义礼智信之外，知酒君还看见了一个“通”字。从2016年成立至今，乔家大院就如“酒通天下”，传递着清香白酒的高端梦和文化成长路径。
清香兆丰年，需要更多的表达
乔家大院，只是山西清香酒企的一个缩影而已，越来越多的酒企释放了一个显著的信号：山西容得下更多的清香，也需要更丰富的清香表达，因为清香在扩容。
“今年专门奔着乔家大院去的（经销商）多了。”高永亮反馈今年春糖的参展效果明显变好，结合当前清香酒的热门话题，他分析认为，虽然不能说现在是入局清香的最佳时机，但无疑是进入市场的适宜时刻。因为随着时间的推移，经销商对清香品类的布局将逐渐完善，未来两年内，清香酒的市场格局将基本形成。
首先，这是所有清香酒企的机遇。汾酒自不必说，其近两年的营收迅猛增长足以说明一切。更值得关注的是汾酒以外的清香酒企，它们的机会性更为显著，且可遇而不可求。
由于汾酒的渠道布局已相当完善，加之一线名酒的利润空间越来越小，很多经销商在寻找清香酒的发展机遇时，自然会将目光转向汾酒以外的品牌。
除开酒企，这也是经销商的机遇。汾酒对于很大一部分经销商来说意味着准入门槛高且没有空缺，相对而言，那些处于二、三梯队的清香品牌，由于拥有更大的谈判空间和较低的准入门槛，因此在性价比上更具优势。这些品牌不仅为经销商提供了更多的选择空间，还为其带来了更为可观的利润回报，因此更具有性价比。
在这种趋势下，明显感觉到清香白酒企业的信心更足，越来越多的品牌去到春糖亮相，去到更多市场开展品牌活动。乔家大院展现出的劲头，正是例证。
