构建共生共赢的生态链：泸州老窖营销文化实践之道

当现代营销理论在西方完成百年积淀，以科特勒的4P理论为基础构建起系统化的商业逻辑时，1994年的中国市场，正处在传统商业向现代营销转型的关键节点。这一年，税制改革的实施，推动市场经济脉搏愈加强劲；“长征三号甲”火箭的发射成功，映照起科技强国的雄心；而互联网的微光初现，悄然改写着全球商业的连接方式。

就在这样一个东西方商业智慧碰撞交融的时代背景下，泸州老窖销售有限公司于1994年夏正式挂牌成立，开启了现代营销思想的探索之路。

彼时，西方营销理论已形成从市场细分到品牌定位的完整体系，成为企业开拓市场的“标准化手册”，而在中国，“营销”二字仍在褪去“推销”的单一方式，逐渐被赋予更丰富的内涵。

对泸州老窖而言，“营销”的智慧从来不是舶来的理论，而是深藏在数百年的历史文化底蕴中：它曾是酒坊掌柜与熟客相视一笑的默契，是巷口坊间口碑相传的信任，更是一代代酿酒匠人用诚信与品质写下的漫长诺言。这种根植于中华商道的“口碑营销”“诚信营销”，与西方现代营销理论的“消费者中心论”，在时代浪潮中悄然交汇。

三十余年的探索与开拓，一部凝聚着泸州老窖营销文化与实践智慧的《共生营销——泸州老窖营销文化实践指南》（以下简称“共生营销”）正式面世。

这部指南以新时期泸州老窖企业文化纲领为指引，在传承泸州老窖营销发展历史和优秀经验的基础上，系统提炼出了全新的泸州老窖营销文化理念体系。

它清晰地回答了泸州老窖营销人一直在求索的三大命题——“从哪里来、凭什么能、向何处去”。

它同时在追问贯穿商业发展的本质命题：在风云变幻的时代浪潮中，究竟是什么样的力量，才能让企业穿越市场周期，并滋养每一位身处其中的人？

答案，或许就藏在泸州老窖的“共生”理念之中。

寻根：历史脉络中的营销文化积淀

三百多年前的泸州，在一家叫“温永盛”的老酒坊里，掌柜从酒坛里舀出清亮的酒液，稳稳倒入碗中，客人端起来抿一口，眉眼舒展开，说道“真是酒好不怕巷子深啊”。

没有华丽的广告牌，没有复杂的促销话术。酒好，是唯一的通行证；诚信，是比契约更牢固的纽带；回头客，就是最好的广告。

自公元1324年郭怀玉发明“甘醇曲”、酿制出第一代泸州大曲酒以来，“品质第一”“诚信为本”等理念就扎根于泸州老窖的品牌基因，七百余年岁月流转，这份初心从未褪色，反而在时代淬炼中愈发坚定。

|“甘醇曲”的发明，改变了之前中国酿酒只有小曲、散曲的历史，并以此酿成了中国白酒历史上第一代“大曲酒”，所酿之酒浓香尤洌、优于回味。

如今形成的这套营销文化理念体系，正是一代代泸州老窖国窖人不断探索、反复总结、持续提炼的智慧结晶。

20世纪90年代，随着大众消费从“物质满足”走向“情感向往”，泸州老窖敏锐捕捉到这一转变，在行业内率先提出“统治酒类消费的是文化”的鲜明主张，开启了泸州老窖“市场化转型、探索市场化营销战略、文化营销萌芽”的序幕。

进入21世纪，白酒行业面临全球化的经济浪潮，在文化营销意识觉醒、消费者需求多元化等因素的影响下，泸州老窖提出了“中华文化走多远，中国白酒就能走多远”的前沿思想，肩负起国内酒文化培育和白酒文化出海双重使命。

2001年，定位高端品牌的“国窖1573”应时而生，在成为中国白酒品牌塑造里程碑的同时，再次刷新了泸州老窖的营销思想内涵。

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此时，社会经济迅猛发展，人们对美好生活的向往愈发突出，泸州老窖以充分满足消费者需求为导向，提出了“智慧是一杯国窖1573”的品牌建设理念和“你能品味的历史”这一品牌价值主张，精准触达高端消费群体的情感需求，成功打下了高端白酒市场的基础。

从2015年到2025年的十年间，白酒行业经历了广泛而深刻的变革，在消费升级、消费观念转变、互联网技术快速发展的背景下，泸州老窖提出了“品牌引领，品质立基，文化铸魂”的战略发展思想，凝练出“十年品牌靠营销，百年品牌靠品质，千年品牌靠文化”“以消费者为中心”“让世界品味中国”等核心理念。

从“统治酒类消费的是文化”一句振聋发聩的行业洞见，到形成一套脉络清晰、层次分明的思想体系。回望这段漫长的旅程，泸州老窖与市场对话的方式一直在变，不断适应着时代的脉搏。

它源自历史，却从未停留于历史；它形成于总结，更指向未来的实践。这条路，仍在向前延展。

塑造：共生营销理念下的使命与愿景

今天，当我们将目光从历史的卷轴移开，聚焦于那份崭新的《共生营销——泸州老窖营销文化实践指南》时，会发现这部指南的核心价值，是将泸州老窖这条奔腾了数百年的精神之河，引入一条更为宽广、更有秩序的河床，并清晰地标明了它未来的流向——这就是泸州老窖的营销“使命”与“愿景”所勾勒的蓝图。

泸州老窖的营销使命，字字千钧：为消费者斟添愉悦，为客户创造价值，为团队酿造幸福。

这里的“愉悦”，早已超越了舌尖的感官体验。

每一杯中国浓的稀缺、700余年的非遗技艺、天地人共酿的匠心，共同构成了超越物质需求的精神满足感，让消费者在品味酒液的同时，获得尊重与价值认同。

这份愉悦，藏在2024年法国巴黎“你好！中国”旅游推介会上，一组由国窖1573携手花丝镶嵌技艺打造的鎏金宫灯，让世界友人驻足惊叹。它所“斟添”的，是一种文化自信的愉悦与共鸣。

|巧夺天工的宫灯与传承700年的浓香携手，呈现了一场从视觉到味蕾的双重盛宴，让中国“年文化”的价值有了更为丰满的体现。泸州老窖，怀揣“让世界品味中国”的品牌愿景，自信而热情地向世界展示中国传统文化的魅力所在。

这份愉悦，也藏在销售先锋赵洋的笔记本里，那里详细记录着客户的婚宴日期、喜爱的口感乃至家人的偏好，能够为客户呈现从酒品陈列设计到定制祝福互动的全方位服务。它所斟添的，是“人生重要时刻被用心对待”的尊崇感与圆满感。

这份使命接着说，要“为客户创造价值”。这里的“客户”，既是成千上万的市场伙伴，更是休戚与共的命运共同体。

2025年，在泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议上，一对父子登台领奖的场景，令全场观众自发起立、鼓掌。

这对父子名为江月忠与江川，是河北省酒类流通品牌标杆企业乾坤福的掌舵人。自2002年携手泸州老窖以来，乾坤福创下了累计销售突破百亿的辉煌成绩。

|泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼为江月忠、江川父子颁发“特别功勋奖”

因此，泸州老窖在经销商表彰的最高荣誉“战略功勋奖”基础上，首次特设“特别功勋奖”，以致敬这位二十三年风雨同舟的伙伴。

这种跨越数十年的共生共赢，正是泸州老窖深刻践行“服商、扶商、护商、富商”理念的最佳印证。

对于新加入的合作伙伴，泸州老窖则以营销文化为纽带，让他们在价值认同的基础上坚定选择，共同成长。2017年，泸州老窖启动“操盘手计划”，为核心经销商量身定制能力提升培训，助力他们快速融入市场、提升管理效能。在泸州老窖的共生生态里，客户的成长，就是企业的成长。

使命的最后一句，“为团队酿造幸福”，则让泸州老窖的营销文化理念充满了人文的温暖。

|该书是泸州老窖营销文化的实践指南，是在《共生哲学——泸州老窖企业文化纲领》的指引下诞生的。其核心内容是营销文化理念体系，系统整合了以往分散的营销思想，构建起三位一体的理论架构，包括营销使命、营销愿景、营销价值观等。

在泸州老窖，“幸福”有着非常具象的模样。

这是来自一名普通校招管培生的坚持：从掌握最基础的客户分布图到熟悉差异化产品及渠道，再到完成单年回款4个亿的成绩，从北京到邯郸再赴邢台，他适应着不同的市场模式。在严佳雨看来，坚持用自己的勤奋去克服每一种挑战，就是一种幸福。

这也是被称为“娘家人”的那份贴心：从“智慧工会”平台指尖可享的福利，到“七险两金”构筑的全方位保障网，让每一位营销人在拼搏的同时，拥有安放生活的港湾和收获尊严的“乐园”。

“为消费者斟添愉悦，为客户创造价值，为团队酿造幸福”这份使命的背后，是一个个鲜活的故事。它们不再是悬浮的概念，而是消费者的欢声笑颜、合作伙伴的风雨同舟、员工的强烈归属感。

它们共同勾勒出一个朴素的道理：营销的成功，必须是消费者满意、伙伴共赢、员工自豪的三重“同心圆”。

在这个同心圆之上，泸州老窖的营销愿景描绘了一幅更宏大的未来——构建共生共赢生态链。

《共生营销——泸州老窖营销文化实践指南》执行主编王旭介绍，近年来泸州老窖积极向华为、腾讯、小米等数字化标杆企业学习，向农夫山泉、伊利等快消巨头取经，全力推动营销数字化转型升级。

泸州老窖所要构建的“生态链”，不仅涵盖原粮种植、包装设计、生产销售等上下游环节，更要通过跨界连接，让酒的属性突破行业限制，抵达更广阔的市场。

“共生”二字，是泸州老窖的发展哲学，它界定的是一种良性的关系状态。它摒弃零和博弈的内卷思维，拒绝涸泽而渔的短视行为；它追求长久、和谐的共存共荣，让生态链上的每一方，都能公平地、可持续地共享发展的果实。这正是泸州老窖新时期企业文化纲领，在营销领域的生动实践。

践行：营销价值观驱动的行为准则

理念如何落地？使命如何践行？这些理念主张，要如何从文本走入现实？

《共生营销——泸州老窖营销文化实践指南》给出的答案，凝炼为四大营销价值观：浓烈奋斗，实干者优先，客户即团队，消费者第一。

“浓烈奋斗”，是泸州老窖营销人刻在骨子里的基因。

20世纪90年代，在亚洲金融危机爆发、“白酒税收政策调整”的时代背景下，行业寒冬骤至。当时，泸州老窖逆势提出“一流人才搞生产，超一流人才做销售”，组建起首支专业营销队伍，打响了奠定复兴基础的“长沙会战”。

|1998年，泸州老窖“长沙会战”的纪念合影。

这场战役，让奋斗精神成为泸州老窖营销团队的鲜明底色。

杨成，正是这一时期进入公司的“见证者”。1996年，他刚大学毕业，在公司生产体系的科研部门深耕。

|泸州大成浓香酒类销售有限公司总经理杨成

2000年，市场化的浪潮愈加澎湃，公司大力招募年轻人奔赴一线，他毅然转入充满挑战的销售体系。此后，他深度参与新部门组建、新营销体系搭建与企业数字化转型等关键任务，不断应对挑战，在企业发展的重要节点上留下坚实的奋斗足迹。

海外市场的王吉强，则把“浓烈奋斗”的故事写在了马来西亚。

2019年，他只身来到马来西亚时，当地市场年销售额不足百万。他深耕社区，三个月内使核心华人客群占比从8%飙升至41%，实现三年销售额增长400%的惊人跨越。

在泸州老窖，每一位员工都是企业的一张名片。要求员工既要做坚守品质与诚信的“盾”，也要成为勇于开拓的“矛”，用“浓烈奋斗”书写营销传奇。

如何让奋斗者心无旁骛，并成为引领众人的榜样？这便引出了“实干者优先”这一营销价值观，其准则很鲜明：“让想干事的有机会，能干事的有舞台，干成事的有激励”。

泸州老窖为此搭建了清晰的阶梯，“双通道”的职业发展体系为技术人才和销售精英铺就了并行的成长路径；让真本事在公平较量中发光。这套机制传递出一个清晰的标准：这里一切凭实绩说话。

|泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司西南大区总经理、成都片区总经理、重庆片区总经理曾玉凤

曾玉凤的成长轨迹，正是这一价值观的生动写照。2009年，她加入泸州老窖，成为营销梯队一员。两年间，她先在总部钻研生产工艺，筑牢专业根基；随后转战南京、青岛市场，积累丰富的商超渠道拓展与区域管理经验；后进入公司直营培训中心，向各地优秀同仁，吸纳前沿营销理念。2011年底，她晋升片区经理，全面统筹区域市场规划、团队管理及销售策略制定等工作。如今在大区管理岗位上，在区域资源协调及品牌长效发展方面持续深耕。在泸州老窖，实干者终会收获荣光。

当内部聚集起这样一群实干家，又该如何与商场上的伙伴相处？“客户即团队”这一营销价值观便带来了一场深刻的认知革新。

它打破了传统的甲乙方思维，将经销商、零售商真正视为并肩作战的战友，强调“坚持客户价值中心论，区域深耕，寸土必争”。

|泸州老窖每年举办年度经销商表彰暨营销会议，彰显出公司聚力构建共生共赢产业生态链的坚定决心。

不是一句口号，而是邢台市场“1+1”合作模式的成功实践。针对经销商擅长资源但缺乏渠道经验的特点，泸州老窖团队深度嵌入，负责专业运营，经销商则聚焦氛围营造，双方如左右手协同作战。

自2015年合作以来，国窖1573在当地的销售额从800万一路增长至数亿。这份跨越数年的默契，早已超越商业合作，成为家人般的情谊。

这样的案例不胜枚举。

因为，所有努力的最终指向，都是为了实现“消费者第一”这一价值观。它如同终极标尺，意味着一切行为都需要“以消费者需求为起点，以消费者满意为终点”，并致力于“以酒为媒，以情会友”。

什么是长期主义？

泸州老窖给出了自己的答案：真正的长期主义，是让企业基业长青的同时，更在漫长的时光里，与每一代消费者、合作伙伴、奋斗者，缔结真挚、持久、互利的美好关系。

|泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪

2025年7月，在新时期泸州老窖企业文化纲领发布会上，泸州老窖销售公司总经理张彪做出了深刻解读：

“全新的营销文化体系构建只是千年品牌遥远路途上的一个起点，如何扎实践行好《共生营销》的精神内涵；如何将700余年活态传承的敬畏之心，融入每一次市场洞察与品牌沟通，成为穿越周期的长效动力；如何拥抱数字浪潮的澎湃之力，与经销客户构筑休戚与共、价值共创的命运共同体；如何将营销实践融入可持续发展的宏大叙事，肩负民族品牌的责任，才是我们这一代泸州老窖营销人应该砥砺坚守的赤诚内心。”

从百年酒坊的诚信经营，到现代企业的共生理念，泸州老窖的营销实践，始终在时代浪潮中坚守“长期价值”的航向。这份以“品牌引领、品质为基、文化铸魂”的思想，不仅为企业穿越行业周期提供了坚实支撑，更勾勒出中国白酒品牌从本土标杆迈向世界舞台的清晰路径。

“泸州老窖感动世界，国窖1573让世界品味中国”。如今正值“十五五”开局之年，泸州老窖正以共生共赢的生态链构建，书写着属于中国品牌的营销新范式，构建起行稳致远的商业底气！

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