钟虞

玉蝉新一代接班人

 

玉蝉的新一代接班人钟虞三年来的表现，非常令人瞩目。

玉蝉集团是金三角产区十小金花企业之一，座落于产区腹心区泸州。玉蝉传自清朝乾隆年间的“洪春花曲坊”，前身是“国营泸县玉蝉曲酒厂”，窖池共1000余口，其中百年窖池398口,　是泸州三大浓香型原酒酿造基地之一, 文物窖池和非物质文化遗产“双保”单位。

历史上的玉蝉曾经连续18次获得部省双优，1988年被原国务院副委员长十世班禅大师钦定为进藏专用酒，与当时的“泸州老窖、洋河”等同为国宴用酒。

但后来发展中, 国营玉蝉因为“股权分散、决策不统一”、销售模式落后等等原因逐渐淡出主流川酒行列，不得不改制求生。

2009年,民营企业家钟其成先生全资收购玉蝉酒业。玉蝉完成了由集体股份制企业到私营独资企业的转型升级。

钟其成先生原是农民出身，白手起家，在烟花爆竹行业中崛起，收购玉蝉时，他已是中国烟花爆竹协会的副会长，也是制定行业生产规范标准的理事。钟其成通过收购玉蝉，将烟花爆竹行业的渠道能力与白酒行业生产企业相结合，实是极有眼光的举措。

在钟其成的带领下，玉蝉投入5亿资金进行技改工程扩建，将老酒生产厂区改造成为现代化的酒业园区，兼顾白酒文化遗址保护和企业安全生产，新建窖池1260口,增加产能5000吨，新建三条包装生产线，日产成品酒12.8万瓶，扩建酿酒车间54000平方,　建设2500平米万吨不锈钢酒罐区、万吨陶坛储酒区、6400平米的成品酒库、2200平米的玉蝉生态酒庄、科研中心及2万平米办公区，接待中心、办公中心、酒文化街区等。

从此, 玉蝉开始连年持续增长，2015年产值突破1亿，2019年产值达约3亿元。

正值玉蝉向10亿目标冲刺之时，钟其成先生突然安排他的女儿钟虞加入玉蝉，形成“酒二代”接班的态势。这一举措，现在看来是钟其成完成其酒业布局的一招“妙棋”。

钟虞，少年时即留学美国，研究生毕业后进入伦敦银行投资部门。她加入玉蝉之前的工作经历中，没有实业经营经验。

二代接班的常规路径，一般先是任职总部基层职位，跟随父辈熟悉企业，接下来，要么直接掌舵总部职业经理人团队，要么接手某一重点业务线开始，通过实践建立个人威信，回调总部。

 钟虞作为九零后，她的金融业工作经验和全球视角，非常适合在总部直接掌舵，因为其知识结构恰好可以弥补传统企业的短板，她只需要与职业经理人团队搞好关系，足以奠定她在集团管理层领军地位。

然而钟虞进入玉蝉后，并非在泸州总部工作，而是在成都成立销售公司，全新组建团队，打造电商战线，从零起步，内部创业。年轻一代领军冲在一线，按常理，往往是要集中全集团之力，打造标杆部门。但钟虞的销售公司和集团其他部门是独立结算,　玉蝉集团给予她的政策与大渠道相当，并没有独特资源支持，新团队在市场中孤军深入，摸着石头过河。与所有的创业者一样，钟虞也经常出现自掏腰包补充团队工资的情况。这一点令人深刻印象，作为集团接班人，有从零创业的勇气以及经过实践检验的组织经营能力，是极具潜力的。

白酒行业与其它行业比, 互联网上的布局相当保守，2019年, 酒业在互联网上的销售额占全行业总销售额不足5％，白酒行业的场景尤其是高端白酒的销售场景不在于电商, 所以当时行业内并没有太重视她的电商策略。

2019年底，新冠疫情爆发，玉蝉的线上先发优势帮助渠道在疫情期间保持基础销量。2020年，疫情开始常态化，各酒企纷纷布局线上。而玉蝉的线上执行策略与各家相比，既没有在私域做渠道颠覆，也没有在直播上砸钱投入，而是各条线全面稳健的布局，特别注重自己作为厂商与渠道商的线上联动。

2020年的全年数据表明，玉蝉的线上销售突破千万，2021年的数据应该是翻倍，但玉蝉没有对其线上增长进行大肆宣传。

稳健布局线上，通过精益运营来继续增长, 是数字化组织的核心竞争力。传统企业的互联网战略，往往会因为带头人的情报来源限制，在单一渠道进行激进投入；而“全面布局，稳健发展”，需要更多的战略定力、知识储备和数据反馈。玉蝉的线上布局, 预计可以10倍杠杆撬动其线下渠道销售。

钟虞在一年之内，不仅打造了电商的前端场景，背后的ERP平台也做得十分完备。2021年6月， 金三角产区与上海试验双城记，玉蝉作为试验企业与上海当地一家高端客群社交分销网络进行对接，直属于钟虞电商部门的技术人员提供应用接口，在一天内完成两个系统的开发对接，即时实现自动结算发货。

和其他的酒二代类似，钟虞平时的露面多数出现在政府接待活动上。但是她并非仅仅打造线上王国，在传统销售场景中，也在用强劲的一线执行力不断寻求突破。2021年，泸州酒博会，玉蝉的展位以线下销售为主，现场活动是传统民俗风格，展棚里堆满现货，如庙会一般，鸣锣打鼓，三个人偶：“福”，“碌”，“寿”，引发群众围观, 现货酒很快被抢购一空。由于展会现场没有运货通道，玉蝉员工手拉肩扛从展位缝隙之间运酒。下午五点钟之后，不少展商的外场摊位已经撒位，而玉蝉展位的仍然人声鼎沸，于是借用隔壁摊位的空位，扩大活动规模。随着夜幕降临，玉蝉现场组织观众唱K、销售火爆。如此接地气的传统销售场景的现场指挥者竟是在国外生活多年的钟虞。

玉蝉的整体战略布局与新一代接班人的着力结合点是经过深思熟虑的。从玉蝉的整体战略来看，从2019年开始，玉蝉的产品线从30余款逐渐减少为“三蝉一壶”为主的产品梯队，钟虞主导的电商运营在产品包装、品牌宣传语系、酒体规格、促销定价等各方面，以相当快的频度不断微调。可以看出：第一，玉蝉的生产端供应链可能已经具备了柔性定制成品酒的能力，第二，电商战略的不仅是销售渠道，更是客户对产品进行反馈的通道，为整体决策提供真实迅速的一线数据。

2022年伊始，钟虞得到了父亲更强力的支持和授权,　名片也从玉蝉销售公司总经理悄然换成了玉蝉集团总经理。相信她作为玉蝉新一代掌门人，会更加如虎添翼，在不久的未来会有更多亮眼表现。