本文由酒业家团队原创
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨岁寒 编辑丨云横 编审丨云顶
“今年可能是安徽市场最难的一年。（体量）前五名之外，不少二线阵营品牌今年在安徽市场的规模预计下滑5成，某省酒品牌今年中秋的货基本没进入终端市场。”近日，安徽某名酒经销商李明（化名）向酒业家感叹。
酒业家走访安徽市场了解到，受“禁酒令”与行业下行双重影响，2025年安徽白酒消费整体缩水近30%。同时，安徽白酒市场格局正迎来一次重构：截至2025年10月，仅茅台、汾酒等少数头部名酒保持增长态势。其中，汾酒预计今年体量将增至近6亿，而部分二三线知名品牌规模大幅下滑，三四线品牌、开发品处境更为艰难。
而宴席市场更是迎来全国名酒与地产酒“血拼”式竞争。酒业家调研获悉，在规模下滑约20%的背景下，全国名酒与地产酒在安徽宴席市场投入更多资源争夺市场，导致宴席市场的惨烈程度进一步加剧，有知名宴席大单品下滑近4成，而古井贡酒则以惊人的执行力抢夺宴席市场份额，在部分区域甚至实现了近40%的增长。
而随着市场挤压式竞争加剧，安徽市场规模超10亿级品牌数量或将减少。
动销下滑或近3成，安徽白酒市场格局或将迎来重构
在安徽市场走访期间，安徽玖势老酒汇电子商务有限公司创始人李赟博告诉酒业家，尽管线下白酒利润变化不大，但销量锐减；线上销量几乎持平，但利润下滑了4成左右。
“宴席频次、桌数、用酒量都在减少，零售、团购业务也大幅下滑。我们之前每年有20多个合作金额在20万元以上的老酒团购客户，今年一个都没有；家门口的两家烟酒店，都已经扛不住关门了。”李赟博表示。
李明告诉酒业家，他代理的某款二线浓香名酒今年销量下滑逾6成；酒商李光（化名）表示，其在某名酒厂开发的盒装产品，出厂价60元/瓶，现在45元/瓶都无人问津。
“某浓香头部品牌萎缩严重，规模从几年前的十几亿下滑到如今的几亿，有些市场已经没有经销商了。”安徽酒商陈杰（化名）表示。
酒业家在走访中获悉，今年以来，受多重因素影响，安徽白酒动销或下滑3成左右，其中，头部名酒、地产酒龙头表现优于二线品牌，名酒开发品、三四线品牌动销更是断崖式下滑。
为应对市场压力，多家酒企积极调整策略。酒业家了解到，五粮液在调整区域任务的同时，鼓励经销商回收流通端的低价产品，有效维护了市场与价格体系的稳定；洋河通过扫码红包、宴席政策、品鉴等促进动销，并采取“费投从紧+价盘维护”的组合策略为渠道“减负增效”；古井贡酒推出高性价比口粮酒老瓷贡、老玻贡，还阶段性聚焦古5、古8等100-200元价位产品，持续加码大众消费市场；剑南春采用“低门槛+扫码红包+赠酒+拉环回收”的四合一促销策略，聚焦2-5桌小型聚会场景推出大量政策；郎酒不仅推出了高频次的品鉴会，还通过掼蛋比赛、钓鱼比赛、名酒进名企、回厂游等形式持续进行消费者培育；口子窖兼系列以开瓶扫码红包促进动销，并采用“宴席一桌送一瓶”的方式大力拓展宴席市场……上述举措在一定程度上刺激了终端动销，但多数尚未达到预期效果。
不过，在白酒动销整体承压的背景下，仍有品牌在安徽白酒市场实现了增长。多位酒商告诉酒业家，今年以来，茅台、汾酒依然保持着增长态势，在安徽市场动销良好。“9月以来需求回补，茅台动销一直不错。目前，安徽11、12月的茅台配额已发货，部分酒商已经开始执行计划外配额。”李光告诉酒业家，尽管高端酒市场需求减少，但茅台依旧紧俏。
汾酒的增长则得益于玻汾的带动，“从2019年的1亿左右增至2024年的超3亿，玻汾带动汾酒在安徽实现了超5万个终端的布局，撑起了汾酒在安徽市场的半壁江山。”李明表示。
此外，汾酒价格较为坚挺，保证了经销商、终端商的利润空间，这也是其持续增长的核心动力。“汾酒将费用转向短期销售拉动型投放，用于终端拉动动销。这也让汾酒产品在保持良好动销的同时，终端利润能够与去年持平，在利润上对地产酒拉开差距，终端自然更愿意推。”李明直言。
不仅如此，通过“玻汾+青花系列”一高一低的产品策略，汾酒巧妙避开徽酒强势的100-300元价格带，实现了差异化突围。“汾酒今年预计在安徽体量接近6个亿，以玻汾和青花20为主。玻汾动销一直很好，青花20动销增长明显。”李明补充道。
此前，酒业家市场调研获悉，安徽地产酒与外来酒规模比例为7：3，体量超10亿的有古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、茅台、五粮液、剑南春、洋河、宣酒、明光等多个品牌。但如今，随着市场挤压式竞争加剧，安徽市场规模超10亿级品牌数量或将减少。
全国名酒、地产酒“血拼”安徽宴席市场，古井贡酒发动“人海战术”
缩量竞争之下，安徽宴席市场更迎来了全国名酒与地产酒的“血拼”式竞争。
酒业家了解到，安徽县级、乡镇市场宴席主流价位段在100-200元左右，用酒多为古5、古8，洞6、洞9，口子6年、10年等；城区宴席主流价位段则在200-300元左右，宴席以古8、古16、洞9等为主；古20、剑南春、青花20、红花郎等则雄踞300-500元次高端价位段，占据安徽高端宴席及商务宴请市场。
其中，古井、迎驾、口子窖等地产酒通过买断酒店、宴席政策封锁渠道、流通渠道挂量、大陈列等形成壁垒，在100-300元价格带护城河稳固；剑南春、红花郎等品牌则凭借品牌力与大力度的宴席政策在安徽宴席市场占据一席之地。
据安徽酒商徐华（化名）观察，今年以来，安徽宴席市场场次、桌数、用酒量都在下滑，宴席整体规模下滑约20%。在此背景下，全国名酒和地产酒投入更多资源抢市场，宴席市场的“虹吸效应”愈发明显。
“某宴席大单品今年在安徽下滑4成左右，古井贡酒在某些区域宴席市场增幅达到了40%。截至目前，古井贡酒今年在阜阳某酒店营收已突破500万。”安徽亳菊酒业公司总经理李怀杰告诉酒业家。
谏策咨询联合创始人、副总经理韩磊也注意到，今年以来，安徽主打宴席市场的几个品牌均出现了不同程度的下滑，古5、古8、古16等产品增长明显，“安徽400元以上商务消费大面积萎缩，县级市场宴席用酒却在往200元价位升级，古井贡酒很好地承接住了这一市场。”
据韩磊观察，目前，除了六安、淮北等少数几个迎驾、口子窖强势市场，安徽其他地市宴席用酒多以古井贡酒为主。其中，县级市场多用古5、古8，城区则以古8、古16为主。“古8与古5在县级市场宴席场景消费比例在6：4，城区宴席用古16的也大幅提升。古井几个核心大单品在安徽宴席市场都处于领先地位。”韩磊告诉酒业家。
在安徽宴席规模收缩的大背景下，古井贡酒宴席渗透率为何不断提升？据李怀杰观察，今年以来，为进一步强化宴席市场话语权，古井贡酒在买店的基础上，持续推进BC一体化，将村镇一级核心关键人发展为隐形代理商，“这一策略的核心是抓住下沉市场的关键人物，他们通常有较大影响力，往往知道谁家会举办宴席，由他们去推荐宴席用酒事半功倍。”
为此，古井贡酒在下沉市场发动了“人海战术”，给予了大量的人员支持、营销费用支持。做到“门头广告应做尽做”“酒店陈列包场”“促销员包场”“品鉴会应邀尽邀”“店店通、路路通、村村通、镇镇通”，构成了无孔不入的销售触角。
“古井在一个县级市场最少投入100人，其他品牌整个安徽可能都不到50人，也做不到古井这样深、这样透。”徐华告诉酒业家，古井贡酒强大的执行力，是其他品牌在宴席市场难以与其抗衡的关键。
今年以来，白酒行业持续面临“旺季不旺”的尴尬局面，宴席市场是确定性相对较高的突破点。
“政务、商务消费断崖式下滑，个人消费也不旺，今年到年底也只有宴席市场能找到些增量。”徐华告诉酒业家，今年，他在迎驾新开发了一款产品，希望借助迎驾的品牌影响力在宴席实现突破。
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