直击泸州老窖股东大会：市场库存明显改善，实现了价盘稳固！未来将加大下沉市场开拓，不会为即时零售销量而低价

6月27日，泸州老窖股份有限公司2024年股东大会在四川泸州举行，包括泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在内的多位管理层及股东、投资者代表参加会议。

会上，针对2024年工作成果、2025年及未来市场、产品等战略规划进行详细部署，泸州老窖方面表示，下一步将继续加大下沉市场开拓，未来五年，泸州老窖的终端要达到百万家规模；此外，28度国窖1573已经研发成功，将适时投放市场。

“未来，老窖走的是一条‘稳’和‘实’的路。”刘淼表示。

回顾2024年，白酒行业虽内外承压，但泸州老窖仍顺势而为，抢抓机遇，在市场拓展、品牌打造、数智建设、科技创新、消费场景拓展等方面，多点发力，全面突破，彰显出极强的发展韧性。

在市场方面，国窖品牌稳居200亿阵营，泸州老窖品牌突破100亿体量，市场覆盖面和渗透率进一步扩大；在品牌方面，泸州老窖围绕“中国浓香700年”主题，广泛开展各类活动，不断推动名酒价值回归；在数智化方面，2024年行业首家“灯塔工厂”泸州老窖智能包装中心启动运营，进一步完善了泸州老窖供应链实力；在科技方面，各项科创项目加速落地，并重磅发布了2015-2024年泸州老窖十大科技创新成果，彰显了泸州老窖行业领先的科技实力。

展望2025年，于泸州老窖而言，这既是“十四五”收官之年，更是“十五五”的筑基之年，泸州老窖将围绕“蓄势攻坚，精耕细作稳增长；顺势而为，改革创新谋发展”的年度主题，推动公司高质量发展，全年经营目标为营业收入稳中求进。

具体而言，主要有六大工作计划：一是突出三大重点，确保销售投入；二是围绕三大任务，保持市场良性；三是抢占三大高地，构建护城河池；四是增强核心技术，强化发展保障；五是提升核心能力，制胜市场竞争；六是把握核心原则，确保行稳致远。

会上，刘淼提到，泸州老窖要抢占创新高地，重点做到“低度化、年轻化、场景化、数智化”四个坚定不移，努力跟上创新迭代不断加快的时代步伐，甚至适度超前发展。

在刘淼看来，白酒行业已从过去的产能扩张模式转向品质提升、品牌影响、文化表达、价值创造转变，在这一趋势中，白酒的消费观念正在发生根本性改变，从量的满足到质的追求，从单一到多元，从感性到理性，消费者更注重产品的实际价值与品牌内涵的契合度，这种转变促使企业必须重新思考产品价值与品牌叙事，从稀缺贵重转向情感共鸣。

纵然周期调整仍在持续，但在刘淼看来，每一次调整都会带来新的变革，催生出新的市场机遇。

总体而言，白酒产业价值螺旋式上升的趋势未曾改变，中国白酒作为中华优秀文化组成部分的文化自信没有变，国人对白酒的情感需求没有变。为此，泸州老窖将坚定发挥六大优势，把握六大机遇。

第一，发挥战略优势，把握市场机遇。过去一年多，泸州老窖在12345发展战略和136战略两大战略的指导下，推动了一系列市场举措，为未来5-10年的发展打下坚实的基础。

一是持续加强市场深耕、精耕，经过去年到今年二季度的调整，公司市场库存得到明显改善，回款良好，实现了价盘稳固，经销商利润得到有利保障，价格和渠道均经受住了市场波动的考验。接下来将系统推进县级以下市场的消费者培育，提升消费者规模，把下沉市场机遇转化为可持续的增长动能；二是持续推动产品创新，针对当前低度化、健康化、利口化、多元化的产品需求有的放矢，不断构建增长新引擎；三是持续夯实核心基本盘，紧抓当前消费分化趋势，将资源向特曲60版、特曲、头曲等中高端大众主流产品倾斜，同时，积极布局高增长的光瓶酒赛道；四是持续推动渠道的转型，积极构建线上线下融合的全渠道营销网络，强化对终端和消费者的直接触达能力。

第二，发挥品质优势，把握数字机遇。依托数字技术，泸州老窖建成了年产优质固态纯粮白酒10万吨、酒曲10万吨和储酒38万吨的泸州老窖黄金酿酒生态园，同时，建立了行业首家灯塔工厂泸州老窖智能包装中心，通过数字化技术，产能、生产效率、人均效率大大提升。

第三，发挥文化优势，把握价值机遇。去年，借助“封藏大典”等特色文化IP活动、巴黎奥运会等体育赛事、中法建交60周年等全球大事件、华语科幻星云奖、大众电影百花奖等文化艺术资源，泸州老窖的品牌价值持续攀高。2024年，国窖1573上榜胡润品牌榜最具价值中国品牌十强，泸州老窖品牌入选《中国500最具价值品牌》榜单。

第四，发挥创新优势，把握科技机遇。近年来，泸州老窖坚持科技引领、创新驱动理念，构建起了平台建设、科研攻关、成果转化、人才培育的产学研创新生态，先后荣获多项大奖及专利。2025年，泸州老窖建成行业首个白酒行业科技馆，全方位展示了泸州老窖传统酿制技艺、风味微生物、绿色生态等前沿技术，成为行业首个白酒产业科技创新展成综合体。

第五，发挥布局优势，把握出海机遇。泸州老窖持续布局国际市场，开展全球化品牌推广和产品销售，已从亚洲发展到了北美、澳新、欧洲等全球70个国家和地区。2024年，泸州老窖海外市场保持了稳步增长，特别是在东南亚市场取得了突破性的强劲增长，此外，消费人群也从华侨向当地人扩散。

第六，发挥责任优势，把握和谐机遇。践行头部企业责任，泸州老窖持续投入公益事业，先后斩获各项殊荣，同时，坚持实施积极的利润分配政策，持续提高股东的回报，得到资本市场的高度认可。

“未来，老窖走的是一条‘稳’和‘实’的路，“稳”是稳住当前的良好发展态势，“实”是实事求是，措施得力。我们坚信，凭借多年探索积累的发展优势，泸州老窖有底气，有能力在本轮调整中顺势而为，趁势而上。”刘淼表示。

会上，谈及当前周期的消费特点，刘淼指出，目前白酒行业正面临消费需求、消费场景、消费渠道的三重剧变。

从消费需求上看，85后、90后以及年轻的女性成为最具潜力的酒类消费人群，他们更倾向于个性化、低度化、利口化、悦己化的酒类消费，更喜好轻便化，高颜值的产品设计，更推崇轻松随性的饮酒文化。

从消费场景上看，政务消费下滑不可逆，也将推动消费场景向多元化转变，酒旅融合、文化体验、科技创新等新兴场景将为白酒消费注入新的活力，而消费场景的迁移也正说明白酒正从过去的社交属性，回归到本真的生活情感属性。

从消费渠道上看，随着线上线下的深度融合，即时零售已成为常态，此外，电商直播，如抖音、快手在白酒销售中的渗透率持续提升，头部主播单场白酒销售额屡屡破亿，成为新品宣发与爆款打造的核心阵地。

针对以上趋势变化，答问环节，林锋也给出了泸州老窖的解决方案。

一是加大下沉市场开拓，未来五年，泸州老窖的终端要达到百万家规模。林锋表示，“如果按地级市占有率来看，我们在全中国只有十分之一都不到。如果按县级市场来算，我们百分之一都不到。如果按乡镇级市场来算，我们只有千分之一。”显然，广阔的下沉市场藏着泸州老窖的巨大增量。

二是加速中低度酒和创新酒饮的开发，目前28度国窖1573已经研发成功，将适时投放市场，而16度、6度等更低度数的白酒产品也在同步开发中。

最后，针对当前火热的即时零售，林锋也表达出自己的态度，“即时零售和电商都只是渠道的入口，其消费者并非额外创造，是因便利而购买，对于厂家来说，更应注重对品牌的建设和对消费者的培育。”

林锋同时强调，“消费者的每一笔钱都应为商业模式而付，行业更应倡导基于渠道成本进行不同的定价，这事应该我们厂家来做，应该正确对待不同的渠道，给到不同的政策制度。”

据林锋透露，目前，泸州老窖正在制定《经销商和终端战略共赢计划》，“即时零售有其存在的道理，但经销商和终端才是代表厂家沟通消费者的媒介，厂家不应为了即时零售的销量而把价格打得很低。”