年销5.4亿同比增长7.6%！牛栏山打破“西不入川”铁律

执笔 | 尼   奥

编辑 | 骆   言

在素有“西不入川”铁律的白酒江湖，牛栏山正以一组硬核数据上演强势逆袭！

最新市场调查显示，2024年牛栏山在四川市场销售额狂飙至5.4亿元，同比增长7.6%，并剑指6亿年度目标。更令人瞩目的是，成都一地便贡献了整体销量的50%，坐拥“半壁江山”。

这不仅是牛栏山“民酒战略”在消费理性时代下的胜利宣言——其核心单品牛栏山陈酿独揽约3.78亿元，占比高达70%，更标志着其新品战略的成功落地。

牛栏山凭借厂商一体化的强力铺市、深耕餐饮的品鉴场景，以及集盖换奖等精准动销策略，不仅撕开了川酒铁板，更以量价齐增的姿态，在30-50元光瓶酒升级赛道中，为再造“第二增长曲线”奠定坚实基础，其全国化进击之路在四川市场如火如荼铺展开来。

在顺鑫农业发布2024年年度报告中，白酒版块实现营业收入70.41亿元，同比增长3.19%；实现销量36.94万千升、产量 37.88 万千升，均实现同比增长。长江酒道也在近期的四川市场调查中发现，以牛栏山陈酿、金标牛栏山为核心的产品，呈现出量销齐增的态势。

夏日来袭，又到了街边撸串、烧烤火锅、餐饮聚会的时节。牛栏山赶在夏日餐饮高峰期来临之际，主动开展“喝纯粮酒·选金标牛”的五月会战活动，率先将产品铺到终端门店、餐饮行业，掀起一波热度。

“喝牛栏山的人还是很多，价格又实惠，老百姓都消费得起。”成都高新区一家红旗超市的负责人表示，牛栏山在光瓶酒销量中排在前三。

另一家连锁超市也有近似情况。“牛栏山一直都是消费者选择主流，本身群众基础就比较广，加上这两年产品进行了升级，酒质也更好了。”成都一连锁超市的店主反馈道。

“牛栏山是京派光瓶酒代表，本身就具有品牌基础和知名度，老百姓都比较偏好这种有品牌背书，价格又实惠的光瓶酒。”成都经销商刘峰表示。

“目前，我们主要是配合厂家做大量终端铺货，工作人员基本在一线奔忙，然后做一些终端活动带动销量，牛栏山主要还是靠走量，比前两年增长还是明显。”四川达州经销商何宏辉谈道。

与中高端、次高端、高端白酒不同，百元内光瓶酒价格带契合消费理性、消费降级的市场变化，迎来低端崛起的亲民时代。因此，以牛栏山为代表的光瓶酒在“存量竞争”时代，仍保持顺价、有量的销售，成为驱动经销商积极布局的核心之一。

在走访调查中，长江酒道从多位牛栏山经销商中了解到，2024年牛栏山在四川市场销售达到5.4亿元，延续了逐年提升7.6%左右的增长率，预计今年将突破6亿元的销售规模。其中，牛栏山陈酿销售占比在70%左右，约3.78亿元。

目前，牛栏山在四川基本完成经销商布局工作，由于省会市场成都消费人口集中，占据整体销量50%，接下来将重点放在金标牛栏山的铺市、铺货上，打造“第二增长极”。

而这一流量出圈的背后，实则是金标牛栏山市场培育下的进击之路。

自2022年5月正式上市以来，金标牛栏山依托固态纯粮发酵品质，在光瓶酒升级迭代的时代趋势下，深耕30-50元价格带，开启全国化市场布局的序幕，试图打造成为另一战略单品，与牛栏山陈酿形成塔基“双子星”的格局。

在四川市场，金标牛栏山又是如何从牛栏山陈酿的一枝独秀，跃迁为双品联动？

“目前金标牛在四川主要处于铺市阶段，铺市率已经达到60%～70%。”刘峰反馈道。作为白酒《新国标》下的超级大单品，金标牛栏山的打法颇有复刻“白牛二”经典传奇的势头，在四川市场率先将货铺出去，让消费者在烟酒店、连锁超市、餐饮门店等终端看见产品，提高曝光度。

刘峰还透露，牛栏山格外重视厂商一体化协作，除了出台一系列政策支持外，还帮助经销商做铺市工作。以“喝纯粮酒·选金标牛”的五月会战活动为例，先后在泸州、达州等地掀起铺市热战。

此外，品鉴也是一把杀手锏。作为一款固态纯粮发酵的白酒，金标牛栏山在消费者培育方面紧抓场景消费，紧抓餐饮终端，打造了“金标牛烟火气餐厅榜”IP，以烟火气、沉浸感、高覆盖的特征探索出场景化营销，借助餐饮渠道实现品牌口碑、市场销量双丰收。

不仅如此，重投餐饮渠道的金标牛栏山还在四川是开展瓶盖回收、集盖换奖等活动，通过集盖的方式既提高了开瓶率，让消费者得到实惠，又帮助经销商实现动销，提高了产品流通性。