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列夫·托尔斯泰在《安娜·卡列尼娜》卷首写了这样一句话：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”

知酒君近日于西南某新一线城市走访市场，发现这些大城市经销商的生存状态也可以写成这样一句话：“赚钱的酒商都是相似的，赚不到钱的酒商各有各的困难。”

只是这后一句话的“赚钱”与“赚不到钱”的真相，在不同类型的酒商那里体现完全不同。知酒君近日与多名开发商、经销商、终端商进行访谈——

论亏损，有终端说：“今年预亏5%。”有终端商说：“今年上半年预估下滑一半。”

论止损，有人说，“不是不想努力，像踩在海绵上。”也有人说：“生意不好嘛，想办法！光想有什么用？”又说，“想得越多，跌得越多。”

谈到行业，酒商的“一腔苦水”倒不完，也收不住，但却未曾想过逃离这个行业。至少在目前，他们理性地发现，也没有比这更好且适合酒商的新行业。因为，即便下滑也还有钱赚，即便预亏也有信心在下半年“找补”回来。


  什么叫“像踩在海绵上”？


（规模：500万，主要渠道：团购+零售，代理产品：酱酒）


六月中旬，成都这个西南地区的新一线城市已经很闷热了，知酒君差不多是下午两点赶到甄老板（化名）门店的，室外，正是最热的当口。店里，倒是另一番“清凉”光景。

店里只甄老板和员工两个人，有一搭没一搭地刷着手机。这位甄哥，原来只代理一款全国颇有名气的酱酒，随着该产品价格穿底，现在又代理了一款刚上新且政策不错的产品。让他苦恼的是，不是不努力做销量，而是成交价格越来越低，利润空间严重压缩，上半年亏损了5%。

甄老板拿自己代理的一款产品举例，从446元、400元、380元、350元，一路卖到现在的300元，甄老板发现“厂家快速涨了几次价，（这款产品）就跌了几次价。”

“疫情期间都没亏钱，去年也能打平，今年这个形势下去大概是要亏了。”甄老板甩出此话，还指了指店外，这条街上五家店今年都不好做，就算是名酒也有亏损的，其中一家前段时间直接关店了。甄老板归因于“需求严重不足，购买力又弱”。

“如果（这样困难的）行情再持续3年，还熬得住吗？”知酒君问。

“熬不住。”甄老板顿了一下，双方一时无言。

“唉，不是不想努力，像踩在海绵上……”甄老板形容现在的状态很无奈。

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这位主要代理二三线酱酒品牌的甄老板，他的无力感来自三方面：一是品牌力太弱；二是厂家给到的补贴力度减少了；最后一点，四川酱酒的市场上升空间不大，流行过后便是下滑。

甄哥倒也没有完全放弃，现在正在想着新的办法，趁着调货价低丰富了店内的产品，与此同时加大力度做团购维持好现有客户，以及想好了把“自己卖出去”的主意，凭借自己过去几年建立的渠道资源，为茅台镇中小企业提供西南市场的营销服务。



“卖货很简单，担心价格再跌。”

（规模：2000万，主要渠道：团购+零售，模式：代理+零售：产品：全品类）

不同于上面的甄老板，贾老板是做名酒的，代理着某浓香名酒和酱香名酒。

“未见其人，先闻其声”，在贾老板的门店，我们等了好一会儿，才见到老板本人。他在另一个房间打电话，拒绝一个名酒业务员带来的续约电话，随后该业务员上司及大区总在1小时内也纷纷打来电话，贾老板坚持拒绝，“卖一瓶亏一瓶，这款产品我不做了。”

“端午节（卖酒情况）不太好。”“红包也不好使，我们做高端酒，扫码开瓶少。面子问题，那种场合（商务宴请），好意思扫码？”“和各个名酒厂的合作，之前是几家的经销商，现在只剩一家还可以合作。”“除了飞天，全部都在倒挂。”

贾老板对市场情况有问必答，简单，直接，毫不避讳。贾老板人很年轻，30来岁，一共经营着三家门店，一家在城东，两家在城南，他说：“我，3个店，卖货很简单，只是赚不了钱。”

贾老板透露今年营业额整体下滑，预计下滑幅度在50%甚至往上。他以刚过去的端午节动销为例，“（今年）前4个月还好，这个端午节感觉很差，基本没有流（通）出去。”

不赚钱的根本原因还是价格倒挂，“现在虽然库存大，最大的问题还不是担心卖不出去，只担心跌价。”最担心的事情还是发生了，“现在有些产品已经跌到底价以下了。”

“你怎么应对？”知酒君问。

“缩小打款。”这是第一招，既然多数产品不赚钱，那么就该“节流”。第二招，砍掉不赚钱的产品，今年拒绝续约某名酒就是其一。第三招，两个字——躺平（其实是坚决不折腾，不犯错）。

不过贾老板倒也没有真的就走到第三步去，他深知经销商和终端商双重身份，抗风险能力不如大商超商强，因此一切以利润为准。因此当前最重要的是，还是构建团购资源，“我入行时间5年左右，家底不厚，客户也不多，但数量不多的客户关系稳定且需求很大，对名酒需求很大，稳定谋发展不成问题。”


开发商也做不好传统渠道了


（规模：数亿元，主要渠道：特渠+新零售+批发，产品：全品类）

开发商的故事，知酒君在不久前已经写过了，《“这两年是开发商非常好的风口”，这位朋友，你怎么敢说的？|酒商志》（点击阅读原文）的案例就提到，一开发商原来占据营收50%以上的传统经销渠道萎缩至不足5%，在盈利难、利润低的酒商生存状态下，这位开发商加大了特通渠道和新零售渠道的权重。

所以，这位开发商正在适当减少或停止开发酱香产品，暂不考虑清香（利润不够），选品上加码浓香，补充中低端价格带产品。

与此同时，从人才到团队，从个体到全体，开发商也开始全面进行改革。这两年，该开发商为了维持正常运营，进行了大面积裁员，业务萎缩的传统招商团队从28人减少至2人。业务员缩减，但公司的内容团队增加了，这个团队不仅年轻，而且都是多种技能傍身，会作图、会制表、会设计、会文案、会拍摄、会直播、会用ChatGPT……员工都是复合型人才，技能拉满，也能兼职做点儿“销售业务”。

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3类酒商都各有各的难，各有各的招，诸君是哪一类？

另外，知酒君的两位同事在中部走访市场，据称，途中被一批发商发了邪火，“生意这么不好，就是你们这些媒体（指的是直播，卖酒影响线下以及年轻人不正常上班）导致的。”在河南，有经销商表示开发产品全面退潮，整体大盘正在萎缩；在湖南，有经销商表示消费量确在减少，但消费价格依然企高。

酒商的生存指“难”，但其实也都在看准方向做出迅速调整，淡季的难以及今年的难都是可预见的，正如贾老板反复提及，当前还是有利润空间，厂家也在沟通想办法，马上就是升学季，更有年度最大旺季中秋节，做好降本增效，这份事业能够坚守，也值得期待。


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来源于公众号-XN知酒，本文略有删改。