销量暴降，团购做不下去了？

“今年团购生意太难做了，我们基本已经放弃了，接下来主要核心是想办法去库存”，在谈到自己深耕多年的酒水团购时，经销商李简明无比惆怅。

进入7月，白酒行业的渠道重构正在加速进行中，在产业深度调整和政策的叠加影响下，作为白酒重要销售渠道的团购模式正面临新的挑战。

团购生意越来越难做，是此次受访经销商们的普遍感受。

以今年的“端午节”为例，河南酒商赵刚向微酒透露，今年端午的团购客户消费力特别弱，他的团购客户大概下滑了60%-70%。

西安的经销商周建也坦言，端午节后的一个月，他店里8个业务员一共才做了6万的营业额，相当于以前的1/10。“这都斩到脚后跟了”。谈及于此，周建显得颇为无奈。

刚刚给员工开完半年总结会的经销商沈中阳则表示，今年上半年他公司的团购业务非常惨淡，整体销量下滑40%左右，利润下滑则远超60%。尤其是5-6两个月，回款不到100万。

在沈中阳看来，当前团购业务无论是客户数量、单次购买量、购买频次还是购买品种等，都出现了明显下滑。

贵州的团购商朱建民也印证了这一情况，据他反馈，他的一家客户，以前每季度能采购300万-500万的酒水，可今年上半年这家客户用酒不过20万，而且选的都是中低价格带的主线产品，这也导致他的毛利率骤降到20%以内，如果把其他成本算进去，甚至卖一瓶亏一瓶。

值得关注的是，需求受损的团购商们还面临酒价下滑带来的“信任危机”。河南经销商王胜对此就十分无奈，“某国内名酒在电商平台才卖850元/瓶左右，自己拿货都要超过900元/瓶，特别是即时零售平台加入今年大促后，客户比价更为方便，导致市场酒价、门店销售都在下滑。”

而一些老客户的“追责”，让同样身为名酒经销商的张新鑫压力山大，“一些老客户拿着酒价平台的同行找上门，责问过去买酒太贵，搞得我里外不是人。”面对这样的情况，张新鑫预测将有大量同行无法度过此劫，“未来，至少有60%的经销商将被淘汰出局。”

从上述内容不难发现，生意越做越小也是很多团购经销商目前的生存状态之一，曾经依赖大宗消费的团购经销商，现如今生意都下滑不少。

那么，到底有哪些原因导致曾经风光无限的团购生意越做越难？

对此，有行业专家认为，这背后既有宏观经济环境的影响，也有行业内部调整的必然。

其一是以“禁酒令”为代表的制度约束。正如经销商方女士所说：“白酒对政务等非市场性消费的依赖，可能比想象的更严重。”虽然在最近十多年的政策导向下，国内白酒市场的消费场景逐渐从政务转向商务与家庭，但转型的效果只能说差强人意。

其二是以即时零售为代表的渠道变革。《2025年中国白酒市场中期研究》数据显示，在2025年白酒企业的新渠道拓展方向中，即时零售以34.9%的占比位居榜首。加之电商平台与直播带货的转化率持续走高，这种区别于传统经销商模式的全域营销体系，正将白酒消费剥离淡旺叙事、推向日常化。

其三是白酒对年轻群体的弱吸引力。经销商孙总坦言：“虽然很多厂商都在想办法吸引年轻人喝白酒，但现在的年轻人根本不搭茬，这个很恐怖。”事实也是如此，2025年，中年商务及管理人群依旧是白酒的消费主力，占比高达85.1%。

其四是经济持续下行带来的信心缺失。我们常说“信心比黄金更珍贵”，在白酒行业深耕多年的经销商刘总对此深以为然，“其实大家都有感受，可以预见未来会越来越差。一旦大家对未来的信心出现下滑，消费力也跟着直线下滑，整个过程很难扭转。”

团购是白酒产品销售重要渠道和对接政商消费核心通道，但受经济动能转换、消费分级、禁酒令及宴席管控影响，该渠道受冲击明显，同时也倒逼团购商转型。 

成都经销商王祈福就透露，早在白酒线下动销显现颓势的2024年，自己就积极拥抱电商，通过直播带货的方式有效缓解了库存压力，“虽然每单赚不了不少钱，但总比积压在仓库里好”。

同样对电商等新零售模式持积极态度的经销商韩兵也坦言，自己正在积极拥抱即时零售。“你像最近十分火热的即时零售，就提供了一个高频次、小批量、快速周转的出货渠道，特别是消化一些非核心单品或促销品，效果十分显著。”韩兵如是说道。

针对部分同行对即时零售的抵触，韩兵则认为，“即时零售当然不是‘万能药’，但我相信它是未来的发展方向。尤其在团购、餐饮、商超等传统渠道式微的今天，即时零售将作为强有力的补充，共同推动行业的更健康发展。”

除了在渠道端的探索，上海酒商宋峰则提供了另一种思路：走“小而美”的下沉路线。

这条思路的关键，依旧是年轻人。

宋峰表示，“虽说大酒不好卖，但小酒在年轻人中间非常有市场。”尤其在白酒行业的底层逻辑从“规模扩张”转向“价值深耕”的今天，年轻人对个性化消费与悦己/微醺体验的关注，正成为白酒打入年轻人市场的绝佳契机。

在宋峰看来，结合大品牌对下沉市场的“降维打击”，他相信“大品牌+小容量+做下沉”的打法，将为自己与同行们赢得更多生机。

不过，宋峰也坦言，相比赢得年轻人的青睐，当下最大、最现实的问题还是如何活下去，用他的话说，当下卖酒虽然难熬，坚持下去的过程也很痛苦，但只要苟住，就一定能等到柳暗花明的那天。