存量竞争时代，
“圈层+新酒饮+定制”逆势盈利。
当下酒业市场正经历持续承压：部分产品陷入库存高企的困境，终端动销放缓导致货物积压占用大量资金；渠道库存压力大，动销趋缓，终端售价不断下移，渠道利润被层层压缩，陷入“卖得越多、赚得越少”的尴尬境地；而营销推广费用、团队运营成本并未同步降低，固定支出与萎缩利润形成尖锐矛盾，让经销商陷入“量减、价跌、利薄”的三重困境。
在行业普遍承压的背景下，躺平意味着被淘汰，唯有主动调整产品结构，才能在困境中找到自救之路。真正的机会往往藏在大多数人忽视的角落，少数敏锐的经销商已经通过精准选品实现逆势增长。对于经销商而言，优化产品矩阵、补充高价值潜力产品，既是“保生存”的现实选择，更是“赢增利、谋发展”的核心路径。以下三大产品方向，正成为渠道破局的关键风向标：
在价格战愈演愈烈的市场中，“高品质+合理价位”的圈层型产品正成为经销商的“利润压舱石”。这类产品跳出“高端溢价内卷、低端恶性竞争”的红海，精准卡位中端价格带，核心竞争力在于“品质确定性”与“利润合理性”，既满足核心圈层对正宗口感的极致追求，又能为经销商提供稳定的利润空间。
其核心逻辑在于：圈层型产品的消费群体以“口感偏好为导向”，拒绝营销溢价，只认扎实品质，形成的口碑具备强传播力和高可信度，能有效降低经销商的推广成本。同时，这类群体“主动分享、圈层裂变”的传播特性，能帮助产品自然渗透到更广泛的大众消费场景，实现“小众认可→口碑发酵→大众接受”的良性循环。
金鼎汾阳王正是这类产品的典型代表：依托汾阳核心产区的地缘优势，精选地理标志认证的优质高粱，坚守大曲清香古法工艺并融合现代创新技术，以“纯粮纯正、舒适易饮”的品质特质，在清香爱好者圈层积累了良好口碑。其精准的中端定价既避开了价格战，又能让经销商在保障品质的前提下获得合理利润，更凭借圈层口碑的自发传播，降低了渠道推广的人力与资金投入，成为经销商优化产品结构的优质选择。
以“品质确定性”为核心，通过爱好者自然渗透到大众日常消费决策中。既避开了名酒红海的激烈厮杀，又能凭借差异化价值站稳中端价格带，实现利润与口碑的双赢，更印证了小众市场作为大众“信任前置仓”的核心价值。
面对存量市场的挤压，开拓增量市场成为经销商破局的另一关键。以年轻人为核心消费群体的创新型新酒饮，正凭借“低度化、场景化、口感多元化”的特质，成为渠道增长的新引擎，彻底打破传统白酒的消费边界。
这类产品的核心优势在于：一是口感创新，跳出传统白酒的辛辣感，推出果味、草本味等多元风味，适配年轻人“轻松饮酒”的需求，如江小白果立方系列以果味低度酒切入，快速占领年轻消费群体心智；二是场景创新，摆脱商务宴请、高端送礼的传统场景限制，聚焦露营、聚会、独酌等轻社交场景，以高颜值和清爽口感成为年轻人聚会的热门选择；三是营销创新，采用短视频种草、KOL联名等年轻人喜闻乐见的方式，降低品牌传播门槛，同时小瓶装、低客单价的设定，也降低了消费者的尝试成本。
从渠道角度看，创新型新酒饮能帮助经销商突破现有客群老化的瓶颈，开拓年轻消费市场，形成“传统白酒+新酒饮”的互补矩阵。正如劲酒早年以“保健小酒”的定位，通过“劲酒配红牛”、“姨妈神器”等场景化营销，从传统白酒市场中开辟出全新赛道，如今已成为经销商渠道的常青树产品；洋酒进入中国市场时，也通过“调酒饮用”的创新方式，打破了传统饮酒习惯的限制，逐渐成为年轻消费群体的选择。对于经销商而言，布局这类产品，本质上是抢占未来消费市场的话语权。
在消费升级的背景下，“千人千面”的个性化需求日益凸显，场景化个性化定制产品正成为渠道挖掘高溢价的重要方向。这类产品以“精准匹配特定场景、赋予情感价值”为核心，跳出标准化产品的价格竞争，通过定制化服务创造差异化价值，利润空间远高于常规产品。
其核心逻辑在于：聚焦婚宴、寿宴、企业团建、节日赠礼等特定场景，将产品与消费者的情感需求深度绑定，如本地酒企推出的婚宴定制酒，可印上新人姓名、婚礼日期等专属信息，既满足了新人的个性化需求，又成为宴席场景的“刚需产品”；企业定制酒则可作为商务礼品、员工福利，融入企业LOGO、文化理念等元素，成为企业品牌传播的载体。
从渠道角度看，个性化定制产品的优势在于：一是竞争壁垒高，难以被同质化模仿；二是客户粘性强，一旦形成合作，复购率极高；三是溢价空间大，消费者愿意为“专属价值”支付更高价格。例如部分地方酒企推出“地域文化定制酒”系列，结合本地非遗元素设计包装与酒体风味，成为政府接待、旅游伴手礼的首选，经销商通过对接政企客户、婚庆公司等渠道，实现了“小单高毛利”的盈利模式。
对于经销商而言，这类产品无需大规模库存积压，可采用“订单式生产”模式，降低资金占用风险，同时能充分发挥自身本地资源优势，精准对接特定场景需求，成为常规产品的重要利润补充。
当下酒业渠道的困境，本质上是产品结构与市场需求错配的结果。库存高企、利润变薄的核心原因，在于缺乏能满足圈层需求、开拓增量市场、创造高溢价的优质产品。而高品质圈层型产品、创新型新酒饮、场景化定制产品，分别对应了“稳定存量利润、开拓增量市场、挖掘高溢价空间”三大核心需求，为经销商提供了清晰的产品结构调整路径。
在行业薄利时代，经销商的核心竞争力已从“渠道覆盖”转向“产品选择”。唯有精准把握市场趋势，聚焦能创造差异化价值的产品，才能在困境中实现自救，在存量竞争中抢占增长先机——这既是酒业渠道破局的关键，更是长期发展的核心逻辑。
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来源于公众号-XN知酒，本文略有删改。
