年关将至，酒类行业本应迎来消费旺季，但团购渠道却遭遇前所未有的挑战。宏观经济环境的压力，让不少经销商感受到了市场的寒意。近期，在知酒君开设的由金鼎汾阳王冠名的“年关谈难关，一起来闯关”直播栏目中，两位深耕酒类团购渠道的经销商分享了他们的观察与应对，为行业呈现出一幅真实的生存图景。
目前，“禁酒令”的影响虽然已逐渐式微，但随着宏观经济环境持续下行，酒类团购市场正经历显著的结构性收缩与需求调整。在直播中，洛阳洛乾商贸总经理孙洋深入剖析指出，“禁酒令”实施前，企业及政务类团购对酒类的采购用量较大，而当下整体消费场景和采购规模均出现明显萎缩，企业端的用酒需求普遍趋于保守，中高端产品市场甚至出现了一定程度的消费降级趋势。
因此，针对不同层次团购的需求，孙洋总结道，高端团购看品牌，中端看品质，大众看性价比。这体现了不同消费群体在预算约束下的理性选择逻辑，也意味着经销商单纯依靠品牌溢价的团购模式已难以为继，更体现了经销商转型综合服务商的必要性。
与此同时，杭州有庆贸易总经理黄敏琪也明确指出了价格带的实际变动情况，他表示，目前市场中的主力消费产品价位已从原先的400-500元区间明显向下延伸至300-400元，而原先600-700元的中高端价位段需求则大幅减少。
这无不反映出尽管一线名酒品牌仍存在一定的刚需市场，但整体销量的下滑已成为行业共识。面对这一趋势，经销商必须更精准地把握客户的实际需求与消费痛点，通过提升服务品质、强化客户关系维护，才能在日益激烈的市场竞争中保持用户黏性与业务稳定。
当前团购渠道中，酱香型白酒依然占据市场主导地位，其品牌认知度和消费者基础较为稳固。然而，据黄敏琪反馈，清香型白酒凭借其价格区间的精准定位，逐渐契合了国企、事业单位等团体客户的采购需求，市场份额呈现稳步上升趋势。黄敏琪对此分析指出，清香型白酒的快速崛起，与其明显的价格竞争优势密切相关，这使其在预算敏感的团购场景中获得了更多机会。
这揭示了当前团购渠道的多元探索并不是简单的品类叠加，而是围绕需求适配展开的精准布局。清香型白酒突围的核心逻辑是抓住了团购客户降本不减质的心理。在预算压缩的背景下，清香型白酒凭借相对亲民的价格带，既满足了国企、事业单位商务接待的“体面感”，又贴合了其成本控制需求。
与此同时，不少经销商正积极推动产品结构的多元化，尝试引入新的酒类品类以拓宽业务边界。例如，精酿啤酒与威士忌已在部分渠道初步取得市场成效，并有专门的团队进行精细化运营。不过，这类新兴品类更多聚焦于年轻化、高知人群，其消费场景和渠道逻辑与传统白酒存在较大差异，需采取不同的市场策略。
而在酱酒方面，尽管整体增速放缓，部分经销商仍在积极布局，例如尝试推广全坤沙工艺的高端酱酒产品。这类长线型产品不仅有助于测试市场对新品的接受度，也为渠道商在未来竞争中积累更丰富的品牌资源。
年轻群体的悦己消费趋势倒逼行业创新。孙洋提到，酒企需推出“降度不降质”的低度化产品，通过沙龙等体验式营销引导年轻消费者。此外，营销形式也在迭代，他表示可以借鉴盲盒玩法推出酒类盲盒，组合12香型小酒礼盒或年味套装，吸引年轻群体关注。黄敏琪则观察到，江小白等现象级年轻化产品虽少，但需持续研究新消费概念，以抓住悦己消费的机遇。
这些探索的共性都在说明，经销商们正从产品推销者转向需求解决方案提供者。不再局限于卖什么酒，而是思考客户需要什么样的用酒场景。无论是清香型的成本适配、新兴品类的场景延伸，还是酱酒的价值深挖，本质上都是通过精准洞察客户的真实需求，用差异化的产品与服务，在团购渠道的寒冬中找到新的增长。
面对线上即时零售模式的迅猛发展与市场冲击，多数传统经销商依然选择坚守线下渠道，并持续深耕本地化服务与客户关系。黄敏琪对此表示，即时零售业务对技术能力、配送效率及资金投入均有较高门槛，因此他所在的企业目前暂不考虑涉足该领域。
而孙洋则进一步强调，实体门店在增强客户黏性方面具备不可替代的作用，他认为线上下单虽然便捷，但缺乏面对面的情感互动与深度交流，难以建立稳定持久的客户关系。因此，为应对线上冲击，进一步服务和挖掘团购商，他还建议根据客户需求进行专属小份定制，通过定制既保证了品质，也彰显了企业的品牌文化。
在谈及厂家与经销商之间的合作关系时，孙洋引用了季克良的观点，经销商是厂家的核心支柱。厂家开展直营仅可视为阶段性策略微调，一旦脱离广大经销商体系的支撑，长期来看必将对厂家自身的市场根基造成损害。
此外，多数厂家推出的电商专供产品通常与线下经销商品形成差异化布局，避免直接冲突。因此，双方应朝着协同合作、互利共赢的方向努力，而非陷入对立与竞争。
综合来看，酒类团购渠道正处于深度调整期。消费降级、渠道分流、年轻化需求等多重因素交织，倒逼经销商跳出传统思维。因此，只有坚守品质与服务核心，积极探索品类拓展、年轻化营销与线上线下协同，才能在周期波动中找到破局之路。任何事物都有周期，经销商需保持弹性，辩证看待行业变化，才能跨越寒冬，迎接新的增长机遇。
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来源于公众号-XN知酒，本文略有删改。
