执笔 | 尼 奥
编辑 | 扬 灵
近期，多家白酒企业陆续发布或宣称将推出小酒产品。
今世缘紧抓苏超热度，推出今世缘苏超城市小酒，13款小酒代表江苏“十三太保”城市精神、地标建筑；酒鬼酒在2024年度股东大会透露，将分步启动低端、低度、小酒“两低一小”的产品战略，其中就包含小酒产品；水井坊在公开平台称，在线上和新零售渠道试点推出小包装规格的产品；京东超市与洋河推出211毫升洋河大曲高线光瓶小酒。
洋河、今世缘、酒鬼酒、水井坊等多家酒企布局小酒动作，一时间引发业内关注。在产业调整背景下，卖小酒会是未来的一门好生意吗？
01
酒企入局小酒市场的内在逻辑
“主要还是以小郎酒、劲酒之类为主，产品毛利还是可以，一件能够达到15元以上。”四川普联酒类直供负责人刘欣表示。
“小酒这种产品一瓶毛利也就在1-5元，整件也就20-90元左右，团购价能够达到1瓶4-5元的毛利。”成都酒商刘东表示，主要以销售五粮液尖庄、火爆等小酒为主，他认为，小酒产品主要还是以赚差价为主。
通过走访了解到，小酒依然以传统批发代理模式为主，经销商、终端商主要靠赚取产品差价为盈利方式。由于单瓶容量低，以及仓储、人工、物流等硬成本的存在，进而导致价差相对偏薄。
值得关注的是，小酒主流产品仍处于顺价销售的状态，相较于绝大多数500ml标品酒价格倒挂情况相对乐观。
与光瓶酒销售逻辑类似，小酒盈利一靠赚差价，第二就是靠销量。“小酒主要靠餐饮消费拉动，这段时间又是夏天夜市消费旺季，小酒走量要多些。”成都一终端烟酒店老板透露。由于其店铺周围紧邻多家餐饮门店，一定程度上拉动小酒消费频次。
根据尚善数据显示，整个小酒市场规模约200亿元，其中，小劲酒销售最高峰销售额约80亿元，小郎酒达30亿元，江小白最高峰达30亿元，红星二锅头销售额最高峰超过15亿元。
“对比西方来看，小酒在西方酒饮消费中，占了整个蒸馏酒销售数量的40%，从销售额上占了西方蒸馏酒的12-15%。按照当前规模来看，小酒市场还有相当大的成长空间。那么，小酒未来五年之内增加一倍没有问题，未来十年之内增加四倍没有问题。”四川省酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁表示。
除此之外，流量也成为小酒抢占市场销售的法宝之一。从特约赞助好声音，到举办机车嘉年华活动，再到赞助马拉松系列活动，小郎酒一直走在抢占年轻人流量阵地的最前沿。以小郎酒为代表的小酒品牌，通过贴近年轻消费群体的活动、赛事等，链接年轻群体，从而满足年轻消费者饮酒频次、单次饮酒量偏低的需求，实现对年轻消费者的培育。
最后是氛围。小酒销售的氛围既包括内在氛围，也包括外在氛围。首先是品质口感，在五粮液、郎酒、红星、劲牌等大酒企的背书下，小酒品质的提升，大大强化消费者对“小酒虽小，但品质不小”的认知；其次是“少喝酒，喝好酒”消费理念的引导，小酒250ml内的容量恰好满足“适度微醺”的需求。
品质口感与理性消费构成了小酒销售的内在氛围，而消费场景与购买方式则属于外在氛围。小酒消费多倾向于自饮、小聚，强吸附与终端餐饮消费场景，以及部分家庭聚饮；同时，在购买方式上多偏向于即买即饮，即时零售的消费方式为小酒销路提供了新通路。
因此，小酒销售赚差价、销量、流量、氛围的“四大宝”，叠加宏观经济、产业发展调整，以及消费迭代下年轻群体追求价格更亲民、个性化更足的内外变化。小酒品类会越来越受消费者喜爱，将迎来新一轮的发展期。这也是缘何近期多家酒企官宣布局小酒赛道的原因。
02
抢占小酒市场的“五大抓手”
面对日渐扩容的小酒市场，以及日益迭代为核心的年轻消费群体，酒企、酒商又该如何抓住这片“蓝海”？
对此，铁犁认为应该以这五大方面为抓手：
品质风格清爽化
传统高度白酒口感浓烈辣喉，成为阻碍年轻消费者接受的“高墙”。以90后、00后为代表的新一代消费者对香型、风味的认知淡化，更注重个人入口感、体验感的感性认识。品质是小酒的生命线，小酒应该突出清香、淡雅、爽净的品质风格，容量小而品质高。
文化特征愉悦化
小酒销售数量与国家经济、文化、幸福指数息息相关，这轮产业调整的本质之一就是消费迭代，90后、00后生长在文化繁荣的时代，追求人格个性化、文化个性化、消费个性化，小酒繁荣成为其中重要代表，一个时代符号。所以，小酒要强调开放、自由、轻松、快乐的文化特征。
营销传播贴近化
由于消费变革，年轻消费者接收信息的方式发生改变，微信号、小红书、抖音等互联网成为主要阵地。小酒营销传播要在信息渠道多样化的当下，既要引起年轻人的关注，又要选择更加贴近年轻人的传播内容和方式，做到“从年轻人中来，到年轻人中去”。
渠道选择侧重化
小酒自身的特性决定了小酒在渠道上也应有侧重点，多以餐饮终端为主。除了传统渠道外，小酒需要重点攻克酒馆、清吧等新兴渠道，向C、D级餐饮渠道延伸。
伙伴选择创新化
在选择小酒合作伙伴时，要进行充分的沟通，选择易于接受新产品、新渠道、新营销方式的伙伴，向新兴群体、新兴消费领域拓展资源。
总而言之，在产业转向下半场的转折关口，尽管风险大于机遇，但谁能率先满足消费者对物质、精神、场景的多重要求，谁就能率先分得一块蛋糕，进而改变当下小酒格局。
排版：程 节 美编：付佳雪
编校：龚秦川 签审：刘 彬
✦ 好文推荐 ✦
