头部品牌价格“降维”，区域酒企次高端如何破局？

在过去，300-600元价格带一直是区域酒企眼中的次高端“宝地”。区域酒企试图通过打造这一价格带的产品，提升品牌形象，优化产品结构。然而，头部品牌的价格“降维”，无疑给区域酒企的次高端发展带来了巨大的冲击。从市场动销情况来看，头部品牌在这一价格带的份额逐渐扩大，区域酒企的市场份额受到挤压。

次高端价格带的新挑战

当头部品牌终端价格逐渐下探后，消费者的认知惯性直接挤压了区域酒企的价格空间。安徽某区域酒企市场总监坦言：“我们的次高端产品在终端店推广时被消费者问到——同样的价格为什么不选名酒？”这种品牌势能差形成的消费心理落差，正在瓦解区域酒企多年构建的价格体系。

价格只是表象，头部品牌凭借品牌势能、渠道资源和资本优势构筑的“降维”打击，也在改写次高端市场的规则。

“头部品牌在消费者心中拥有较高的知名度和美誉度，其品牌影响力是区域酒企在短时间内难以企及的”，有经销商如此表示，尤其是当头部品牌的大单品产品价格下探到300-600元价格带时，消费者往往更倾向于选择这些知名品牌的产品，而区域酒企往往在大众酒价格带拥有较强的影响力，在次高端价格带的品牌影响力尚不足。

还有经销商认为，头部品牌在渠道建设方面具有强大的资源和优势。它们拥有广泛的销售网络和完善的渠道管理体系，能够快速将产品铺向市场。当头部品牌进入300-600元价格带时，会与区域酒企在渠道上展开激烈竞争。区域酒企可能会面临渠道资源被挤压、经销商合作意愿下降等问题。一些经销商为了获取头部品牌的产品代理权，可能会减少对区域酒企产品的推广和销售，进一步影响了区域酒企的市场份额。

头部品牌的渠道下沉战略正在形成“吸管效应”。在有的核心市场，有头部品牌通过“厂商一体化”模式深度绑定核心终端，其陈列费投入是区域品牌的3-5倍。湖南某地级市经销商透露：“名酒企业在召开2025年经销商大会时基本都明确表示，会加大2025年的市场投入力度，这在过去是不可想象的。”

从价格对标，转向价值独创

在当前形势下，100－300元价格带是区域酒企的“护城河”，但300－600元价格带，依然是体现其品牌价值的所在。区域酒企需要跳出“价格对标”的思维定式，转向“价值独创”的竞争维度。

举三个在次高端市场成功突围的例子。在竞争白热化的江苏市场，今世缘一方面以“缘”的定位，构建从产品设计到渠道服务的场景闭环；另一方面，又锁定商务宴请的渠道，在400－500元价格带形成了场景护城河。这种基于消费场景的价值重构，或将成为区域酒企对抗名酒挤压的有效武器。

迎驾贡酒自2017年以来，不断优化营销战略，明确“品牌引领、全国布局、核心区域高占有”的目标，强调从品牌、产品、渠道、组织等多要素共同赋能销售，并把洞藏系列作为战略高地聚焦投入，并且坚持“生态文化白酒”的定位。

白云边的业绩主要集中在省内市场，其次高端产品白云边20年，已经在当地占有一席之地。白云边最主要的竞争优势在于其对本省的渠道把控，还有品类优势。在多元化消费需求下，白酒品类正逐渐走向差异化创新发展的道路下，白云边作为兼香型白酒，迎来了更好的发展机遇。

总得来看，区域白酒在次高端市场并非毫无机会，而是需要形成自己的特色壁垒。而且，在当前行业整体承压严重的形势下，更要集中资源打造根据地市场，通过渠道精耕和消费者培育，扩大在本省市场的更高占有率，才能构建起对抗头部品牌冲击的防御体系。比如仰韶就曾经表示“不到50亿不出省”，而实现目标后，才开始重点对周边市场和一些重点市场进行布局。

卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏表示，次高端价格带首先是品牌价值的竞争，而不是价位的竞争，其次就是品质的对抗。因此，区域酒企应该加强品牌建设的研发力度，打造自己专属的品牌价值体系。

谏策咨询创始人、董事长刘圣松认为，私域运营为区域酒企提供了“赶超”的机会，结合自身优势和市场特点，创造出区别于竞争对手的独特体验，让用户更加精准，提高产品的成交率和复购率。

事实上，在头部品牌迫于市场形势，被动“降维”的情况下，区域酒企的次高端战略绝非简单的守城之战，而是一场关乎生存方式的革命。那些能够将地域文化转化为品牌资产、将渠道网络升级为价值共同体、将产品创新升维为体验革命的区域酒企，终将在次高端市场找到自己的生存空间。未来的竞争，或许也不再是规模与资本的较量，而是进化速度与创新质量的比拼。在这个充满不确定性的时代，唯有深植本土、持续进化的区域品牌，才有机会开启新一轮增长。

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来源于公众号-酒说，本文略有删改。