杨金贵
在今年济南中酒展上，几乎遇到的所有酒厂、经销商、行业专家都在提一路向C。
90%的人，对“一路向C”的理解只是把它定义成一件事：去掉中间商，甩开经销商，厂家直接对接消费者。
说实话，这个理解太浅、太片面了，甚至会把企业带偏、做死渠道、做崩厂商关系。
在我看来，真正的“一路向C”，不是粗暴简单的去中间化。它是一套完整的市场思维，至少包含四层核心逻辑：提效率、联B端、做用户、风险共担。
第一层：向C，是效率的极致提升
什么是一路向C？说到底，就是去掉多余环节，让资源不浪费。
过去白酒行业的模式很简单：厂家—省级大商—地市分销—终端门店—消费者。层层加价、层层截留、层层吃费用。最后结果就是：消费者没买到性价比，厂家没赚到利润，中间环节臃肿低效，甚至导致了大量费用折算到产品价格，导致零售价远低于出厂价。
所谓一路向C，第一层本质，就是渠道扁平化、费用精准化、动作高效化。
把浪费在层层流通、无效压货、重复内耗里的资源省下来。不搞虚的政策、不搞套路式压货、不搞形式主义动销。把低效的中间成本砍掉，让整个市场运转更快、更轻、更准。
这是所有企业做“向C转型”的底层基础。
第二层：向C，不能去B向C，而是联B向C
很多厂家一听向C，就想着绕开经销商、绕开烟酒店，自己直播、自己私域、自己卖货。
这是大忌。
白酒行业，经销商和终端门店，目前仍然是不可替代的核心B端资产。真正的一路向C，不是去B向C，而是联B向C。
大多数厂家目前没有能力脱离渠道单打独斗，反而要深度绑定所有经销商、核心终端店，和B端站在一起。
厂家出政策、出物料、出品牌、出营销方法；经销商做配送、做服务、做本地深耕；终端门店做展示、做体验、做消费者触达。
三方合力，一起面对消费者。
比如我们经常在直播里听到一个词：机制。什么叫机制？说白了就是让消费者花小钱、办大事，把真正的实惠让给消费者。
过去的市场，机制费用被中间环节吃掉了。现在的一路向C，就是通过厂商联动，把所有政策、福利、品鉴资源、优惠机制，实打实落到消费者身上。
B端不是敌人，不是累赘。B端是厂家触达C端唯一的、最高效的桥梁。
抛弃B端做C端，必死无疑。
绑定B端服务C端，才是正道。
第三层：向C，是深度互动，重塑品牌价值
很多人做市场，永远停留在“卖货”。
但真正的向C，最后拼的根本不是价格，是用户认知和品牌价值。
以前卖酒，靠渠道推力、靠客情、靠铺货。未来卖酒，靠消费者认可、靠心智、靠口碑。
一路向C应该就是跳出卖货，经营人。主动和消费者互动、做品鉴、做体验、做内容、做场景。让消费者真实感知到：产品好不好喝、品牌在做什么、企业在进步什么。
今天白酒的品牌价值，不再是广告吹出来的，是一次次福利、一场场活动、一次次真诚互动积累出来的。消费者愿意占便宜、愿意认可、愿意复购、愿意推荐，这才是向C的终极目的。
第四层、风险共担，构建稳定共生的产业生态
过去渠道模式风险全部单向转移：厂家把库存风险压给经销商，经销商压给终端，最后门店滞销，把陈列费、品鉴费通通折算到产品里低价甩货，扰乱市场价格体系。
一路向C应该是风险、收益双向分担：
1、市场动销风险共担：新品培育阶段，厂家承担品鉴、宣传成本，经销商、终端配合铺市体验，不强制大批量进货，降低渠道库存压力；
2、价格风险共同守护：厂商联合统一管控线上线下售价，杜绝直播低价冲击线下门店，保障B端合理利润，避免价格崩盘，尤其是厂家的京东、天猫、抖音等官方旗舰店，不能背离市场逻辑；
3、市场红利共同分享：品牌通过C端运营提升整体销量后，厂家稳定产能利润，经销商扩大配送规模，终端门店客流上涨、连带销售其他产品，多方共享增长红利。
如果忽略渠道生存空间，经销商、终端无利可图，会逐步放弃主推该品牌，最终失去所有线下阵地，线上流量红利消退后，品牌直接陷入停滞。
一路向C不是一场去中间商的运动，它是白酒行业从“渠道为王”，彻底转向“消费者为王”的时代变革。谁还停留在“去中间商”的浅层认知，只会越做越累、越做越难。
一点看法，仅供参考。
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来源于公众号-金贵说，本文略有删改。
